Capacità di ascolto
Se sei un manager di un'organizzazione basata sulle vendite, gestisci in un clima di istruzioni, risposte e feedback. A differenza di altri lavori in cui tali processi vengono spesso eseguiti alla fine di un mese, non è improbabile che in un ambiente di vendita questo processo possa verificarsi più volte in un giorno.
In una situazione del genere, è fondamentale che il responsabile delle vendite sia un buon ascoltatore. Dovrebbe anche avere la capacità di concentrarsi sugli input del team anche nei tempi e nelle scadenze più stretti. Un buon responsabile delle vendite non solo esercita buone capacità di ascolto, ma le insegna anche al suo team, in modo da migliorare il loro rapporto con i clienti e i clienti in un ambiente di lavoro.
Molte persone presumono erroneamente che l'ascolto sia un mezzo per ricevere input, quindi la conversazione è a senso unico. Tuttavia, una persona che ascolta attentamente ciò che dici sta effettivamente comunicando attraverso il suo silenzio. Quando un venditore condivide un feedback con il proprio manager, che ascolta con intento, allora fa la duplice azione di incoraggiarlo a parlare ulteriormente e costruire una fiducia in lui.
L'ascolto può non avere alcuna relazione con la comunicazione verbale, ma la verità è che i buoni comunicatori sono anche i migliori ascoltatori. Si è riscontrato molte volte che il team più produttivo ha persone che hanno membri del team con buone capacità di ascolto.
Tecniche di ascolto comuni
Di seguito vengono fornite alcune delle tecniche di ascolto comuni utilizzate dai responsabili delle vendite:
Fare domande informative ed esatte all'inizio e alla fine di qualcuno che parla, ma senza disturbarlo nel mezzo.
Frasi brevi ma amichevoli come "Continua", "Capisco" e "È così?" aiuta a rafforzare la fiducia di chi parla.
Un buon ascoltatore concede una quantità di tempo adeguata all'oratore, il che aiuta a spiegare i punti in modo corretto e completo.
Un buon ascoltatore mantiene sempre un buon contatto visivo con chi parla, ma evita di fissarlo troppo a lungo.
A volte, l'uso di frasi di supporto diventa ripetitivo e l'ascoltatore rischia di sembrare apertamente amichevole e falso. In questi casi, usa i gesti.
I buoni ascoltatori non giudicano gli altri né arrivano a una conclusione a meno che non abbiano ascoltato completamente il discorso dell'altra persona. Incoraggiano gli altri a prendere tempo e raccogliere i loro pensieri.
Sorridi quando è appropriato e necessario. Un semplice sorriso dà più sicurezza e aiuto rispetto a righe di parole rassicuranti.
Una buona capacità di ascolto è necessaria per avere successo in qualsiasi lavoro, ma ancor di più per un responsabile delle vendite perché ha bisogno di avere un livello di comunicazione costante con tutti i tipi di clienti o stakeholder. Comunica con il team di vendita, il responsabile delle vendite, la direzione, i clienti e altri reparti dell'organizzazione, quindi è quasi l'unico punto di contatto per alcune delle funzioni più importanti dell'organizzazione.