Formazione alla vendita aziendale - Guida rapida
La formazione alla vendita è parte integrante e fondamentale del ciclo operativo aziendale. I venditori non adeguatamente formati finiscono spesso per fornire false assicurazioni e impegni errati che la direzione riterrà in seguito troppo costosi da riparare.
C'è un detto: "Un buon venditore è colui che vende un pettine con un profitto a un uomo calvo, facendolo sentire bene". Nell'attuale scenario di disoccupazione in paesi come l'India, c'è una possibilità emergente per un buon venditore con molti datori di lavoro di prim'ordine.
In un'organizzazione aziendale, piccola o grande che sia, esiste una posizione chiave chiamata Sales Manager che i capi amano di più, e implorano il loro dipartimento delle risorse umane di non lasciare nulla di intentato nell'assumere la persona più adatta per quella posizione.
I compiti principali di un responsabile delle vendite includono:
- Stabilisci obiettivi e quote di vendita
- Costruisci un piano di vendita
- Analizzare i dati
- Assegna territori di vendita
- Fare da mentore ai membri del suo team di vendita
- Essere coinvolti nel processo di assunzione e licenziamento
Oltre a tutti i compiti sopra menzionati, il ruolo più importante di un Sales Manager è fornire formazione alle vendite ai membri del suo team. Questa formazione li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi e dimostrare la loro produttività.
Ci sono molte abilità di cui un responsabile delle vendite deve essere dotato. Questi sono essenziali per la loro carriera e per il buon funzionamento del proprio dipartimento. Pur intendendo condurre una formazione alla vendita per i tuoi subordinati, ci sono alcune abilità importanti che devono impiegare nella pianificazione della tabella di formazione.
Qualunque sia il grado o la posizione che ricopri nella gestione, per essere un formatore di vendite di successo, spiccano le abilità più importanti communication e motivational skills. Queste abilità possono essere specificatamente richiestetraining, coaching e counselling ma c'è anche una contraddizione.
A volte, le circostanze e la persona con cui hai a che fare potrebbero costringerti a impegnarti in un insieme separato di abilità. È qui che arriveremo alle differenze tra formazione, coaching e consulenza -
Formazione
Questo è il primo livello di condivisione delle informazioni, in cui i manager condividono una serie di istruzioni che i loro venditori dovrebbero seguire durante le vendite. Questo metodo prevede una partecipazione attiva da parte del formatore, poiché ci si aspetta che li formi su tutti i fattori importanti.
Questo metodo di comunicazione dei dettagli sul prodotto e sul processo è generalmente seguito dai venditori per la prima volta, per i quali questo lavoro è il loro primo lavoro. Il trainer crea scenari e li prepara per possibili situazioni.
Istruire
A volte, la tua squadra avrà un misto di persone inesperte ed esperte. Mentre le persone inesperte potrebbero apprezzare tutti i tuoi input, quelle esperte potrebbero sentirsi un po 'deluse. Ciò accade poiché le persone esperte hanno già imparato tutte queste cose da precedenti datori di lavoro o anche attraverso l'esposizione a diversi scenari nella vita reale.
Con tali dipendenti, i manager non interferiscono con il loro stile di lavoro e si limitano a fornire loro la conoscenza del prodotto e monitorano i loro progressi e lo stile di lavoro. I manager entrano in gioco solo quando è necessaria l'assistenza in uno scenario di vita reale.
Consulenza
La consulenza è un processo eterno e continua per tutta la durata del rapporto di lavoro dei dipendenti con l'azienda. Ciò include una discussione periodica delle prestazioni, la condivisione di aree di miglioramento e la fornitura di aggiornamenti sul futuro dell'attività.
Alcuni argomenti relativi a condizioni speciali, circostanze, questioni legali e feedback sulle prestazioni sono in genere riservati per essere discussi nelle sessioni di consulenza.
Abbiamo tutti la capacità di apprendere. Un po 'con diversi livelli di comprensione, archiviazione e applicazione della conoscenza acquisita. Tradizionalmente, abbiamo seguito un processo di insegnamento in cui tutto ti viene insegnato in teoria, mentre ci si aspetta che tu esegua in base a quelli. Ma, col cambiare del tempo, la generazione di oggi sta adottando metodi completamente nuovi di processi di insegnamento-apprendimento.
Sono finiti i giorni delle lunghe conferenze e delle sessioni di teoria. Il modo migliore per progettare un modulo di formazione sarebbe capire prima come acquisiamo la conoscenza. Ricerche fatte scientificamente hanno dimostrato che ci sono quattro fasi di consapevolezza di qualcuno su una particolare conoscenza o abilità.
- Inconscio Incompetente
- Consapevole incompetente
- Consapevole Competente
- Inconscio Competente
Queste fasi di consapevolezza esistono in tutti noi in modo diverso per diversi set di abilità. Potresti trovarti in una competenza inconscia di un'abilità, mentre per un'altra nel livello di incompetenza inconscia.
Potresti imbatterti in molte di queste situazioni durante la carriera di manager. Il bisogno più basilare della formazione è sviluppare le capacità dei tirocinanti e spingerli a livelli più alti di consapevolezza. Ma, prima di iniziare, è necessario analizzare i metodi che possono essere adottati per l'allenamento e anche quando e come applicarli.
Inconscio Incompetente
Questa fase è la fase principale in cui puoi chiamare una persona ignorante. Non si sa che esiste un'abilità particolare e non si è affatto in possesso di quell'abilità.
Prendiamo ad esempio: "5 - 6 = -1" questa affermazione è falsa per uno studente della scuola primaria. Perché non gli viene insegnato. Quindi non possono nemmeno eseguire questo tipo di domande matematiche.
Consapevole incompetente
Questa fase è una tacca superiore rispetto all'ultima fase. Non si ignora alcuna abilità particolare ma, ancora, non la si possiede. Tuttavia, poiché la persona conosce l'utilità di tale abilità, può cercare opzioni per apprenderla e migliorarsi.
Le persone coscienti e incompetenti sanno che acquisire un'abilità può aiutarle a superare molti ostacoli e dare loro una crescita professionale. Tuttavia, non cercheranno ancora di acquisirlo poiché sono felici nei loro ruoli attuali. La procrastinazione e la pigrizia sono le ragioni principali dell'essere consapevolmente incompetenti.
Consapevole Competente
Quando una persona non ignora alcuna abilità particolare e la possiede, questo stadio è definito come coscientemente competente. Una persona in questa fase deve comprendere l'utilità dell'abilità e deve praticarla per averla padroneggiata appieno.
Le persone consapevoli e competenti hanno un'abilità, ma sono felici di rimanere a livelli amatoriali. Devono essere motivati a insegnare loro il valore delle loro competenze e insegnati a coltivare le loro capacità per portare profitti per loro e per l'organizzazione.
Inconscio Competente
Questa fase esiste spesso in ognuno di noi per alcune abilità particolari. Uno ha questa abilità e la usa da molto tempo, ma non la riconosce come un'abilità utile. Una volta detto, possono facilmente padroneggiare questa abilità e usarla quando richiesto. Ha bisogno di un buon insegnante per estrarre ciò che è dentro di te.
È necessario fornire a persone competenti inconsapevoli un'immagine del mondo reale delle aree in cui le loro capacità si sono sviluppate e dove ci si aspetta che si esibiscano. Una volta che si rendono conto che le loro abilità possono essere utilizzate in modo redditizio, inizieranno a praticarle con regolarità.
Il multitasking è una delle funzioni chiave di un cervello umano, che ci rende più grandi di tutte le altre specie. A causa della capacità di apprendere cose diverse, ci fa rimanere in diversi stadi di consapevolezza per diversi tipi di abilità. Sulla base di questi, i metodi per formare il singolo candidato possono essere diversi. Pertanto, al giorno d'oggi, un ambiente incentrato sullo studente è della massima importanza. Proprio come ci sono più profili di discenti, ci sono anche molti modi in cui le persone imparano.
Di seguito sono riportati i cinque sensi che uno studente usa per imparare qualsiasi cosa:
- Uditivo (sentire)
- Cinestetico (sentire)
- Visual (da vedere)
- Olfattivo (prendere l'odore)
- Gustativo (da gustare)
The first three senses are essential to account for training methods and have been being used primarily, while Olfactory and Gustatory are not related to our concerned topic.
Per elaborare un'informazione e memorizzarla, è possibile ascoltarla da qualcuno o magari sperimentare il lavoro facendo parte del team di lavoro o anche guardare gli altri lavorare. Quale metodo è adatto per quale candidato è una questione di coincidenza. A volte può essere utile anche una combinazione di questi metodi.
Impara attraverso i sensi uditivi
Lo studente per il quale le informazioni sull'udito sono il metodo più adatto per ricordare rientra in questa categoria. Preferiranno ascoltare un argomento registrato piuttosto che leggerlo. Ricordano meglio l'informazione quando la ascoltano invece di leggerla.
Troverai queste persone più adatte alle chiamate di vendita per telefono perché sono molto attente e ricettive alle fluttuazioni della voce e alle intonazioni.
Di seguito sono riportati i metodi che si possono adottare per addestrare gli studenti uditivi:
Avere conversazioni regolari con la persona.
Fornire lezioni / presentazioni frequenti.
Predisporre sessioni di domande e risposte o sessioni di chiarimento dei dubbi.
Le discussioni aperte dovrebbero essere svolte regolarmente.
Dotare la persona di materiale registrato (audio / video).
Impara attraverso i sensi cinestetici
Coloro che preferiscono lavorare nell'attualità e nell'esperienza, invece che solo nell'ascolto, rientrano in questa categoria di studenti. Sono anche chiamatiphysical learners o practical learners. Imparano attraverso l'esperienza pratica del lavoro, sentendone ogni parte, per essere precisi.
Coloro che apprendono attraverso i sensi cinestetici possono persino notare e apprendere le espressioni facciali durante una conversazione. Possono ricordare le posizioni una volta che sono coinvolti in esso. Preferirebbero visitare un sito piuttosto che ascoltarlo o leggerlo. Preferirebbero la lettura come approccio secondario dopo aver avuto un'esperienza pratica. Possono partecipare a lezioni, ma ciò avrà un approccio limitato a meno che non sia inclusa una dimostrazione pratica o fittizia.
Di seguito sono riportati i metodi che si possono adottare per formare gli studenti cinestetici:
- Chiedi loro di fare una dimostrazione
- Coinvolgili nel gioco del rullo
- Dotali di video registrati
- Metafore e dipinti mentali possono essere utili
Impara attraverso i sensi visivi
Gli studenti visivi sono quelli che imparano facilmente le cose guardando. Sono quelli a cui piace leggere i libri. Preferirebbero rappresentazioni artistiche come dipinti, disegni o musica.
Coloro che imparano attraverso i sensi visivi credono in ciò che hanno visto. Una distrazione del rumore non li disturberà, ma tutto ciò che blocca la loro vista lo farà. Ci sono alcuni dipendenti che ti chiedono di dare indicazioni su carta disegnando o scrivendo. Puoi facilmente capire che sono quelli della categoria visiva.
Di seguito sono riportati i metodi che si possono adottare per formare gli studenti visivi:
- Presentazioni cartacee o presentazioni power point.
- Dimostrazioni video animate
- Volantini, grafici, poster ecc.
- Insistere affinché prendano appunti scritti mentre si tiene una conferenza.
L'idea è di garantire che il candidato riceva ciò che viene insegnato con il metodo per il quale è adatto, per avvalersi della formazione per lui in tutti i metodi. Inoltre, bisogna continuare a cercare altri metodi che possano essere applicati in base a un particolare stile di apprendimento posseduto da lui, che puoi osservare dagli indizi da lui offerti.
Un'altra buona idea è chiedere al candidato stesso, quali sono i metodi che preferisce per imparare qualcosa? Finora siamo stati tutti addestrati per tutta la vita. Ogni individuo sa se preferirebbe ascoltare, leggere, partecipare a un seminario, lavorare in gruppo o qualsiasi altro modo per imparare le cose. Quindi, questa può essere un'idea che fa risparmiare tempo chiederglielo.
Ora che sai quali sono i metodi che uno studente può richiedere per acquisire le competenze, dipende da te come puoi utilizzare meglio questa conoscenza e organizzare la formazione alla vendita per il tuo team.
Oltre allo stile di apprendimento più adatto, il prossimo aspetto importante che può supportare e promuovere i metodi di formazione è behavior. Un noto comportamentista, Mr. BF Skinner (1904-1990) - Un pioniere in materia di rinforzo ha stabilito alcune forme e teorie, che sono oggi utilizzate come base delle tecniche di lavoro.
Esistono due tipi di stimoli che influenzano il comportamento:
Reinforcer - Qualsiasi stimolo desiderato da un candidato per cercare esperienza.
Aversive Stimulus - Qualsiasi stimolo non voluto da un candidato per evitare.
Qui, una nota importante deve essere presa che lo stesso stimolo può essere un rinforzo per un candidato, mentre può essere uno stimolo avversivo per l'altro. Tutto dipende dalla natura comportamentale del candidato.
Un individuo potrebbe voler essere su un palco per affrontare un enorme raduno (rinforzo), mentre un altro potrebbe trovarlo imbarazzante (stimolo avversivo). L'accoppiamento di due stimoli diversi può cambiare il comportamento del candidato da essere un rinforzo a una persona con stimolo avversivo o viceversa.
Esempio
"Molto buona! Akash! È una buona proposta di vendita, ma perché non ne hai ancora completato il soft-copy? "
Qui uno stimolo di lode viene cambiato in uno di critica mediante l'accoppiamento. Essendo un manager, è tuo dovere comprendere bene il comportamento del tuo venditore e prendere gli accordi di formazione necessari per bilanciare quelli negativi con quelli positivi.
Diamo un'occhiata a un altro caso: un venditore presenta nuovi prodotti a un particolare cliente, senza fare un'analisi preventiva delle esigenze del cliente. Ciò potrebbe irritare il cliente. In questa situazione, il manager deve organizzare una formazione per insegnare al candidato come chiedere e analizzare in anticipo le esigenze di un cliente.
Puoi agire come rinforzo per il tuo subordinato coinvolgendoti personalmente nel suo lavoro. Pertanto, è importante riconoscere su base individuale, ciò che sta rafforzando e ciò che è avverso per quell'individuo. L'attenzione deve essere focalizzata sull'azione o reazione dell'individuo a qualsiasi influenza esterna che sembra influenzarlo in modo rinforzante o avversivo.
Sappiamo tutti che la valutazione è un buon motivatore. Qualunquereinforcer porterebbe a occorrenze più frequenti dell'azione, mentre qualsiasi avversione diminuirebbe la probabilità che si verifichi.
Dovresti cercare le azioni corrette intraprese dal tuo subordinato e poi lodarlo. Un applauso aperto funzionerebbe bene qui. Mentre elogi, devi riconoscere specificamente il comportamento che è buono e deve essere descritto perché era corretto. Questo non solo li farà sentire meglio, ma lo prenderanno anche come una sfida per continuare a essere a quel livello.
Facciamo un esempio di un venditore con eccellenti capacità di presentazione. Dopo una particolare presentazione, hai osservato le sue buone capacità, gli hai dato una risposta positiva, ma per qualunque motivo, non gli hai fatto i complimenti su nessun punto specifico delle sue capacità.
Anche se l'addetto alle vendite si sentirà bene con la tua risposta positiva, la prossima volta potrebbe esserci un calo delle sue prestazioni, forse perché sente che le sue capacità di presentazione non sono importanti o non sono buone.
La definizione degli obiettivi è molto importante per la produttività di una persona. È uno degli aspetti più importanti, ma purtroppo la maggior parte delle persone non lo capisce correttamente. È fondamentale per te fissare obiettivi in ogni singolo aspetto della tua vita. Questi aspetti possono includere sviluppo finanziario, sviluppo fisico, sviluppo personale, sviluppo delle relazioni o anche sviluppo spirituale.
Il grande autore, imprenditore e speaker professionista, Mr. Brian Tracy, una volta ha affermato che meno del 3% delle persone ha obiettivi chiari e documentati e una strategia per arrivarci. Rimarrai sempre un passo avanti rispetto al gruppo, se stabilisci i tuoi obiettivi.
Ci sono individui che tendono sempre a incolpare qualcos'altro o qualcun altro di tutto ciò che va storto nella loro vita. Si mostrano come se fossero vittime e cedono tutta la loro posizione e il loro controllo.
Al contrario, le persone di successo rimangono dedite ad assumersi la responsabilità della propria vita, indipendentemente dalle istanze sconosciute o incontrollabili. Vivi sempre il presente: il passato è immutabile e il futuro è il risultato diretto di ciò che stai facendo nel presente!
Un enorme passo avanti verso il raggiungimento dei tuoi sogni è fissare obiettivi a lungo termine. D'altra parte, il raggiungimento di obiettivi a breve termine può sommarsi per realizzare i tuoi obiettivi che devi raggiungere a lungo termine.
È molto importante assicurarsi che tutti gli obiettivi che ti sei prefissato rivelino il potere di queste tre P:
- Positive
- Personal
- Possible
In questo capitolo, discuteremo queste tre P in dettaglio.
Positivo
Chi può essere più interessato a un obiettivo come "Trova una carriera che ritieni interessante"? Dovresti sempre annotare i tuoi obiettivi in modo positivo. Questo perché ti aiutano dandoti una buona sensazione di te stesso e dell'obiettivo che desideri raggiungere.
Un approccio alternativo migliore potrebbe essere: “Unisciti ai corsi di legge elementare, in modo che un giorno potrei essere in grado di aiutare a risolvere i problemi legali affrontati dalle persone.
Personale
Gli obiettivi dovrebbero essere mantenuti personali. Devono concentrarsi sui tuoi desideri e sulla tua etica. D'altra parte, non dovrebbero mai includere i tuoi amici, la tua famiglia o nessun altro. Quando crei la dichiarazione del tuo obiettivo, usa sempre la lettera "I" nella dichiarazione per etichettarla come tuo.
Se hai fissato obiettivi personali, sarai molto ambizioso per raggiungere il successo e sarai orgoglioso dei tuoi risultati. Agisce come un grande motivatore per cercare di raggiungere i tuoi obiettivi.
Possibile
Al momento di fissare gli obiettivi, assicurati di analizzare le possibilità e l'entità del tuo controllo. Iscriversi a un'università della Ivy League potrebbe essere possibile, se i tuoi voti sono buoni. Tuttavia, sarebbe impossibile, se stai lottando con i voti.
In quest'ultimo caso, un obiettivo più giustificato potrebbe essere quello di iscriversi a un'università o una business school che copra gli studi nel contesto della carriera prescelta. Potresti anche preferire svolgere lavori di volontariato che renderebbero più forti le tue domande di college.
Il raggiungimento di obiettivi stimolanti richiede una grande quantità di energia mentale. Piuttosto che disperdere la tua concentrazione concentrandoti su numerosi obiettivi contemporaneamente, è saggio concentrare la tua attenzione mentale sul singolo obiettivo, che è attualmente il più cruciale.
Mentre dai la priorità ai tuoi obiettivi, scegli un obiettivo che avrà la maggiore influenza sulla tua vita e poi confrontalo con il tempo necessario per raggiungerlo. Una parte importante della definizione degli obiettivi non è solo scoprire i tuoi desideri, ma anche realizzare le cose a cui devi rinunciare nella tua vita, in modo da poterlo ottenere. La maggior parte delle persone non desidera prendere una decisione consapevole di rinunciare a vari aspetti della propria vita che sono necessari per raggiungere gli obiettivi.
Implementazione di una carta RACI
Un grafico RACI è uno dei modi migliori per abbozzare chi è responsabile di cosa durante un lavoro o un'attività. Per cominciare, crea un grafico che includa le varie attività elencate sul lato sinistro e le risorse associate elencate nella parte superiore. Ora, inserisci la lettera specifica all'interno di ogni cella -
R - Responsabile dell'esecuzione
A - Approvatore
C - Consulta
I - Tieniti informato
Esempio
Responsabilità | Bob | Joe | Jane | Citare in giudizio |
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Contattare potenziali clienti e inviarli per posta | R | io | io | UN |
Chiusura delle vendite e follow-up | UN | C | io | R |
Fornire assistenza post-vendita ai clienti | io | io | R | io |
Inferenza
Con i cambiamenti di responsabilità e la crescita personale che otteniamo, anche i nostri obiettivi devono cambiare. La formazione alla vendita ci aiuta a raggiungere gli obiettivi, condividendo le conoscenze e le ragioni dietro i risultati ottenuti in passato.
La formazione alla vendita aiuta i venditori a comprendere i risultati dell'azienda. Questi risultati includono diversi successi di persone in diversi reparti, i vari approcci che si possono seguire per far sì che le vendite vengano elaborate e i passi futuri che si suppone di intraprendere una volta comprese le necessità dell'organizzazione.
La formazione alla vendita ti rende consapevole delle nuove tendenze e idee che ti circondano. Ti aiuta ad essere equipaggiato con gli strumenti più recenti di cui hai bisogno per una presentazione di vendita efficace.