Funzioni di un responsabile delle vendite - Guida rapida

Congratulazioni! Sei appena stato promosso come Responsabile delle vendite della tua azienda. Ora che hai finalmente dimostrato i tuoi meriti attraverso prestazioni costanti, assicurati di capire che la tua azienda vuole che tu instilli lo stessoconfidence, approach, skills, e vision in tutti i membri della tua squadra.

I Sales Manager sono generalmente quei venditori di alto profilo che vengono promossi perché riescono a ottenere un alto volume di produttività in un team. Queste persone sono quindi responsabili di affinare e coltivare i talenti di altre persone e renderle più produttive, se non ugualmente produttive.

Tuttavia, un responsabile delle vendite saprebbe che qualsiasi organizzazione basata sulle vendite dipende dai propri ricavi, profitti e dall'immagine pubblica dei propri venditori. Sono quelli che interagiscono direttamente con i clienti o clienti, costruiscono un rapporto con loro, forniscono loro un servizio, forniscono loro un buon servizio clienti e stringono forti relazioni con loro, che produce contatti, referenze e una rete affidabile.

La promozione di una persona come responsabile delle vendite potrebbe richiedere un evento che dura pochi minuti, ma la persona impiega molto tempo per rendersi conto che le sue responsabilità lavorative sono cambiate. Non può semplicemente prendere contatti e iniziare a contattare le persone da solo ora.

La microgestione non funzionerà nelle vendite

Qualsiasi manager che voglia microgestire tutti i processi di vendita si renderà presto conto che non solo sta interferendo nello stile di lavoro dei suoi compagni di squadra, ma sta anche invadendo un luogo sacro di fiducia e discrezione tra il cliente e il venditore. Non tutti i manager sono così ficcanaso, però. Un background di vendita modella una persona per diventare comunicativa e un agente. Quindi, le prime poche tendenze a cui un manager deve prestare attenzione è l'azione riflessa di tornare a un venditore e iniziare a chiudere gli incarichi di vendita per i quali i membri del suo team stanno lottando. Il suo lavoro ora non è fare vendite, ma realizzare vendite.

Non può prendere in mano la situazione. Deve rendersi conto che il suo lavoro ora è guidare la squadra e non superare il suo stile di lavoro. Deve trovare un equilibrio tra l'essere un responsabile delle vendite e qualcuno che interagirà con un cliente come venditore, quando un caso gli viene inoltrato.

Sii flessibile e impara ad adattarti

Si dice che un cambiamento abbia avuto luogo quando crea una situazione unica e insolita nella vita di un individuo che lo fa adattarsi secondo le circostanze e delineare un futuro in base ai cambiamenti. Una volta che vieni promosso come responsabile delle vendite, non devi solo gestire la produttività, ma sei anche responsabile della gestione di tutti i dipendenti del tuo team.

Diversi ruoli e procedure influenzano lo stile di vita di chiunque. Le persone dovrebbero essere abbastanza flessibili da adattarsi a ruoli e stili diversi. Tuttavia, quando i responsabili delle vendite continuano a ribaltarsi frequentemente nei ruoli di venditori e manager, a volte diventa anche motivo di preoccupazione. Dovrebbero rendersi conto che le situazioni sono cambiate e hanno bisogno di lavorarci sopra per gestirle. Li aiuta a identificare i segnali negativi di pressione e correggerli prendendo decisioni in base all'analisi.

Ci sono due attività di cui una persona che viene promossa come Sales Manager deve essere a conoscenza:

• Adapting- Questo è il primo passaggio che un responsabile delle vendite deve eseguire correttamente. Ha bisogno di osservare persone esperte in posizioni simili, studiare i loro metodi e imparare da loro. Questo lo aiuta ad adattarsi rapidamente al nuovo lavoro, il che lo aiuta anche a costruire fiducia e motivazione nelle menti dei membri del suo team.

• Complementing- Avere una "visione professionale" si riferisce alle competenze necessarie per sviluppare una roadmap fattibile che ti mantenga sulla strada giusta. Complementare è il potere attraverso il quale si può creare un equilibrio sul posto di lavoro con il proprio comportamento. Persone diverse hanno competenze diverse. Ci sono molti casi in cui si possono incontrare due persone nella stessa squadra, dove i propri punti di forza compenseranno i difetti degli altri.

Dare libertà e affrontare le carenze

Un astuto Sales Manager si rende conto che nei team di vendita è importante che le persone con stili di funzionamento così diversi lavorino insieme. Ha bisogno di identificare le persone con stili di lavoro complementari, in modo che possano aiutarsi a vicenda nel raggiungimento di un obiettivo comune.

I team complementari aiutano a riconoscere i talenti nascosti, le capacità e le carenze degli altri. Tuttavia, un ottimo Sales Manager continua ad analizzare costantemente i propri punti di forza e di debolezza. È sempre consigliabile che un responsabile delle vendite eserciti una rappresentazione onesta dei livelli di abilità e dei risultati. Dovrebbe incoraggiare i membri del suo team a cercare di impressionare i potenziali clienti, ma dovrebbe sempre tenere a mente che alla fine sono i numeri che contano.

Questa potrebbe sembrare una posizione dura dato che la consegna delle vendite non è un concetto meccanico, in cui le persone possono fornire numeri lavorando sulle tastiere. La vendita implica lo sviluppo della fiducia e dell'affidabilità e queste qualità per definizione richiedono tempo.

Gli attuali responsabili delle vendite una volta erano loro stessi venditori, quindi devono essere empatici nei confronti degli altri membri del loro team. Devono fare dei passi per placare le loro paure e insicurezze e aiutarli a identificare direzioni e scopi. Si rendono conto che, proprio come il loro staff, anche loro non sono perfetti. In effetti, nessuno in questo mondo è perfetto, ma per fortuna il mondo delle vendite non ha bisogno di qualcuno per essere perfetto. Ci sono stati numerosi casi in cui due persone che condividono le stesse imperfezioni hanno sviluppato il tipo di fiducia che le persone impiegano anni per sviluppare con i loro clienti.

È questa imperfezione unica ingerita in ognuno di noi che ci definisce e costruisce la nostra personalità. Esigere l'eccesso di perfezione rovina l'identità individuale della persona, tuttavia in alcune situazioni un manager deve intervenire, in modo da poter migliorare ulteriormente le capacità e le prestazioni di una persona. La chiave in questi casi è disporre di una modalità di comunicazione efficace.

Come comunicare

I responsabili delle vendite sanno che la loro azienda si basa sul principio fondamentale della costruzione di relazioni. L'immagine del marchio di un'azienda, la sua portata, la sua popolarità potrebbero contribuire a far sì che un cliente si interessi ai suoi prodotti, ma quando un cliente effettua un acquisto, ha bisogno di una persona che interagisca con lui. Se questa persona non si comporta in modo cordiale e professionale con lui, l'intero obiettivo dietro le vendite è perso. Questo è il motivo per cui i manager di successo danno una quasi autonomia a tutti i loro venditori perché si rendono conto di essere il volto dell'azienda e tutti i progressi dipendono da loro.

Nella loro qualità di Sales Manager, hanno bisogno di fornire ai loro team aggiornamenti tempestivi su qualsiasi cambiamento nei prodotti, servizi o processi che stanno offrendo ai loro clienti. Sono inoltre tenuti a rivedere il lavoro del loro team di vendita e continuare a condividere feedback costruttivi con quei membri del loro team, che devono sottoporsi a misure correttive nel loro stile di lavoro e approccio.

Cos'è la comunicazione empatica

La Comunicazione Empatica può essere definita come "L'arte di avere una discussione franca, curando le emozioni, le esperienze personali e il rispetto di un punto di vista diverso degli ascoltatori". È uno dei primi stili che un Sales Manager deve implementare nella sua vita professionale, poiché è molto utile nei lavori in cui si deve trasmettere con sicurezza le proprie idee ai propri clienti o compagni di squadra.

Un buon esempio di un responsabile delle vendite che ha una certa comunicazione empatica con il suo team in uno scenario di vendita ad alta pressione è: "Capisco che sia difficile attirare i clienti interessati all'assicurazione dentale, in particolare in questo periodo dell'anno, tuttavia, abbiamo bisogno per identificare le persone che stanno cercando i nostri servizi. Non credo sia possibile che non ci sia nessuno che non beneficerà dell'assicurazione ”.

Quando i responsabili delle vendite diventano troppo severi ed esigenti nella loro comunicazione, ci sono possibilità che finiscano per perdere o rovinare una persona potenzialmente buona. L'abilità sta nell'essere un comunicatore empatico. I comunicatori empatici praticano un alto livello di trasparenza e autenticità. Possono trasmettere con forza i loro messaggi con semplicità e chiarezza e questo è il motivo per cui le persone si connettono immediatamente con loro.

I grandi comunicatori hanno le capacità e la capacità di comunicare con un'intera gamma di messaggi verbali e non verbali. La modalità di comunicazione non verbale aiuta a creare una sensazione viscerale positiva in una persona quando le parole non ricevono il messaggio in modo chiaro e forte come dovrebbero. Una persona può usare il linguaggio del corpo per inviare un'impressione positiva.

Secondo la teoria delle capacità di comunicazione, essere assertivi è un sentimento in cui puoi rispettare te stesso e anche gli altri. Un responsabile delle vendite deve essere sempre assertivo mentre tratta con i team di vendita, i clienti e con la direzione. Devono trovare un terreno comune per le persone che li aiuti a comprendere i loro bisogni. A seconda degli stili manageriali di persone diverse o per lo stesso responsabile delle vendite che effettua un passaggio da un processo al lavoro in un altro, ci sono cinque tipi di stili di comunicazione, che includono:

• Stile di comunicazione assertivo
• Stile di comunicazione aggressivo
• Stile di comunicazione passivo-aggressivo
• Stile di comunicazione sottomesso
• Stile di comunicazione manipolativo

Parliamo ora in dettaglio di tutti i cinque stili di comunicazione sopra menzionati.

Stile di comunicazione assertivo

Il tipo di comunicazione assertivo pratica un'elevata autostima. È lo stile di comunicazione aziendale più efficace e il metodo più salutare per lo scambio di idee. Alcune persone descrivono questo stile di conversazione anche come "Il punto debole tra l'essere troppo aggressivi e il troppo passivo".

Quando siamo assertivi, abbiamo la capacità di comunicare facilmente senza ricorrere a giochi mentali o manipolazioni. Conosciamo i nostri limiti e non ci permettiamo di essere spinti oltre solo perché qualcun altro ha bisogno o vuole qualcosa da noi.

Sfortunatamente, la comunicazione assertiva non è qualcosa che viene naturale a molte persone. È un'abilità che richiede molta pratica, altrimenti le persone rischiano la paura di sembrare troppo arroganti o maleducati, entrambi campanelli di morte nella linea di vendita e marketing. Tuttavia, l'approccio dovrebbe essere quello di avere una mentalità positiva e un atteggiamento vantaggioso per tutti. A meno che qualcuno non sia sicuro delle sue capacità e del suo prodotto, non può parlare in modo assertivo.

Stile di comunicazione aggressivo

Questo stile di comunicazione è spesso impiegato da persone egocentriche, che vogliono sempre vincere, anche se la loro vittoria arriva a scapito della perdita di qualcuno. Per loro, una squadra è solo una raccolta di risorse di cui possono abusare, influenzare e manovrare per raggiungere i loro obiettivi.

Una persona aggressiva crede che le sue esigenze siano le più importanti, abbia più diritti, più privilegi e migliori prestazioni in quanto contribuiscono al successo della loro squadra meglio di altri.

Queste persone sono in competizione anche con i propri membri del team. Le persone che utilizzano uno stile di comunicazione aggressivo spesso si rendono conto presto che si tratta di uno stile di comunicazione inefficace, poiché le persone ignorano completamente la loro autorità o diventano devianti sotto il loro stile di gestione.

Stile di comunicazione passivo-aggressivo

Questo è uno stile di comunicazione molto dannoso in cui le persone possono apparire passive in superficie, ma in realtà esprimono la loro rabbia in modi indiretti o "dietro le quinte". Non affrontano direttamente le persone, ma mostrano comportamenti devianti.

Quando i responsabili delle vendite mostrano un comportamento passivo aggressivo, diventano sarcastici e si abbandonano al machiavellismo.

Le persone che comunicano in modo passivo-aggressivo spesso si sentono impotenti e amareggiate, quindi esprimono i loro sentimenti minando sottilmente l'oggetto del loro risentimento.

L'espressione più comune che può spiegare il processo di pensiero di queste persone è "Tagliati il ​​naso per far dispetto alla tua faccia".

Stile di comunicazione sottomesso

I responsabili delle vendite che esibiscono uno stile sottomesso sono sopraffatti dai loro compagni di squadra e le loro istruzioni vengono semplicemente ignorate. Non detengono alcuna autorità o rispetto nelle menti dei loro compagni di squadra. Il loro modo di trattare con le persone si piega all'indietro per accogliere le richieste e le istruzioni degli altri.

Le persone con personalità sottomesse non si preoccupano di resistere per paura di turbare gli altri. Cercano di stare il più possibile lontani dal confronto, cercando di evitare scontri, il che è totalmente contrario al lavoro di un responsabile commerciale, che viene fornito con l'ascolto di argomenti e punti di vista opposti.

Idealmente, tutti i venditori vorrebbero lavorare in un ambiente personalizzato in base alle esigenze dei prodotti che vendono. Tuttavia, le condizioni non sono sempre ideali, quindi un responsabile delle vendite deve continuare a motivare una squadra e dare una svolta positiva alle voci di dissenso sollevate dai suoi membri del team. Una persona sottomessa non esercita il proprio pensiero e accetterà tutti i punti di vista. Questo fa pensare alle persone che non abbia un proprio processo di pensiero

Stile di comunicazione manipolativo

Una persona manipolatrice ha una mente intrigante e calcolatrice. Continua a inventare schemi per trasformare le persone ed è molto scaltro. I comunicatori manipolatori hanno capacità di influenzare o controllare gli altri per farli fare ciò che vogliono. Lasciano sempre un messaggio nascosto o sospetto nel loro discorso, il che può indurre le persone a pensare di poter guadagnare una ricompensa, anche se il discorso del manager potrebbe non contenere un messaggio così esplicito.

I gestori manipolatori operano sul principio del "Divide and Rule". Raggiungono questo obiettivo attraverso sotterfugi, inganni e mezze promesse. Potrebbero dare l'impressione di essere amici di tutti, ma alla fine sono esposti per la loro ipocrisia.

Il loro intero gioco dipende dalla creazione di sfiducia tra i membri del team, quindi solo due persone che si fidano l'una dell'altra nella squadra possono esporre il suo gioco. A tali manager viene spesso chiesto di lasciare la direzione abbastanza presto durante il loro mandato.

Come dovrebbe comunicare un responsabile delle vendite?

Un buon comunicatore dovrebbe conoscere gli aspetti positivi e le carenze dei vari stili di comunicazione. Li aiuta a imparare come reagire nel modo più conveniente quando affrontano o affrontano una situazione difficile. Li aiuta a trovare un'opzione alternativa per utilizzare il tipo appropriato di stile di comunicazione per condizioni diverse.

È sempre consigliabile avere un atteggiamento assertivo, tuttavia a volte va bene avere uno stile di comunicazione sottomesso, quando si parla con gli anziani, i dirigenti superiori o sotto qualsiasi minaccia fisica. In tali scenari, il motto da seguire è: "Boss e Might hanno sempre ragione" .

Conosciamo tutti il ​​termine "previsione". Abbiamo spesso sentito che viene utilizzato con il tempo. Una previsione simile esiste in Sales, tuttavia non è per determinare il tempo atmosferico, ma per cercare di prevedere il clima di vendita per il futuro. È chiamatoSales Forecasting.

La previsione delle vendite consente alle aziende di stimare le vendite future, in modo che possano prendere decisioni aziendali adeguate e impostare le aspettative di performance. Alcuni dei parametri importanti che vengono considerati mentre si mira a un'accurata previsione delle vendite sono le tendenze dei record delle vendite passate, le tendenze economiche, il sentiment dei clienti e l'analisi della concorrenza.

Le aziende affermate possono ottenere una previsione quasi accurata sulle vendite future in base al valore dei loro anni di record aziendali passati. Tuttavia, le società di nuova costituzione devono fare affidamento su fonti meno affidabili come la ricerca di mercato e l'intelligenza competitiva. Oltre ad aiutare un'azienda a prevedere il futuro delle vendite, una previsione delle vendite aiuta anche un responsabile delle vendite a decidere come gestire la sua forza lavoro, organizzare il flusso di cassa per il suo team e allocare le risorse interne in modo efficace.

Passaggi per la previsione delle vendite

Per avviare la previsione, un responsabile delle vendite crea innanzitutto un team di alti funzionari, che sono stati coinvolti nelle vendite del prodotto e chiede loro di segnalare se il valore di un prodotto è in crescita o in calo.

In questo, ci sono diversi passaggi che un responsabile delle vendite segue, che sono:

• Giuria di parere esecutivo
• Parere della forza vendita
• Testare i risultati di marketing
• Piano di acquisto dei consumatori
• Analisi dei fattori di mercato
• Opinione di un esperto
• Costruzione di modelli econometrici
• Vendite precedenti
• Metodi statistici

Discutiamo ora in dettaglio tutti i passaggi sopra menzionati.

Giuria di parere esecutivo

I dirigenti senior prevedono i dati di vendita attraverso stime ed esperienze di sondaggi. Tutti i fattori sono classificati come "interni" o "esterni". Si tratta di un approccio simile a un comitato ed è preferito da quelle persone che hanno esperienza nella linea di previsione delle vendite.

Parere della forza vendita

Questo metodo include feedback sulle vendite stimate da venditori o mediatori che operano nei rispettivi territori per un periodo di tempo fisso. Il motivo per cui ciò viene fatto è sfruttare il sentimento del cliente.

Questi venditori trattano regolarmente con i clienti e possiedono una grande quantità di informazioni sulla domanda futura. Le loro stime di vendita vengono elaborate, modificate e integrate nel campione finale per l'intero mercato per un periodo di tempo determinato.

Testare i risultati di marketing

Il metodo del test di mercato prevede l'introduzione di un elenco di prodotti in un'area geografica limitata e quindi un'analisi attenta del risultato. Utilizzando questo risultato come base, viene creato un report sulle previsioni di vendita. Questo test viene eseguito come un campione o su una base di pre-test al fine di comprendere la risposta del cliente o del cliente.

Piano di acquisto dei consumatori

I consumatori sono la principale fonte di informazioni. Quindi questo metodo studia i loro modelli di acquisto per riconoscere i loro acquisti favorevoli durante un periodo di tempo in una serie di condizioni. Questo metodo è ideale per quei luoghi, dove ci sono meno clienti ed è adottato soprattutto per i beni industriali.

È adatto a quelle industrie che possono produrre beni costosi a un numero inferiore di acquirenti, come grossisti, dettaglianti, potenziali consumatori ecc. Le indagini vengono periodicamente condotte con metodo faccia a faccia.

Analisi dei fattori di mercato

Le vendite di un'azienda dipendono totalmente dall'andamento di alcuni fattori di mercato. I fattori chiave che influenzano le vendite sono identificati e daanalysing e correlating i comportamenti di tutti questi fattori, la previsione delle vendite è fatta.

La correlazione è l'analisi statistica che determina il grado di estensione attraverso il quale variano due variabili che si completano a vicenda.

Opinione di un esperto

Il passare del tempo ha visto anche molte società di consulenza tentare la fortuna nel campo delle vendite. Una tipica agenzia di consulenza haexperienced expertsper ogni rispettivo campo. Questi esperti possono includere diversi rivenditori, associazioni di categoria, ecc. Eseguono tutte le ricerche di mercato e dispongono di dati statistici già pronti. Tutte le recensioni di tali esperti sono messe a disposizione anche di diverse aziende.

Costruzione di modelli econometrici

La costruzione di modelli economici impiega un approccio matematico di studio utilizzato per prevedere le vendite. Questo metodo è utile nella vendita di beni forti e coinvolge due serie di variabili, chiamate comeindependent e dependent. Utilizzando queste variabili, le equazioni vengono disegnate per rappresentare un insieme di relazioni.

Vendite precedenti

Un record delle vendite passate nel corso degli anni è anche un'ottima fonte per previsioni di vendita accurate. Questo metodo di previsione implica un'analisi statistica e quantitativa. Secondo alcuni esperti, le attività di vendita di oggi sono direttamente proporzionali alle attività di vendita di domani. In altre parole, le vendite dello scorso anno si estendono a quelle di quest'anno.

Metodi statistici

Oltre a tutti questi metodi sopra menzionati, alcune aziende utilizzano anche metodi statistici, che è una versione normalizzata di diversi dati e analisi. È considerata una tecnica di previsione delle vendite molto migliore perché la sua coerenza è superiore a quella di altre tecniche.

Identificare il territorio di vendita appropriato è la funzione più importante di un responsabile delle vendite. È il passo più cruciale per aumentare le vendite di un'azienda nel minor tempo possibile. Il territorio di vendita è sempre finalizzato alla fine perché comporta la presa in considerazione degli input di tutti i venditori e operatori in aree specifiche.

Le cinque fasi della pianificazione del territorio

Parliamo in dettaglio delle cinque fasi della pianificazione del territorio e di come aiuta a generare vendite migliori.

La prima fase

Per creare una formula vincente di allocazione del territorio di vendita appropriato, è necessario attenersi scrupolosamente alle regole del mercato. Ciò significa riconoscere eventuali cambiamenti in atto nel comportamento del mercato o nelle tendenze di acquisto dei clienti.

Alcune domande fondamentali che devono essere poste a questo punto sono:

• Quali sono le tendenze chiave del mercato?
• Chi sono i tuoi migliori clienti o potenziali clienti?
• Cosa attirerà la maggior parte dei clienti per l'acquisto?
• Qual è la differenza tra il finanziamento di cui hai bisogno e il finanziamento che hai?
• Quali sono le nuove tendenze che offrite ai vostri clienti sul mercato?
• Chi sono i nostri migliori clienti che sono famosi e possono promuovere il prodotto?

Questo viene fatto nella prima fase. Dopo aver ottenuto le risposte a queste domande, un prodotto adatto viene progettato e quindi lanciato sul mercato. Una volta che il prodotto è aperto alle vendite, ha luogo un lungo processo di monitoraggio del volume delle vendite, obiezioni dei clienti, gestione delle query, reporting e condivisione del feedback.

La seconda fase

Dopo aver progettato un prodotto e averlo immesso sul mercato, a volte si osserva che le persone non lo apprezzano e i volumi di vendita non sono così alti. Quindi, dopo la prima fase di produzione, c'è una seconda fase di introspezione, durante la quale controllerai, perché i clienti non sono interessati ad acquistare i tuoi prodotti.

Di seguito vengono fornite alcune domande da porre nella seconda fase:

• Quali sono le caratteristiche chiave che i clienti sentivano mancavano nei tuoi prodotti?
• Le strutture che hai offerto erano migliori dei tuoi concorrenti o no?
• Quali sono i problemi di marketing del tuo prodotto che devi risolvere?
• Qual era la mancanza di strutture in modo che i clienti non acquistassero i tuoi prodotti?

In questa fase, devi ripensare alle caratteristiche mancanti che i clienti si aspettavano nel tuo prodotto, ma le hanno trovate mancanti. Dopodiché, dovresti analizzare attentamente se i servizi del tuo prodotto sono migliori di altri prodotti della concorrenza sul mercato.

Se rilevi un problema che potrebbe influire sulle vendite del tuo prodotto, in qualità di direttore delle vendite, dovresti segnalarlo alla direzione. Al giorno d'oggi, la reputazione di un prodotto si diffonde abbastanza velocemente sui social media, quindi le aziende adottano un lancio morbido dei prodotti, prima di provare i consumatori, prima di rilasciarlo al consumo di massa.

La terza fase

Dopo aver raccolto il feedback e aver compreso le aree di interesse nella seconda fase, i responsabili delle vendite dovrebbero fare a SWOT (Forza, debolezza, minacce e opportunità) per capire dove si trovano attualmente e in quale direzione devono muoversi per implementare i cambiamenti.

Le domande che vengono spesso poste in questa fase sono le seguenti:

• Quali sono i punti di forza chiave su cui devi costruire?
• Quali sono i punti deboli su cui dovrai lavorare in futuro?
• Quali sono le diverse opportunità vantaggiose disponibili sul mercato?
• Quali sono le minacce ai tuoi prodotti che possono essere difese da te?

Come puoi vedere, questa fase consiste nel controllare tutti i tuoi punti di forza e cercare di usarli per raggiungere i tuoi obiettivi. È anche importante analizzare tutti i punti deboli associati ai prodotti, in modo che in futuro non influiscano sulle vendite. Oltre a verificare le opportunità disponibili sul mercato per promuovere il tuo prodotto, devi anche identificare le minacce che influenzano le vendite dei tuoi prodotti. La maggior parte di queste minacce ora possono essere corrette con il progresso della tecnologia e alcune con vari strumenti standard del settore.

La quarta fase

Nella quarta fase si definiscono gli obiettivi e si individuano i fattori di mercato di riferimento. Tutti questi obiettivi vengono poi combinati e allineati secondo le tendenze attuali per creare un forte piano d'azione.

Alcune delle domande importanti che vengono poste in questa fase sono:

• Quali sono i fattori di mercato importanti su cui dovresti concentrarti?
• Quali sono i servizi unici che dovresti evidenziare nel piano di vendita aziendale?
• In base alle caratteristiche, su quali aree operative dovresti concentrarti?

Questa fase viene utilizzata per determinare vari fattori di mercato su cui lavorare per ottenere vendite di mercato elevate. Successivamente, vengono identificati alcuni dei migliori servizi del prodotto per promuoverli secondo il piano aziendale.

La quinta fase

Nell'ultima fase, è necessario verificare attentamente la fattibilità di attuazione dell'intero piano, in modo che il risultato aumenti le vendite del prodotto secondo le aspettative. Qui, il Sales Manager entra effettivamente nel ruolo di implementazione, dove deve gestire correttamente il suo team per ottenere tutti i passaggi necessari e rivedere l'implementazione e la crescita delle prestazioni del partner esterno su base regolare.

Alcune importanti domande poste durante queste revisioni sono:

• Quali sono le strategie necessarie per avere successo?
• Quali sono alcuni passaggi che possono essere intrapresi per generare lead?
• Come migliorerai i tuoi tassi di conversione?
• Quali sono le aree in cui il prodotto necessita di ulteriori miglioramenti, se ce ne sono?

Determina o pianifica tutte le strategie che ti aiutano ad avere successo. Controlla anche alcune strategie che ti aiutano a generare lead. Chiedi aiuto ad alcuni alti funzionari per migliorare il tasso di conversione delle vendite e analizzare le aree che necessitano di miglioramento.

Creare e seguire un piano d'azione

Per ottenere numeri di vendita di successo, è necessario implementare alcuni piani d'azione ad alto effetto leva. Il primo è selezionare le risorse di cui hai bisogno per svolgere l'attività. Il secondo è fissare le date di scadenza in cui completare tutte le attività necessarie.

I responsabili delle vendite di nuova nomina spesso tendono a deviare dal piano d'azione per mostrare flessibilità. Tuttavia, si consiglia di attenersi il più possibile al loro piano d'azione per ottenere i risultati desiderati.

Un paio di domande importanti poste in questa fase includono:

• Realizzate regolarmente l'intero piano?
• Hai coinvolto anche la tua direzione, i membri del team e altri partner?

Seguire questi fattori garantirà che una persona o un'azienda abbia successo nel connettersi con i clienti e convincerli della qualità del loro prodotto.

Un manager efficace e comunicativo motiva sempre i dipendenti del suo team a far crescere un'organizzazione.

Una volta completate le fasi menzionate nel capitolo precedente di pianificazione e implementazione dei cambiamenti, è il momento dell'azione. I responsabili delle vendite hanno il compito di mettere in atto tutte le cose e i passaggi discussi nei cinque passaggi.

A seconda di ciò, il Responsabile delle vendite dovrà ora suddividere il lavoro assegnatogli in diverse categorie e assegnare ai suoi compagni di squadra le diverse responsabilità in base alle loro capacità e ai livelli di esperienza. Questo è chiamatoDelegating of Work.

Ci sono molti fattori da considerare nel delegare il lavoro alle persone. Il più importante di questi è che selezioniamo solo la persona appropriata per un determinato compito. Una persona inesperta e inesperta che lavora in un ruolo che necessita del tocco di uno specialista è una ricetta sicura per un disastro. Il secondo requisito è vedere se la persona specializzata in una particolare area è disponibile per il lavoro. Può accadere che sia impegnato in un altro incarico altrettanto importante. Assegnare una nuova responsabilità non farà che sovraccaricare quella persona.

Dovresti anche assicurarti che ci sia una persona senior con esperienza in incarichi simili a capo del team. Ciò garantisce la familiarità del team con il processo e un supervisore accessibile, che può guidarlo con preoccupazioni immediate. Ciò mantiene la squadra concentrata e sul programma.

Una volta che un team è stato finalizzato, deve essere assegnata loro l'intera responsabilità della corretta implementazione. Evita di microgestire e interferire con il loro stile di funzionamento. Tuttavia, è necessario richiedere aggiornamenti periodici sullo stato di avanzamento e condividere suggerimenti.

Dividi i lavori in piccole unità misurabili e discuti con i compagni di squadra sulle diverse responsabilità lavorative, in modo che possano capire il motivo, perché quel particolare lavoro è stato assegnato loro. Ciò promuove la trasparenza e garantisce le migliori prestazioni dai singoli membri del team. Continua a condividere punti e suggerimenti importanti tra i processi di implementazione e continua a fornire feedback costruttivo. Questi passaggi ti aiutano ad avere successo nel delegare tutte le responsabilità alla persona appropriata che ti aiutano a raggiungere il tuo obiettivo chiave.

Se sei un manager di un'organizzazione basata sulle vendite, gestisci in un clima di istruzioni, risposte e feedback. A differenza di altri lavori in cui tali processi vengono spesso eseguiti alla fine di un mese, non è improbabile che in un ambiente di vendita questo processo possa verificarsi più volte in un giorno.

In una situazione del genere, è fondamentale che il responsabile delle vendite sia un buon ascoltatore. Dovrebbe anche avere la capacità di concentrarsi sugli input del team anche nei tempi e nelle scadenze più stretti. Un buon responsabile delle vendite non solo esercita buone capacità di ascolto, ma le insegna anche al suo team, in modo da migliorare il loro rapporto con i clienti e i clienti in un ambiente di lavoro.

Molte persone presumono erroneamente che l'ascolto sia un mezzo per ricevere input, quindi la conversazione è a senso unico. Tuttavia, una persona che ascolta attentamente ciò che dici sta effettivamente comunicando attraverso il suo silenzio. Quando un venditore condivide un feedback con il proprio manager, che ascolta con intento, allora fa la duplice azione di incoraggiarlo a parlare ulteriormente e costruire una fiducia in lui.

L'ascolto può non avere alcuna relazione con la comunicazione verbale, ma la verità è che i buoni comunicatori sono anche i migliori ascoltatori. Si è riscontrato molte volte che il team più produttivo ha persone che hanno membri del team con buone capacità di ascolto.

Tecniche di ascolto comuni

Di seguito vengono fornite alcune delle tecniche di ascolto comuni utilizzate dai responsabili delle vendite:

• Fare domande informative ed esatte all'inizio e alla fine di qualcuno che parla, ma senza disturbarlo nel mezzo.

• Frasi brevi ma amichevoli come "Continua", "Capisco" e "È così?" aiuta a rafforzare la fiducia di chi parla.

• Un buon ascoltatore concede una quantità di tempo adeguata all'oratore, il che aiuta a spiegare i punti in modo corretto e completo.

• Un buon ascoltatore mantiene sempre un buon contatto visivo con chi parla, ma evita di fissarlo troppo a lungo.

• A volte, l'uso di frasi di supporto diventa ripetitivo e l'ascoltatore rischia di sembrare apertamente amichevole e falso. In questi casi, usa i gesti.

• I buoni ascoltatori non giudicano gli altri né arrivano a una conclusione a meno che non abbiano ascoltato completamente il discorso dell'altra persona. Incoraggiano gli altri a prendere tempo e raccogliere i loro pensieri.

• Sorridi quando è appropriato e necessario. Un semplice sorriso dà più sicurezza e aiuto rispetto a righe di parole rassicuranti.

Una buona capacità di ascolto è necessaria per avere successo in qualsiasi lavoro, ma ancor di più per un responsabile delle vendite perché ha bisogno di avere un livello di comunicazione costante con tutti i tipi di clienti o stakeholder. Comunica con il team di vendita, il responsabile delle vendite, la direzione, i clienti e altri reparti dell'organizzazione, quindi è quasi l'unico punto di contatto per alcune delle funzioni più importanti dell'organizzazione.

Le riunioni sono una caratteristica standard nella vita dei venditori. Le aziende orientate alla vendita hanno riunioni frequenti al giorno; alcune aziende consentono addirittura ai propri team manager di convocare riunioni ogni due ore per continuare a motivare i propri compagni di squadra.

L'abilità più importante necessaria per programmare e condurre una riunione è che il manager deve essere aggiornato e informato. Dovrebbe avere la capacità di anticipare alcune situazioni ed essere pronto con le soluzioni.

Alcuni altri passaggi chiave che è necessario seguire per una riunione efficace sono:

• Make your objectives clear - prima di convocare una riunione, assicurati di capire qual è lo scopo della riunione e qual è il risultato che ti aspetti da essa.

• Mention the list of invited members- in anticipo, in modo che i membri del team sappiano quali punti potrebbero essere sollevati e possano prepararsi di conseguenza. Ciò consente loro anche di sapere se condivideranno alcuni dati con le altre persone nella riunione.

• Create a proper schedule of meeting- per tutti, in modo che tutti possano fare una presenza confermata. Mantieni la riunione nei tempi previsti e cerca di terminarla entro il tempo assegnato. Assicurati che tutti abbiano lo stesso tempo per esprimere i loro punti, punti di vista, opinioni, feedback, ecc

• Decision should not be lop-sided- e la decisione finale deve essere sempre presa in accordo con tutti i membri. Fai una conversazione adeguata con gli altri per ottenere il risultato desiderato.

• Creating a schedule of timing- aiuta a dedicare tempo alle persone per presentare i loro punti e anche per il brainstorming dopo la proposta. È importante iniziare e concludere le riunioni in tempo, ma è ancora più cruciale ascoltare ogni voce.

• Restrict usage of phones and communicative devices- il più possibile nella sala riunioni. Richiedi ai compagni di squadra di non portare i loro telefoni alle riunioni e, se lo fanno, tienili in modalità silenziosa.

I responsabili delle vendite seguono anche la pratica comune di distribuire un foglio comune nella sala riunioni, in modo che tutti sappiano quali punti verranno discussi durante la riunione. Tali fogli o ordini del giorno vengono redatti molto prima della convocazione dell'assemblea. Aiuta a mantenere la discussione focalizzata su diversi punti.

Gestire efficacemente il tempo dei membri del team è molto cruciale. Aiuta a renderli in grado di concentrarsi su tutte le aree corrispondenti disales, distribution, collection e feedback. La gestione del tempo è un requisito molto importante per un responsabile delle vendite. Lo aiuta a coordinarsi con il suo team e anche a tenerlo disponibile per gli incontri che sono organizzati per discutere le vendite e altri potenziali clienti.

Di seguito sono riportati alcuni dei passaggi più comuni seguiti per gestire efficacemente il tempo del team:

• Prospecting should be made a habit- invece di dedicare tempo separato ai tuoi compagni di squadra per la ricerca. La prospezione è il processo di identificazione delle persone dalla solita folla che potrebbero essere interessate al tuo prodotto. Una persona interessata al tuo prodotto può essere trovata in qualsiasi momento della giornata, mentre fa jogging o condivide un autobus sulla strada di casa. Tuttavia, è necessario prestare attenzione a non essere troppo pressanti o invadenti.

• Minimize time taken for non-revenue tasks- come la gestione dei problemi di feedback dei clienti, la finalizzazione dei documenti e l'archiviazione dei fogli di lavoro. Una corretta pianificazione di queste attività su base giornaliera farà risparmiare molto tempo.

• Zoning your calendar- è un passo molto efficace nella pianificazione delle responsabilità lavorative. La suddivisione in zone di un calendario è il processo delle attività subacquee in due categorie: obiettivi a lungo termine (calcolati in termini di settimane) e obiettivi a breve termine (calcolati in termini di giorni).

• Try to check the email regularly- e solo per gli aggiornamenti relativi al lavoro. Controlla solo la tua email ufficiale per gli aggiornamenti e non iscriverti mai a servizi non ufficiali che potrebbero ingombrare la tua casella di posta con informazioni non necessarie e non urgenti.

Tutti questi passaggi assicurano che i responsabili delle vendite utilizzino il tempo massimo in una giornata ufficiale nella ricerca di potenziali clienti e nella conversione di questi potenziali clienti.

Conclusione

Per concludere, i responsabili delle vendite sono responsabili di mantenere più incarichi in esecuzione contemporaneamente. Devono essere in anticipo sulla curva in molti casi. Dovrebbero tenersi al passo con tutti i cambiamenti del mercato, in modo che possano essere preparati per qualsiasi domanda che il loro team abbia su di loro.

Tenere traccia delle scelte dei clienti, delle preferenze e delle fluttuazioni del mercato non è un compito facile. I responsabili delle vendite devono rendersi conto che più efficiente in termini di tempo rendono il loro sistema, migliore è il funzionamento che possono offrire alla loro organizzazione e ai loro clienti.