Sales & Distribution Mngmt - Introduzione
Le vendite si riferiscono allo scambio di merci / merci con denaro o servizi. È l'unica funzione generatrice di entrate in un'organizzazione. Ha svolto un ruolo importante nel mondo degli affari nel corso della storia. Anche prima dell'introduzione del denaro, le persone scambiavano merci per soddisfare i bisogni, che è noto comebarter system.
Esempio di sistema di baratto
A ha 100 kg di riso e Bha 50 kg di grano. Qui,A ha bisogno di grano e Bha bisogno di riso. Concordano di scambiare 50 kg di riso e 25 kg di grano previa comprensione reciproca.
Condizioni di vendita
- Ci sono due parti coinvolte nella transazione, il seller e il buyer.
- Il venditore è il fornitore di beni o servizi e l'acquirente è l'acquirente in cambio di denaro.
Il venditore della merce deve trasferire il titolo di proprietà dell'oggetto all'acquirente a un prezzo concordato. Una persona che vende beni o servizi per conto del venditore è nota come venditore / donna.
Distribution è il processo per rendere un prodotto o servizio disponibile per l'uso o il consumo al consumatore finale o all'azienda.
Distribution could be of the following two types −
Distribuzione diretta
Può essere definito come espandersi o spostarsi da un luogo a un altro senza cambiare direzione o fermarsi. Per esempio,Batanon ha un canale di distribuzione; vende i suoi prodotti direttamente ai consumatori finali.
Distribuzione indiretta
Può essere definito come un mezzo che non è direttamente causato da o derivante da qualcosa. Per esempio,LG vende il suo prodotto dalla fabbrica ai rivenditori e raggiunge i consumatori tramite i rivenditori.
L'immagine seguente mostra i prodotti finali immagazzinati in un magazzino, pronti per la spedizione ai rivenditori / consumatori.
La gestione delle vendite in un'organizzazione è una disciplina aziendale, che si concentra sull'applicazione pratica delle tecniche di vendita e sulla gestione delle operazioni di vendita di un'azienda. È fatto in modo efficiente ed efficace attraverso la pianificazione, l'assunzione di personale, la formazione, la guida e il controllo delle risorse organizzative. La gestione delle vendite è svolta dai responsabili delle vendite e sono responsabili della generazione di vendite, profitti e soddisfazione del cliente.
Competenze di un responsabile delle vendite
La gestione delle vendite è un'arte in cui il responsabile delle vendite o il venditore aiuta l'organizzazione o l'individuo a raggiungere il proprio obiettivo o ad acquistare un prodotto con le proprie capacità.
Di seguito sono riportate alcune competenze che un responsabile delle vendite deve possedere:
Abilità concettuali
L'abilità concettuale include la formulazione di idee. I manager comprendono le relazioni astratte, migliorano le idee e risolvono i problemi in modo creativo. Il responsabile delle vendite dovrebbe essere esperto del concetto del prodotto che sta vendendo.
Abilità delle persone
Le abilità delle persone implicano la capacità di interagire efficacemente con le persone in modo amichevole, soprattutto negli affari. Il termine "abilità delle persone" coinvolge sia abilità psicologiche che abilità sociali, ma sono meno inclusive delle abilità di vita.
Ogni persona ha una mentalità diversa, quindi un responsabile delle vendite dovrebbe sapere come presentare il prodotto a seconda della mentalità del cliente.
Abilità tecniche
Le abilità tecniche sono le abilità acquisite attraverso l'apprendimento e la pratica. Spesso sono specifici del lavoro o dell'attività. In parole semplici, per eseguire un lavoro o un'attività specifica è richiesta una serie di abilità o competenze specifiche. Come parte delle capacità concettuali, un responsabile delle vendite dovrebbe anche avere una buona conoscenza delle capacità tecniche del prodotto.
Capacità di decisione
Le capacità decisionali sono le più importanti perché per affrontare le domande dei consumatori, il responsabile delle vendite dovrebbe sempre avere la conoscenza dei prodotti della concorrenza e prendere una decisione saggia.
Monitoraggio delle prestazioni
I responsabili delle vendite dovrebbero monitorare le prestazioni dei dipendenti e riferire alla dirigenza superiore per migliorare le prestazioni e colmare le lacune.
Pertanto, le abilità concettuali riguardano le idee, le abilità tecniche si occupano delle cose, le abilità delle persone riguardano gli individui, le abilità tecniche riguardano le abilità specifiche del prodotto e le abilità decisionali riguardano il processo decisionale.
Importanza della gestione delle vendite
La gestione delle vendite è molto cruciale per qualsiasi organizzazione per raggiungere i propri obiettivi. Per aumentare la domanda dei clienti per un particolare prodotto, abbiamo bisogno della gestione delle vendite.
I seguenti punti devono essere considerati per la gestione delle vendite in un'organizzazione:
La prima e più importante importanza della gestione delle vendite è che facilita la vendita di un prodotto a un prezzo, che realizza profitti e aiuta a generare entrate per l'azienda.
Aiuta a raggiungere gli obiettivi e gli obiettivi dell'organizzazione concentrandosi sull'obiettivo e pianificando una strategia per il raggiungimento dell'obiettivo entro un periodo di tempo.
Il team di vendita monitora le preferenze del cliente, la politica del governo, la situazione della concorrenza, ecc., Per apportare le modifiche richieste di conseguenza e gestire le vendite.
Monitorando la preferenza del cliente, il venditore sviluppa una relazione positiva con il cliente, che aiuta a trattenere il cliente per un lungo periodo di tempo.
Sia gli acquirenti che i venditori hanno lo stesso tipo di relazione, che si basa sullo scambio di beni, servizi e denaro. Questo aiuta a raggiungere la soddisfazione del cliente.
La gestione delle vendite può differire da un'organizzazione all'altra, ma nel complesso possiamo concludere che la gestione delle vendite è molto importante per un'organizzazione per il raggiungimento dei suoi obiettivi a breve e lungo termine.
Obiettivo della gestione delle vendite
Ogni organizzazione ha un obiettivo prima di inizializzare le funzioni. Dobbiamo capire l'obiettivo della gestione delle vendite. Qui stiamo discutendo la gestione delle vendite in termini di obiettivi.
Volume delle vendite
È la capacità o il numero di articoli o servizi venduti nelle normali operazioni di un'azienda in un determinato periodo. L'obiettivo principale della gestione delle vendite è aumentare il volume delle vendite per generare entrate.
Contributo al profitto
Le vendite dell'organizzazione dovrebbero contribuire al profitto, poiché è l'unico reparto che genera entrate. Può essere calcolato come percentuale o rapporto di guadagno sul fatturato totale.
Crescita continua
Uno degli obiettivi principali della gestione delle vendite è quello di trattenere i consumatori per continuare la crescita dell'organizzazione. Ci dovrebbe essere un'espansione regolare delle vendite e della domanda di un articolo sul mercato con una nuova formulazione avanzata.
Questi sono gli obiettivi principali su cui un responsabile vendite deve concentrarsi nella gestione delle vendite.