Gestione dell'aviazione - Marketing delle compagnie aeree
La compagnia aerea fa parte del settore dei servizi di viaggio e turismo, dove i rivali competono per offrire la migliore esperienza nonostante prodotti finali simili. A differenza delle organizzazioni che vendono prodotti tangibili come automobili, cancelleria o marchi di alimenti, le compagnie aeree vendono esperienze d'élite ai propri clienti. L'esperienza che forniscono ai clienti è immateriale oltre che invisibile.
Ambiente di marketing delle compagnie aeree
Le compagnie aeree scoprono approfondimenti dell'ambiente di marketing utilizzando un potente modello di analisi chiamato analisi PEST.
Analisi dei parassiti
Il campo del marketing fornisce un modello utile per lo studio dell'ambiente di marketing di un'organizzazione. Questo modello propone che i fattori dovrebbero essere classificati in politico, economico, sociale e tecnologico (PEST).
Questo modello risulta affidabile per il settore del trasporto aereo per comprendere la crescita o il declino del mercato, la posizione aziendale e la direzione delle operazioni.
Political Factors - Paura del terrorismo, instabilità politica nel paese, deregolamentazione delle politiche governative.
Economic Factors - Crescita economica o instabilità nel paese.
Social Factors - Invecchiamento della popolazione, cambiamento dei gusti in vacanza, cambiamento nelle strutture familiari, lavoro incerto.
Technological Factors - Dispositivi elettronici ad alta velocità, aerei a basso consumo di carburante, Internet.
Conoscere i clienti delle compagnie aeree
Per commercializzare il loro servizio, le compagnie aeree lavorano per comprendere la psiche, i dati demografici e le esigenze dei loro clienti.
Segmentazione della clientela delle compagnie aeree
I clienti delle compagnie aeree sono suddivisi nei seguenti segmenti:
Old Travelers - Sono clienti anziani probabilmente in pensione e vanno spesso in vacanza.
Business Travelers - Sono frequent flyer e formano un ampio segmento.
Budget Conscious Travelers - Cercano la compagnia aerea più economica senza sapere molto sui diversi servizi aerei.
Loyal Travelers - Viaggiano frequentemente e poiché viaggiano spesso con la stessa compagnia aerea, la compagnia aerea offre loro alcuni vantaggi e anche le miglia.
Urgent Travelers- Condividono un piccolo segmento di mercato e non volano frequentemente. Volano solo per cause impreviste.
Cosa si aspettano i clienti prima, durante e dopo il volo?
Di seguito sono riportate alcune considerazioni a cui il cliente pensa prima di selezionare un servizio aereo:
Timeliness in Service - I ritardi ai banchi bagagli e alla partenza dei voli creano un impatto negativo duraturo sui passeggeri.
Assurance of Reliable Service- Il personale della compagnia aerea impegnato nel servizio e nella massima soddisfazione del cliente. La qualità del servizio è sempre al top.
Convenience - Facili sistemi di check-in e prenotazione dei biglietti.
Attentiveness - Il personale della compagnia aerea che riconosce le esigenze e lavora un passo avanti per soddisfarle in modo costruttivo.
Comfort - Spazio sufficiente per ginocchia e gambe attorno al sedile.
Meals - Pasti a bordo gratuiti di qualità soddisfacente.
Safety and Security - Enfasi sulla sicurezza e protezione.
Customer Psyche e Airline Marketing
Per le compagnie aeree, è molto importante fidelizzare i clienti, aumentare la loro fedeltà e facilitare la diffusione del passaparola positivo. Il personale addetto al marketing della compagnia aerea legge le apparenti esigenze e le vere esigenze del cliente. Le compagnie aeree possono farlo fornendo loro la migliore esperienza di volo con loro poiché i clienti si affidano principalmente alla propria esperienza con la compagnia aerea. Se la compagnia aerea riesce a soddisfare le esigenze dei suoi clienti, si guadagna un nome notevole e guadagna denaro.
Marketing aereo sui social media
Tutte le compagnie aeree di tutto il mondo capiscono che i clienti di oggi sono sintonizzati su Internet quasi sempre, quindi le compagnie aeree tendono a fare una presenza sorprendente su Internet. Le compagnie aeree stanno sfruttando i modi per raggiungere i propri clienti anche utilizzando i social media.
Per esempio, Cathay Pacific Airways ha creato una pagina Facebook per visualizzare offerte, promozioni, offerte per un periodo limitato e video sulla compagnia aerea. Qatar Airways ha una forte presenza su Twitter con la condivisione di notizie, eventi, upselling e trasmissione di informazioni su come sta andando l'azienda.
Turkish Airlines la politica di marketing dipende dall'uso di hashtag per creare rilevanza e autenticità, mentre Emirates sta usando Instagram.
Mantenere la presenza sui social media è un lavoro 24 ore su 24, 7 giorni su 7, per il quale le compagnie aeree assumono persone che conoscono strategie di business, scrivono contenuti potenti e hanno il know-how del posizionamento del marchio.
Le compagnie aeree usano Meme Jacking, il concetto che si diffonde da persona a persona tramite Internet. È un modo efficace per creare un ronzio attorno al marchio.
Le compagnie aeree creano anche pagine web e video in base alla posizione e alla cultura dei clienti. I video diventano virali e funzionano senza far emergere i clienti dalla loro zona di comfort.
Alleanze aeree
Un'alleanza significa necessariamente un accordo tra le compagnie aeree per lavorare sostanzialmente in cooperazione.
Perché le compagnie aeree formano alleanze?
Lavorare in alleanze ha vantaggi sia per la compagnia aerea che per i viaggiatori.
Benefits of Alliance for AirlineRiduzione dei costi di manutenzione.
Riduzione del personale operativo.
Riduzione dei costi di investimento e di approvvigionamento.
Prezzi dei biglietti inferiori a causa di costi operativi ridotti.
Più opzioni per gli orari di partenza tra cui scegliere.
Altre opzioni di destinazione.
Tempo di viaggio più breve.
Accesso a una vasta gamma di lounge aeroportuali condivise con i membri dell'alleanza.
Ricompense in miglia più veloci in un unico account su diversi vettori diversi.
Ci sono tre principali alleanze tra compagnie aeree:
Star Alliance (fondata nel 1997, 27 compagnie aeree membri)
Oneworld (fondata nel 1999, 15 compagnie aeree membri)
SkyTeam (fondata nel 2000, 20 compagnie aeree membri
Air India è membro di Star Alliance.
Marketing fedeltà delle compagnie aeree
Molte aziende in tutto il mondo guadagnano più del 75% di affari dalla loro fedele base di clienti di circa il 20%.
Cos'è il marketing fedeltà delle compagnie aeree?
È una pratica commerciale delle compagnie aeree creare fiducia tra i clienti abituali premiandoli in modo che conducano continuamente affari con la compagnia. Il marketing di fidelizzazione motiva i clienti a rimanere fedeli all'azienda adottando programmi di fidelizzazione.
Ad esempio, ai clienti viene fornito un account elettronico con la compagnia aerea dove la compagnia aerea può depositare miglia frequent flyer che possono essere utilizzate per il viaggio successivo.
Per quali compagnie aeree il marketing fedeltà funziona?
Il marketing fedeltà lavora con i clienti che hanno bisogno di volare frequentemente o che scelgono l'attività con una particolare compagnia aerea perché soddisfa con successo le esigenze dei clienti in modo ininterrotto.