CRM - Sales Force Automation (SFA)
“La prima regola di qualsiasi tecnologia utilizzata in un'azienda è che l'automazione applicata a un'operazione efficiente amplierà l'efficienza. Il secondo è che l'automazione applicata a un'operazione inefficiente amplierà l'inefficienza ".
- Bill Gates
L'automazione è essenziale nel CRM considerando l'esigenza di gestire una base di clienti di dimensioni enormi e il livello di complessità in ogni attività correlata alla forza vendita o al marketing. Il CRM utilizza tre tipi di automazione: Sales Force Automation (SFA), Marketing Automation (MA) e Services Automation (SA). In questo capitolo impareremo a conoscere l'automazione della forza vendita.
Il CRM deve essere accessibile da varie persone nell'azienda. È più frequentemente acceduto e utilizzato da venditori e responsabili delle attività di vendita a vari livelli di anzianità. SalesForce è un software che funziona come un sistema di supporto per i venditori e i manager per raggiungere i loro obiettivi legati al lavoro. La tecnologia SFA aiuta un'azienda a raccogliere, archiviare, modificare, analizzare e trasportare i dati relativi alle vendite. SFA è la strategia utilizzata per promuovere l'efficienza nei processi di vendita.
Il software SFA viene utilizzato da vari venditori come venditori in contesti B2B e B2C, venditori porta a porta, venditori diretti, venditori online, ecc. Viene utilizzato dai manager per monitorare i clienti, gestire le pipeline di vendita, personalizzare le offerte e generare rapporti, per citarne alcuni.
Fornitori di soluzioni SFA
Alcuni fornitori di SFA sono specialisti che si concentrano su una particolare funzionalità di SFA. Competono con i fornitori di soluzioni aziendali (che forniscono una gamma completa di soluzioni aziendali come Supply Chain Management (SCM), Enterprise Resource Planning (ERP) e CRM) e anche con alcuni fornitori di suite CRM che includono moduli SFA. Alcuni rinomati specialisti SFA sono indicati di seguito:
| Specialista SFA | SFA come parte di CRM Suite | SFA come parte di Enterprise Suite |
|---|---|---|
| Cyberform | Microsoft Dynamics | IBM |
| Salesnet | Salesforce.com | Oracolo |
| Selectica | SalesLogix | LINFA |
Anche i fornitori di soluzioni CRM escogitano configurators, i motori software che consentono ai clienti di personalizzare i propri prodotti. Poiché i configuratori aiutano a costruire prodotti personalizzati, si riduce lo stress per i venditori di gestire dati complessi senza errori. A sua volta, anche il loro costo di formazione è ridotto.
Ad esempio, i computer Dell consentono ai propri clienti di interagire con il configuratore. I clienti possono selezionare i dispositivi di loro scelta e le specifiche e costruire i propri computer.
Hardware e infrastruttura SFA
Nell'era delle aziende in crescita, l'hardware e l'infrastruttura SFA devono essere in grado di far fronte a un gran numero di clienti per lungo tempo.
I venditori interni si sentono a proprio agio nell'uso di computer desktop o laptop, ma i venditori all'aperto di un'azienda preferiscono palmari, tablet, phablet o semplicemente gli smartphone. In una gamma così ampia di dispositivi, la tecnologia SFA dovrebbe essere in grado di funzionare su ogni tipo di dispositivo.
In caso di attività globale, i venditori e i manager di tutti i punti vendita devono accedere al database CRM un gran numero di volte. In tale situazione, la tecnologia SFA dovrebbe essere dotata della gestione della comunicazione a distanza o del trasferimento di dati su supporti wireless e veloci.
SFA Allied Services
I servizi generalmente richiedono dal 50 al 60% di parte dei costi totali del progetto di automazione. Ad esempio, servizi dati come la sicurezza dei dati.
I project manager SFA a volte acquistano servizi dai fornitori di servizi. I fornitori di servizi contribuiscono ai profitti aziendali e al costo dell'intero progetto CRM. Questi servizi richiedono una riprogettazione o messa a punto di pochi processi di vendita in base ai requisiti aziendali.
Funzionalità del software SFA
Un software SFA può fornire le seguenti funzionalità:
Account management- In base a questo, i venditori e i manager ottengono una panoramica completa della relazione con il cliente. Include i dettagli personali del cliente, contatto, contatti passati, ordini passati consegnati, ordini correnti, transazioni, ecc.
Contact management - Si riferisce ai numeri di contatto dei clienti, ID e-mail, indirizzo, preferenze di contatto, ecc., Per mantenere i contatti tramite creazione, aggiornamento, monitoraggio di appuntamenti e contatti, ecc.
Contract management - Aiuta gli utenti a gestire i contratti con i clienti offrendo le funzioni di tracciamento, monitoraggio, avanzamento e risoluzione dei contratti.
Document management - Aiuta gli utenti a mantenere elenchi di prodotti, brochure, manuali delle specifiche dei prodotti, listini prezzi e modelli di preventivi.
Event management- Consente di pianificare eventi come conferenze, fiere, webinar, seminari, incontri, ecc. Con i clienti o altri partner. È dotato di calendario degli eventi, rapporti sugli eventi, ecc.
Incentives management- I responsabili delle vendite utilizzano questa funzione per valutare e premiare gli sforzi del venditore. Può essere collegato all'applicazione del libro paga per il pagamento automatico.
Lead management - Consente all'azienda di creare, assegnare lead a vari venditori per una distribuzione equa delle attività e tenere traccia dei lead di vendita.
Opportunities management - Consente agli utenti di creare opportunità, amministrarne i progressi e stimare i bonus degli utenti.
Order management- Una volta che i clienti accettano di acquistare un prodotto, questa struttura trasforma la quotazione in ordini con prezzi accurati. È composto da listini prezzi e configuratore prodotto.
Pipeline management - Aiuta a mantenere l'intero ciclo di vendita dall'identificazione dei potenziali clienti alla consegna e chiusura dell'ordine.
Product Encyclopedia- È un'enciclopedia elettronica di prodotti con i loro nomi, numeri di modello, immagini e specifiche. È reso accessibile al cliente online.
Product Configuration - Consente agli utenti o ai clienti di progettare e prezzare il prodotto selezionando le specifiche di loro scelta.
Product Visualization- Consente agli utenti o ai clienti di creare un modello 3D realistico del prodotto. Viene creato facendo riferimento agli schemi tecnici.
Quotation management - Consente ai venditori e ai manager di creare, modificare e fornire proposte personalizzate.
Sales prediction - Aiuta i venditori e i manager a prevedere i dati di vendita.
Vantaggi dell'automazione della forza vendita
Fornitori, addetti alle vendite e manager rivendicano una miriade di vantaggi derivanti dall'implementazione e dall'utilizzo di SFA. Alcuni importanti vantaggi sono elencati:
Vendor’s perspective - Miglioramento delle relazioni con i clienti, della produttività del personale e dei ricavi aziendali.
Salesperson’s perspective - Maggiori opportunità di chiusura, cicli di vendita brevi, facilità di monitoraggio del ciclo di vendita.
Manager’s perspective - Aumento della produttività della forza vendita e report accurati.
Business perspective - Miglioramento delle relazioni con i clienti, aumento del fatturato, miglioramento della quota di mercato, aumento della redditività.
SFA popolari
Alcuni popolari sistemi software di Salesforce Automation sono: Salesforce.com, Infusionsoft, Microsoft Dynamics CRM, Prophet CRM, PlanPlus online, Sugar CRM, ecc.