Previsioni di vendita

Conosciamo tutti il ​​termine "previsione". Abbiamo spesso sentito che viene utilizzato con il tempo. Una previsione simile esiste in Sales, tuttavia non è per determinare il tempo atmosferico, ma per cercare di prevedere il clima di vendita per il futuro. È chiamatoSales Forecasting.

La previsione delle vendite consente alle aziende di stimare le vendite future, in modo che possano prendere decisioni aziendali adeguate e impostare le aspettative di rendimento. Alcuni dei parametri importanti che vengono considerati mentre si mira a un'accurata previsione delle vendite sono le tendenze dei record delle vendite passate, le tendenze economiche, il sentiment dei clienti e l'analisi della concorrenza.

Le aziende affermate possono ottenere una previsione quasi accurata sulle vendite future in base al valore dei loro anni di record aziendali passati. Tuttavia, le società di nuova costituzione devono fare affidamento su fonti meno affidabili come la ricerca di mercato e l'intelligenza competitiva. Oltre ad aiutare un'azienda a prevedere il futuro delle vendite, una previsione delle vendite aiuta anche un responsabile delle vendite a decidere come gestire la sua forza lavoro, organizzare il flusso di cassa per il suo team e allocare le risorse interne in modo efficace.

Passaggi per la previsione delle vendite

Per avviare la previsione, un responsabile delle vendite crea innanzitutto un team di alti funzionari, che sono stati coinvolti nelle vendite del prodotto e chiede loro di segnalare se il valore di un prodotto è in crescita o in calo.

In questo, ci sono diversi passaggi che un responsabile delle vendite segue, che sono:

• Giuria di parere esecutivo
• Parere della forza vendita
• Testare i risultati di marketing
• Piano di acquisto dei consumatori
• Analisi dei fattori di mercato
• Opinione di un esperto
• Costruzione di modelli econometrici
• Vendite precedenti
• Metodi statistici

Parliamo ora in dettaglio di tutti i passaggi sopra menzionati.

Giuria di parere esecutivo

I dirigenti senior prevedono i dati di vendita attraverso stime ed esperienze di sondaggi. Tutti i fattori sono classificati come "interni" o "esterni". Si tratta di un approccio simile a un comitato ed è preferito da quelle persone che hanno esperienza nella linea di previsione delle vendite.

Parere della forza vendita

Questo metodo include feedback sulle vendite stimate da venditori o mediatori che operano nei rispettivi territori per un periodo di tempo fisso. Il motivo per cui ciò viene fatto è sfruttare il sentimento del cliente.

Questi venditori trattano regolarmente con i clienti e possiedono una grande quantità di informazioni sulla domanda futura. Le loro stime di vendita vengono elaborate, modificate e integrate nel campione finale per l'intero mercato per un periodo di tempo determinato.

Testare i risultati di marketing

Il metodo del test di mercato prevede l'introduzione di un elenco di prodotti in un'area geografica limitata e quindi un'analisi attenta del risultato. Utilizzando questo risultato come base, viene creato un report sulle previsioni di vendita. Questo test viene eseguito come un campione o su una base di pre-test al fine di comprendere la risposta del cliente o del cliente.

Piano di acquisto dei consumatori

I consumatori sono la principale fonte di informazioni. Quindi questo metodo studia i loro modelli di acquisto per riconoscere i loro acquisti favorevoli durante un periodo di tempo in una serie di condizioni. Questo metodo è ideale per quei luoghi, dove ci sono meno clienti ed è adottato soprattutto per i beni industriali.

È adatto a quelle industrie che possono produrre beni costosi a un numero inferiore di acquirenti, come grossisti, dettaglianti, potenziali consumatori ecc. Le indagini vengono periodicamente condotte con metodo faccia a faccia.

Analisi dei fattori di mercato

Le vendite di un'azienda dipendono totalmente dall'andamento di alcuni fattori di mercato. I fattori chiave che influenzano le vendite vengono identificati e daanalysing e correlating i comportamenti di tutti questi fattori, la previsione delle vendite è fatta.

La correlazione è l'analisi statistica che determina il grado di estensione attraverso il quale variano due variabili che si completano a vicenda.

Opinione di un esperto

Il passare del tempo ha visto anche molte società di consulenza tentare la fortuna nel campo delle vendite. Una tipica agenzia di consulenza haexperienced expertsper ogni rispettivo campo. Questi esperti possono includere diversi rivenditori, associazioni di categoria, ecc. Eseguono tutte le ricerche di mercato e dispongono di dati statistici già pronti. Tutte le recensioni di tali esperti sono messe a disposizione anche di diverse aziende.

Costruzione di modelli econometrici

La costruzione di modelli economici impiega un approccio matematico di studio utilizzato per prevedere le vendite. Questo metodo è utile nella vendita di beni forti e coinvolge due serie di variabili, chiamate comeindependent e dependent. Utilizzando queste variabili, le equazioni vengono disegnate per rappresentare un insieme di relazioni.

Vendite precedenti

Un record delle vendite passate nel corso degli anni è anche un'ottima fonte per previsioni di vendita accurate. Questo metodo di previsione implica un'analisi statistica e quantitativa. Secondo alcuni esperti, le attività di vendita di oggi sono direttamente proporzionali alle attività di vendita di domani. In altre parole, le vendite dell'anno scorso si estendono a quelle di quest'anno.

Metodi statistici

Oltre a tutti questi metodi sopra menzionati, alcune aziende utilizzano anche metodi statistici, che è una versione normalizzata di diversi dati e analisi. È considerata una tecnica di previsione delle vendite molto migliore perché la sua coerenza è superiore a quella di altre tecniche.