Pianificazione del territorio di vendita

Identificare il territorio di vendita appropriato è la funzione più importante di un responsabile delle vendite. È il passo più cruciale per aumentare le vendite di un'azienda nel minor tempo possibile. Il territorio di vendita è sempre finalizzato alla fine perché comporta la presa in considerazione degli input di tutti i venditori e operatori in aree specifiche.

Le cinque fasi della pianificazione del territorio

Parliamo in dettaglio delle cinque fasi della pianificazione del territorio e di come aiuta a generare vendite migliori.

La prima fase

Per creare una formula vincente di allocazione del territorio di vendita appropriato, è necessario attenersi scrupolosamente alle regole del mercato. Ciò significa riconoscere eventuali cambiamenti in atto nel comportamento del mercato o nelle tendenze di acquisto dei clienti.

Alcune domande fondamentali che devono essere poste a questo punto sono:

• Quali sono le tendenze chiave del mercato?
• Chi sono i tuoi migliori clienti o potenziali clienti?
• Cosa attirerà la maggior parte dei clienti per l'acquisto?
• Qual è la differenza tra il finanziamento di cui hai bisogno e il finanziamento che hai?
• Quali sono le nuove tendenze che offrite ai vostri clienti sul mercato?
• Chi sono i nostri migliori clienti che sono famosi e possono promuovere il prodotto?

Questo viene fatto nella prima fase. Dopo aver ottenuto le risposte a queste domande, un prodotto adatto viene progettato e quindi lanciato sul mercato. Una volta che il prodotto è aperto alle vendite, ha luogo un lungo processo di monitoraggio del volume delle vendite, obiezioni dei clienti, gestione delle query, reporting e condivisione del feedback.

La seconda fase

Dopo aver progettato un prodotto e averlo immesso sul mercato, a volte si osserva che le persone non lo apprezzano e i volumi di vendita non sono così alti. Quindi, dopo la prima fase di produzione, c'è una seconda fase di introspezione, durante la quale controllerai, perché i clienti non sono interessati ad acquistare i tuoi prodotti.

Di seguito vengono fornite alcune domande da porre nella seconda fase:

• Quali sono le caratteristiche chiave che i clienti sentivano mancavano nei tuoi prodotti?
• Le strutture che hai offerto erano migliori dei tuoi concorrenti o no?
• Quali sono i problemi di marketing del tuo prodotto che devi risolvere?
• Qual era la mancanza di strutture in modo che i clienti non acquistassero i tuoi prodotti?

In questa fase, devi ripensare alle caratteristiche mancanti che i clienti si aspettavano nel tuo prodotto, ma le hanno trovate mancanti. Dopodiché, dovresti analizzare attentamente se i servizi del tuo prodotto sono migliori di altri prodotti della concorrenza sul mercato.

Se rilevi un problema che potrebbe influire sulle vendite del tuo prodotto, in qualità di direttore delle vendite, dovresti segnalarlo alla direzione. Al giorno d'oggi, la reputazione di un prodotto si diffonde abbastanza velocemente sui social media, quindi le aziende adottano un lancio morbido dei prodotti, prima di provare i consumatori, prima di rilasciarlo al consumo di massa.

La terza fase

Dopo aver raccolto il feedback e aver compreso le aree di interesse nella seconda fase, i responsabili delle vendite dovrebbero fare a SWOT (Forza, debolezza, minacce e opportunità) per capire dove si trovano attualmente e in quale direzione devono muoversi per implementare i cambiamenti.

Le domande che vengono spesso poste in questa fase sono le seguenti:

• Quali sono i punti di forza chiave su cui devi costruire?
• Quali sono i punti deboli su cui dovrai lavorare in futuro?
• Quali sono le diverse opportunità vantaggiose disponibili sul mercato?
• Quali sono le minacce ai tuoi prodotti che possono essere difese da te?

Come puoi vedere, questa fase consiste nel controllare tutti i tuoi punti di forza e cercare di usarli per raggiungere i tuoi obiettivi. È anche importante analizzare tutti i punti deboli associati ai prodotti, in modo che in futuro non influiscano sulle vendite. Oltre a verificare le opportunità disponibili sul mercato per promuovere il tuo prodotto, devi anche identificare le minacce che influenzano le vendite dei tuoi prodotti. La maggior parte di queste minacce ora possono essere corrette con il progresso della tecnologia e alcune con vari strumenti standard del settore.

La quarta fase

Nella quarta fase si definiscono gli obiettivi e si individuano i fattori di mercato di riferimento. Tutti questi obiettivi vengono poi combinati e allineati secondo le tendenze attuali per creare un forte piano d'azione.

Alcune delle domande importanti che vengono poste in questa fase sono:

• Quali sono i fattori di mercato importanti su cui dovresti concentrarti?
• Quali sono i servizi unici che dovresti evidenziare nel piano di vendita aziendale?
• In base alle caratteristiche, su quali aree operative dovresti concentrarti?

Questa fase viene utilizzata per determinare vari fattori di mercato su cui lavorare per ottenere vendite di mercato elevate. Successivamente, vengono identificati alcuni dei migliori servizi del prodotto per promuoverli secondo il piano aziendale.

La quinta fase

Nell'ultima fase, è necessario verificare attentamente la fattibilità di attuazione dell'intero piano, in modo che il risultato aumenti le vendite del prodotto secondo le aspettative. Qui, il Sales Manager entra effettivamente nel ruolo di implementazione, dove deve gestire correttamente il suo team per ottenere tutti i passaggi necessari e rivedere l'implementazione e la crescita delle prestazioni del partner esterno su base regolare.

Alcune importanti domande poste durante queste revisioni sono:

• Quali sono le strategie necessarie per avere successo?
• Quali sono alcuni passaggi che possono essere intrapresi per generare lead?
• Come migliorerai i tuoi tassi di conversione?
• Quali sono le aree in cui il prodotto necessita di ulteriori miglioramenti, se ce ne sono?

Determina o pianifica tutte le strategie che ti aiutano ad avere successo. Controlla anche alcune strategie che ti aiutano a generare lead. Chiedi aiuto ad alcuni alti funzionari per migliorare il tasso di conversione delle vendite e analizzare le aree che necessitano di miglioramento.

Creare e seguire un piano d'azione

Per ottenere numeri di vendita di successo, è necessario implementare alcuni piani d'azione ad alto effetto leva. Il primo è selezionare le risorse di cui hai bisogno per svolgere l'attività. Il secondo è fissare le date di scadenza in cui completare tutte le attività necessarie.

I responsabili delle vendite di nuova nomina spesso tendono a deviare dal piano d'azione per mostrare flessibilità. Tuttavia, si consiglia di attenersi il più possibile al loro piano d'azione per ottenere i risultati desiderati.

Un paio di domande importanti poste in questa fase includono:

• Realizzate regolarmente l'intero piano?
• Hai coinvolto anche la tua direzione, i membri del team e altri partner?

Seguire questi fattori garantirà che una persona o un'azienda abbia successo nel connettersi con i clienti e convincerli della qualità del loro prodotto.

Un manager efficace e comunicativo motiva sempre i dipendenti del suo team a far crescere un'organizzazione.