Gestione delle vendite e della distribuzione - Tecniche
Le tecniche di vendita sono tecniche per vendere un prodotto o un servizio per il successo di marketing. In parole povere, è una combinazione di parlare con le persone giuste e scoprire cosa vogliono effettivamente comprare; dipende dalla scelta e dalle preferenze dei consumatori.
Un venditore che utilizza tecniche di vendita non vende solo i prodotti. Infatti, guarda al bisogno o al desiderio del cliente e poi offre il prodotto dopo averne spiegato i vantaggi e gli svantaggi.
Questo aiuta il cliente a differenziare tra i prodotti disponibili, rendendo la decisione facile per il cliente. Questo modo di vendere è più impressionante della campionatura durante la consegna del prodotto.
Aiuta anche a costruire un rapporto tra il cliente e il venditore che capisce quanto vale il prodotto per il cliente.
Vendita concettuale
La vendita concettuale è un tipo di tecnica di vendita, che richiede al venditore di comprendere prima i problemi del cliente, cioè cosa sta cercando di realizzare, risolvere o evitare. Quindi il venditore applica la sua esperienza per trovare una soluzione per il cliente.
Applicando questo approccio, aiuta a creare fiducia con i clienti e la soluzione trovata diventa difficile da replicare per i concorrenti. La vendita concettuale è come introdurre una nuova tecnologia, un metodo di consegna rivoluzionario, un modo diverso di servire i clienti e trovare un nuovo modo per risolvere vecchi problemi.
La vendita concettuale è classificata nelle seguenti quattro categorie:
- Perceptual
- Change
- Emotional
- Bisogno fondamentale
Percettivo
La percezione è il modo in cui una persona guarda qualcosa. È diverso da persona a persona ed è anche possibile che la percezione di due persone siano uguali. Questa proposta psicologica chiede al consumatore di cambiare gli atteggiamenti verso qualcosa o di vederlo in modo diverso dal punto di vista esistente.
In altre parole, il venditore richiede all'acquirente di vedere le cose da una prospettiva diversa.
Modificare
Il cambiamento è vitale e una cosa non può essere la stessa per un lungo periodo di tempo. Il primo passo stesso riguarda il cambiamento. Il più delle volte, il primo passo è la vendita concettuale. L'acquirente dovrebbe essere interessato ad ascoltare nuove idee e ad applicarsi seriamente a qualcosa di diverso.
Emotivo
Mentre il venditore descrive il prodotto al consumatore, vuole una relazione emotiva con il consumatore. Il venditore dovrebbe essere appassionato e desideroso; svolge un ruolo importante nella vendita. Ciò aiuta ad aumentare la credibilità presso il consumatore e aiuta anche a trattenere il consumatore per un lungo periodo di tempo.
Bisogno fondamentale
L'esigenza fondamentale di un prodotto soddisfa una vendita concettuale. Il presupposto è che il prodotto funga da catalizzatore per il cambiamento richiesto dal venditore. Nel caso in cui il consumatore non comprenda questa esigenza fondamentale, non acquisterà il prodotto.
Negoziazione di vendita
La negoziazione di vendita si riferisce alla discussione reciproca tra l'acquirente e il venditore per una transazione o un accordo. La negoziazione può essere un evento formale in una data e ora specifiche. Può anche essere un processo continuo in diversi punti del processo di vendita.
Perché un venditore negozia? La risposta è a causa dell'atteggiamento del cliente nei confronti del prodotto o servizio.A customer’s attitude can be categorized in four categories -
Obiezione
In questa categoria, il cliente mostra un'opposizione al prodotto o servizio. Il cliente non è soddisfatto del prodotto e si oppone e solleva una domanda contro il prodotto.
Indifferenza
Il cliente non è interessato o mostra meno interesse per il prodotto; il motivo potrebbe essere la mancanza di percezione dei suoi benefici.
Scetticismo
Il cliente ha la percezione del prodotto e dei suoi vantaggi, ma si trova in un dilemma se il prodotto offerto può davvero fornire un vantaggio.
Accettazione
In questa categoria, il cliente concorda con i vantaggi consigliati dal venditore e non ha obiezioni o feedback negativi nei confronti del prodotto.
Pertanto, possiamo concludere che sono necessarie capacità di negoziazione per cambiare la percezione di un cliente nei confronti di un prodotto o servizio.
Strategie di negoziazione delle vendite
Un venditore deve mettere in pratica alcune strategie di negoziazione per trattare con i clienti. Il modo migliore è coinvolgerli in una partnership per la risoluzione dei problemi. Il primo passo è concentrarsi sulle questioni su cui il venditore e il cliente hanno più accordo.
Il venditore deve inizialmente assumere una posizione rigida in modo che quando scende a compromessi, il cliente sente di aver negoziato un affare. Il motivo dovrebbe essere quello di concentrarsi sulla risoluzione dei problemi che soddisfano le esigenze sia dell'acquirente che del venditore. Le soluzioni dei problemi dovrebbero essere certe per entrambe le parti su cui lavorare.
È molto importante tenere un registro dei problemi risolti nel processo di discussione e richiedere riepiloghi per confermare i progressi compiuti. Questo aiuta a portare avanti la discussione e ad arrivare facilmente alla conclusione finale.
Risultati della negoziazione
I seguenti sono i quattro tipi di risultati della negoziazione:
Vittoria del venditore - Vittoria dell'acquirente
In questo risultato, c'è una situazione vantaggiosa per tutti sia per l'acquirente che per il venditore. Dei quattro, questo è l'unico risultato che porta al successo a lungo termine per entrambe le parti.
Vittoria del venditore - Perdita dell'acquirente
In questo caso, il venditore vince ma l'acquirente perde. Se il cliente non è soddisfatto, il rapporto d'affari è in difficoltà, in quanto potrebbe influire sulla reputazione dell'azienda.
Se il cliente ritiene di non essere soddisfatto o di essere stato manipolato riguardo alla descrizione del prodotto, può rifiutarsi di avere qualcosa. Se la sua natura è aggressiva, può agire contro il venditore.
Perdita del venditore - Vittoria dell'acquirente
Gli acquirenti vincono nella negoziazione e il venditore si sentirà subito cambiato e cercherà di evitare la situazione o anche la negoziazione futura. Anche in questo caso, il rapporto acquirente e venditore è in difficoltà.
Perdita del venditore - Perdita dell'acquirente
Sia l'acquirente che il venditore perdono e sono insoddisfatti. Dopo questo risultato, è molto improbabile che in futuro ci siano negoziati tra le due parti.
Vendita inversa
La vendita inversa si riferisce a una situazione in cui gli acquirenti hanno la possibilità di rispondere alla negoziazione di vendita o al feedback sul prodotto o servizio. Se osserviamo attentamente, nella maggior parte dei casi, il venditore parla troppo ed è sempre pronto a mettere in discussione.
La vendita inversa è esattamente l'opposto. Gli acquirenti devono fornire il feedback, che aiuta a sviluppare una relazione a lungo termine tra l'acquirente e il venditore. In questo modo, l'azienda può comprendere i pro ei contro dei suoi prodotti e servizi, il che aiuta a improvvisare e ad apportare modifiche di conseguenza.
Il modo tradizionale di vendere un prodotto utilizzato da un venditore è che lui / lei pressurizza il potenziale acquirente.
Strategia interrogativa
Una volta che l'azienda ha elencato tutti i punti e le informazioni richieste, deve preparare un questionario. Le domande dovrebbero iniziare con questioni generali e dovrebbero consentire all'acquirente di esprimere il proprio punto di vista.
Coinvolgere l'acquirente
Le domande possono essere aperte o chiuse. Se le domande sono chiuse, l'acquirente non sarà in grado di applicare la propria percezione o punti. Una domanda aperta offre all'acquirente la possibilità di spiegare un problema o di fornire un feedback adeguato, positivo o negativo che sia.
Domanda inversa
Quando un acquirente valuta un prodotto, se acquistare o meno, offre al venditore l'opportunità di partecipare e riconfermare la percezione dell'acquirente. Aiuta a migliorare la relazione. Il venditore può capire meglio come affrontare la situazione e cosa può essere offerto all'acquirente per soddisfare le sue esigenze.
Possiamo quindi concludere che la vendita inversa è ormai diventata una parte importante nel mercato competitivo di oggi.
Porta via
Le tecniche di vendita da asporto sono diventate molto famose negli ultimi tempi. Come suggerisce il nome, in questo tipo, l'acquirente prende il prodotto e va avanti. Nel sistema tradizionale, il banco normale e quello da asporto erano gli stessi e le persone dovevano aspettare a lungo anche per prendere un piccolo pacco.
Nella figura seguente, possiamo vedere un moderno bancone da asporto, dove l'acquirente può facilmente prendere un pacco e andare avanti. Tali banchi take away aiutano l'acquirente a ottenere il prodotto in minor tempo.
In alcuni punti abbiamo un banco da asporto dove il cliente ordina il prodotto da un lato e la consegna viene effettuata dall'altro lato della strada. Ciò fa risparmiare anche molto tempo all'acquirente.
Outsourcing delle vendite
L'outsourcing delle vendite è un modo in cui un'azienda esternalizza il proprio processo o parte del processo all'altra azienda. L'azienda esternalizza il proprio lavoro per aumentare il volume delle vendite senza legami con il team di vendita che svolge le campagne di vendita.
La società che intraprende il processo sarà retribuita su base contrattuale o secondo l'intesa reciproca tra le due parti. L'altra parte è responsabile e responsabile di tutte le attività di vendita mentre rappresenta il marchio al cliente. Tale parte è responsabile di tutte le operazioni associate alle attività di vendita diretta.
Lo scopo principale dell'outsourcing delle vendite è ridurre i costi di produzione. Ad esempio, a Londra, il costo del lavoro è elevato rispetto all'India. Quindi la società vorrebbe esternalizzare il processo in India e portare a termine il lavoro a un costo inferiore rispetto al paese di origine.
Vantaggi dell'outsourcing delle vendite
L'outsourcing delle vendite è più economico rispetto al costo a pieno carico dell'impiego del personale di vendita. Il vantaggio dell'outsourcing delle vendite è aumentare i ricavi per l'azienda fornendo lo stesso processo in modo diverso, ad esempio da una terza parte.
L'azienda può anche selezionare l'outsourcing come mezzo per accedere alle migliori capacità di vendita. Dal punto di vista dell'azienda, se il lavoro viene svolto a metà del costo rispetto al metodo precedente, ovviamente verrà esternalizzato.
Un altro motivo di esternalizzazione riguarda un'azienda che vuole impostare il proprio mercato in un posto nuovo. Preferirebbe fornire il contratto a un'agenzia locale perché capiranno la necessità e la percezione di quella località. Questo aiuta l'azienda a creare facilmente l'attività e conquistare il mercato più velocemente.