Gestione delle vendite e della distribuzione - Quota
La quota di vendita può essere definita come l'obiettivo di vendita, che viene assegnato a qualsiasi unità di vendita per una determinata durata di tempo; qui l'unità di vendita può essere una persona, una regione, un distributore, ecc. La quota di vendita prevede un obiettivo da raggiungere in una durata particolare, che aumenta la produttività.
Le società commerciali stabiliscono quote di vendita al fine di migliorare il volume delle vendite e aumentare l'utile netto dell'organizzazione. Può anche essere visto come uno standard per determinare l'efficacia dell'unità di vendita. La quota di vendita viene determinata utilizzando vari fattori come potenziale di mercato, metodo di marketing, record di vendite precedenti ecc., Con una proiezione efficace dei sentimenti di mercato. Per pianificare la quota di vendita,control of sales operations can be an effective method.
Obiettivi
La quota di vendita è imposta a un'organizzazione per soddisfare i vari obiettivi richiesti per aumentare le vendite del prodotto e massimizzare il profitto.
Gli obiettivi di vendita aiutano un'organizzazione nei seguenti modi:
- Forniscono uno standard per misurare le prestazioni.
- Aiutano a controllare le spese di vendita per l'acquisizione dei clienti.
- Aiutano a definire un obiettivo; questo facilita ulteriormente la motivazione e il miglioramento delle prestazioni.
- Questi aiutano a identificare e monitorare le prestazioni dei venditori.
Questi sono alcuni degli obiettivi primari della quota di vendita per un'organizzazione. Inoltre, la quota di vendita può essere suddivisa in diversi tipi a seconda delle esigenze.
Tipi di quota di vendita
La quota di vendita è suddivisa in quattro diverse categorie in base alla differenza nella procedura di previsione e allocazione dei costi, obiettivi di gestione, problemi di vendita e decisione esecutiva.
Di seguito sono riportati i diversi tipi di quota di vendita.
Quota di vendita e volume
La quota di vendita e volume è l'allocazione della quantità di vendita per il venditore, le regioni geografiche, i punti di distribuzione, ecc. Questa quota può essere implementata in base alle vendite effettuate o ai ricavi guadagnati dalle rispettive unità.
La combinazione di entrambi i criteri può essere utilizzata anche per l'attuazione di questa quota. La quantità di vendite e ricavi guadagnati può essere allocata alla rispettiva unità (venditore, regione) e deve soddisfarne almeno una.
Quota finanziaria e di bilancio
La quota finanziaria e di budget viene utilizzata per determinare e limitare le spese sulle vendite per raggiungere l'utile netto pianificato desiderato.
È implementato su vari segmenti dell'organizzazione di vendita per controllare le spese di conseguenza. Lo scopo di queste quote è limitare le spese per effettuare le vendite in modo che il profitto possa essere aumentato.
Quota attività
In un mercato competitivo, è richiesta l'effettiva performance del gruppo di vendita. Può agire come un vantaggio a lungo termine per l'organizzazione. Le organizzazioni impostano la quota di attività per la forza vendita per risultati efficienti. Questi possono essere eseguiti assegnando l'obiettivo di vendita ai venditori.
Di seguito sono elencate le attività elencate nella quota di vendita:
- Numero di account aperti tramite il venditore
- Numero di chiamate di vendita effettuate al potenziale cliente
- Numero di dimostrazioni effettuate per mostrare il prodotto
- Numero di attività di manutenzione eseguite
La quota di attività è pianificata sulla base di queste attività svolte dal venditore. Impostando la quota per le attività, è possibile gestire prestazioni e controlli efficienti.
Quota di combinazione
Dipende dal tipo di prodotto e dalle condizioni del mercato, dai problemi relativi alle vendite del prodotto e dalle sfide affrontate durante la vendita di un prodotto. Le organizzazioni impostano la quota con una combinazione di volume delle vendite e quota di attività al fine di aumentare le vendite.
Metodi per l'impostazione della quota di vendita
La quota di vendita per qualsiasi unità come venditore, regione, ecc., Dovrebbe essere un obiettivo ragionevole e raggiungibile, affinché possa essere soddisfatta nel periodo di tempo fornito. Allo stesso tempo, la quota non dovrebbe essere tale da non richiedere molto sforzo per essere raggiunta.
Di seguito sono riportati alcuni metodi per impostare la quota di vendita:
Metodo di stima del mercato totale
Viene utilizzato il metodo della stima di mercato totale to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Può essere determinato dividendo la quota di vendita dell'azienda rispetto alle regioni o dividendo la quota di vendita in base alle relative opportunità di vendita per regione.
Metodo del potenziale territoriale
Metodo del potenziale del territorio direttamente relates territorial sales potential to sales quota. Il potenziale qui è le vendite totali del settore per quel segmento. Il potenziale di vendita rappresenta la dimensione massima del mercato del prodotto; la dimensione del mercato riflette il potenziale di vendita. Questo metodo dà risultati precisi se le potenzialità di vendita territoriale vengono utilizzate con una combinazione di design territoriale.
Metodo dell'esperienza di vendita passata
Il metodo dell'esperienza di vendita passata determina la quantità di vendita in base alle vendite dell'anno precedente. Le direzioni delle organizzazioni lo impostano aumentando una certa percentuale dal record di vendite precedente.
Per una maggiore precisione nell'approccio, le direzioni utilizzano più comunemente una media di diversi anni come linea di base per la misurazione. Questo metodo è semplice e non richiede molti sforzi per essere implementato.
Metodo di giudizio esecutivo
In questo metodo, il volume della quota di vendita è determinato dalla direzione, ma è più probabile che sia un'ipotesi. La direzione decide la quantità di vendita e non sono coinvolte procedure fisse.
Questo metodo non è preciso e per lo più non viene utilizzato dalle organizzazioni per determinare la quota di vendita. Questo metodo non fornisce alcuna stima per il volume delle vendite su base territoriale.
Metodo di stima del personale di vendita
In questo metodo, la quota di vendita è determinata dal venditore dell'organizzazione. Attraverso questo approccio, è possibile mantenere una stima delle vendite più pertinente, che può essere ottenuta dal venditore.
Il venditore ha una migliore conoscenza delle condizioni di mercato, in modo che possa fissare l'obiettivo secondo i suoi standard, e se gli standard sono stabiliti dal venditore stesso piuttosto che imposti dalla direzione, il loro adempimento è più probabile.
Metodo del piano di compensazione
Il metodo di compensazione si basa sulla visione della direzione di ciò che un particolare venditore dovrebbe ricevere come ricavo; questo metodo non tiene conto della proiezione delle vendite o del volume territoriale.
Ad esempio, se un venditore deve ricevere 20.000 come stipendio, che può essere ricevuto come una commissione del 10 percento dell'importo delle vendite, il venditore deve vendere prodotti per un valore di 200.000.