SCM - Prezzi e ricavi

Il prezzo è un fattore che aumenta i profitti nella catena di approvvigionamento attraverso un'adeguata corrispondenza tra domanda e offerta. La gestione delle entrate può essere definita come l'applicazione del prezzo per aumentare il profitto prodotto da un'offerta limitata di asset della catena di approvvigionamento.

Le idee provenienti dalla gestione delle entrate suggeriscono che un'azienda dovrebbe prima utilizzare i prezzi per mantenere l'equilibrio tra domanda e offerta e dovrebbe pensare a ulteriori investimenti o eliminazioni di risorse solo dopo aver mantenuto l'equilibrio.

Gli asset nella catena di fornitura sono presenti in due forme, vale a dire capacity e Inventory

Le risorse di capacità nella catena di fornitura sono presenti per la produzione, la spedizione e lo stoccaggio, mentre le risorse di inventario sono presenti all'interno della catena di fornitura e vengono trasportate per sviluppare e improvvisare la disponibilità del prodotto.

Pertanto, possiamo definire ulteriormente la gestione delle entrate come l'applicazione di prezzi differenziati sulla base del segmento di clientela, del tempo di utilizzo e della disponibilità del prodotto o della capacità per aumentare il surplus della catena di fornitura.

La gestione delle entrate gioca un ruolo importante nella catena di approvvigionamento e ha una quota di credito nella redditività della catena di approvvigionamento quando esistono una o più delle seguenti condizioni:

  • Il valore del prodotto varia in diversi segmenti di mercato.
  • Il prodotto è altamente deperibile o tende a essere difettoso.
  • La domanda ha picchi stagionali e di altro tipo.
  • Il prodotto viene venduto sia sfuso che sul mercato spot.

La strategia di revenue management è stata applicata con successo in molti stream che spesso tendiamo ad utilizzare ma non viene mai notata. Ad esempio, la migliore applicazione nella vita reale della gestione delle entrate può essere vista in compagnie aeree, ferroviarie, hotel e resort, navi da crociera, assistenza sanitaria, stampa ed editoria.

RM per più segmenti di clienti

Nel concetto di revenue management, dobbiamo occuparci di due questioni fondamentali. Il primo è come distinguere tra due segmenti e progettare il loro prezzo in modo che un segmento paghi più dell'altro. In secondo luogo, come controllare la domanda in modo che il segmento di prezzo inferiore non utilizzi l'asset completo disponibile.

Per guadagnare completamente dalla gestione delle entrate, il produttore deve ridurre al minimo il volume di capacità dedicato al segmento di prezzo inferiore anche se è disponibile una domanda sufficiente dal segmento di prezzo inferiore per utilizzare l'intero volume. Qui, il compromesso generale è tra il piazzare un ordine da un prezzo più basso o aspettare che un prezzo alto arrivi in ​​un secondo momento.

Questi tipi di situazioni comportano rischi come il deterioramento e la fuoriuscita. Il deterioramento appare quando i volumi di merci vengono sprecati a causa della domanda da un tasso elevato che non si concretizza. Allo stesso modo, la fuoriuscita si verifica se i segmenti a tasso più elevato devono essere rifiutati a causa dell'impegno di merci di volume date al segmento di prezzo più basso.

Per ridurre il costo del deterioramento e della fuoriuscita, il produttore può applicare ai segmenti la formula indicata di seguito. Supponiamo che la domanda prevista per il segmento di prezzo più alto sia generalmente distribuita con media di D H e deviazione standard di σ H

C H = F -1 (1-P L / P H , D H , σ H ) = NORMINV (1-P L / P H , D H , σ H )

Dove,

C H = capacità di riserva per il segmento di prezzo più elevato

P L = il prezzo per il segmento inferiore

P H = il prezzo per il segmento superiore

Un punto importante da notare qui è l'applicazione del prezzo differenziale che aumenta il livello di disponibilità delle risorse per il segmento di prezzo elevato. Un approccio diverso applicabile per la determinazione del prezzo differenziale consiste nel creare più versioni del prodotto che si concentrano su segmenti diversi. Possiamo comprendere questo concetto con l'aiuto di un'applicazione nella vita reale per la gestione delle entrate per più segmenti di clienti, ovvero le compagnie aeree.

RM per beni deperibili

Qualsiasi bene che perde il suo valore a tempo debito è considerato un bene deperibile, ad esempio, tutta la frutta, la verdura e i prodotti farmaceutici. Possiamo anche includere computer, telefoni cellulari, abbigliamento alla moda, ecc .; tutto ciò che perde valore dopo il lancio del nuovo modello è considerato deperibile.

Utilizziamo due approcci per i beni deperibili nella gestione delle entrate. Questi approcci sono:

  • Fluttuare i costi nel tempo per massimizzare le entrate previste.
  • Vendita in overbooking delle attività per far fronte o gestire le cancellazioni.

Il primo approccio è altamente consigliato per beni come gli abiti di moda che hanno una data precisa in cui perdono molto del loro valore; ad esempio, l'abbigliamento progettato per una stagione particolare non ha molto valore alla fine della stagione. Il produttore dovrebbe provare a utilizzare una strategia di prezzo efficace e prevedere l'effetto del tasso sulla domanda dei clienti per aumentare il profitto totale. Qui il compromesso generale è chiedere inizialmente un prezzo elevato e consentire la vendita dei prodotti rimanenti in un secondo momento a un prezzo inferiore. Il metodo alternativo potrebbe inizialmente addebitare un prezzo inferiore, vendere più prodotti all'inizio della stagione e quindi lasciare meno prodotti da vendere con uno sconto.

Il secondo approccio è molto fruttuoso qui. Ci sono casi in cui i clienti sono in grado di annullare gli ordini effettuati e il valore dell'asset si abbassa notevolmente dopo la scadenza.

RM per richieste stagionali

Una delle principali applicazioni della gestione dei ricavi può essere vista nella domanda stagionale. Qui vediamo uno spostamento della domanda dalla durata massima a quella non di punta; quindi è possibile mantenere un migliore equilibrio tra domanda e offerta. Genera anche un profitto complessivo più elevato.

L'approccio di gestione delle entrate efficace ed efficiente comunemente utilizzato per far fronte alla domanda stagionale consiste nel richiedere un prezzo più alto durante le ore di punta e un prezzo più basso durante le ore non di punta. Questo approccio porta a trasferire la domanda dal periodo di punta a quello non di punta.

Le aziende offrono sconti e altri servizi a valore aggiunto per motivare e attirare i clienti a spostare la loro domanda in periodi non di punta. L'esempio più adatto è Amazon.com. Amazon ha un periodo di picco a dicembre, in quanto porta un volume a breve termine che è costoso e riduce il margine di profitto. Tenta i clienti con vari sconti e spedizioni gratuite per gli ordini effettuati nel mese di novembre.

Questo approccio di riduzione e aumento del prezzo in base alla domanda dei clienti in alta stagione genera un profitto maggiore per varie aziende proprio come fa per Amazon.com.

RM per richieste all'ingrosso e spot

Quando parliamo di gestione dei ricavi per la domanda all'ingrosso e spot, il compromesso di base è in qualche modo congruente a quello della gestione delle entrate per più segmenti di clienti.

L'azienda deve prendere una decisione in merito alla quantità di attività da registrare per il mercato spot, che è il prezzo più alto. La quantità prenotata dipenderà dalle differenze di ordine tra il mercato spot e la vendita all'ingrosso, insieme alla distribuzione della domanda dal mercato spot.

Esiste una situazione simile per il cliente che tende a prendere la decisione di acquisto per le attività di produzione, stoccaggio e trasporto. Qui il compromesso di base è tra la firma di un accordo all'ingrosso a lungo termine con un prezzo fisso e inferiore che può essere sprecato se non utilizzato e l'acquisto nel mercato spot con un prezzo più alto che non può mai essere sprecato. La decisione fondamentale da prendere qui è la dimensione del contratto di massa.

Di seguito è riportata una formula che può essere applicata per ottenere la quantità ottimale di asset da acquistare in blocco. Se la domanda è normale con la media µ e la deviazione standard σ, la quantità ottimale Q * da acquistare all'ingrosso è -

Q * = F -1 (P * , μ, σ) = NORMINV (P * , μ, σ)

dove ,

P * = la domanda di probabilità per l'attività non supera Q *

Q * = la quantità ottimale di asset da acquistare in blocco

L'importo dell'acquisto all'ingrosso aumenta se il prezzo di mercato a pronti aumenta o il prezzo all'ingrosso diminuisce.

Possiamo ora concludere che la gestione delle entrate non è altro che l'applicazione di prezzi differenziati sulla base dei segmenti di clientela, del tempo di utilizzo e della disponibilità del prodotto o della capacità per aumentare i profitti della catena di fornitura. Comprende funzioni di marketing, finanza e operazioni per massimizzare l'utile netto ottenuto.