Sales & Distribution Mngmt - Organizzazione
L'organizzazione commerciale è un dipartimento aziendale all'interno della logistica che progetta l'azienda secondo le esigenze di vendita. L'organizzazione di vendita è responsabile della vendita e della distribuzione di beni e servizi.
L'unità vendente è rappresentata come unità legale. Il venditore gioca un ruolo cruciale nella società di vendita perché è responsabile di molte attività in azienda. Some of those activities can be listed below.
Setting selling and profit objectives - Il venditore è coinvolto nella definizione degli obiettivi di vendita del prodotto e nella generazione del profitto.
Marketing policies - Il venditore deve impostare le politiche di marketing e pianificare di conseguenza.
Designing personal selling strategies - Devono anche impostare la propria strategia per generare vendite e per indirizzare e fidelizzare i clienti.
Si coordinano anche con altri reparti, ad esempio, pubblicità, promozione e distribuzione delle vendite, per elaborare un programma di vendita, che aiuta a generare vendite. Aiuta anche a trovare eventuali buchi e risolvere i problemi.
Caratteristiche di un'organizzazione di vendita
Cerchiamo ora di capire le caratteristiche di un'organizzazione di vendita:
Un'organizzazione di vendita è costituita da un gruppo di persone che gestiscono diverse attività come la distribuzione, la vendita di pubblicità, ecc.
Funziona per raggiungere gli obiettivi di vendita, come aumentare il volume delle vendite e massimizzare i profitti e la quota di mercato dell'azienda.
Specifica le responsabilità e i doveri del venditore e coordina anche le loro attività con gli altri reparti.
Aiuta a sviluppare una relazione con l'altro personale dell'organizzazione impostando un programma di vendita.
Il direttore generale delle vendite è il capo dell'organizzazione di vendita.
Pertanto, le organizzazioni di vendita aiutano l'azienda a raggiungere gli obiettivi e a costruire il coordinamento con il personale di vendita. Vedremo ora l'importanza dell'organizzazione di vendita.
Importanza dell'organizzazione di vendita
Cerchiamo ora di comprendere il significato dell'organizzazione di vendita.
Per pianificare l'acquisto
Le vendite dell'azienda dipendono dall'anticipazione delle vendite. Le vendite aumenteranno solo quando il consumatore acquista i beni o servizi. Pertanto, l'azienda deve pianificare le vendite in base alle esigenze e ai desideri dei consumatori, ovvero dove vogliono il prodotto, cosa vogliono ecc. La pianificazione e lo sviluppo sono fatti di conseguenza per soddisfare le esigenze del consumatore.
Per creare un modello di richieste di prodotti
La domanda del prodotto è creata per portare a vendere sul mercato. Quando un prodotto viene fabbricato in fabbrica, non viene venduto automaticamente. I venditori spingono il prodotto ai consumatori. Ma nemmeno loro possono costringere il consumatore ad acquistare il prodotto. La vendita dipende dalle esigenze e dalla percezione del consumatore. Questa esigenza è creata dalle capacità di vendita, promozioni tramite pubblicità, ecc., Che a loro volta aiutano a creare domanda nel mercato.
Per gestire gli ordini ricevuti
Questo è un passaggio importante in cui il venditore deve rispondere alle chiamate e alle domande dei clienti, ricevere ordini e preparare il prodotto secondo la domanda dei consumatori.
Infine, i prodotti vengono imballati e spediti secondo le aspettative del consumatore; tutti questi sono compiti imperativi ed efficaci.
Per raccogliere le quote
Le vendite non possono sempre essere effettuate per contanti. Le vendite all'ingrosso vengono effettuate a credito. È molto difficile per un'organizzazione eseguire solo sulla base delle vendite in contanti; in questo mercato competitivo, la vendita di crediti gioca un ruolo cruciale.
Dopo che le vendite a credito sono state effettuate, l'organizzazione deve riscuotere le quote. È un compito molto impegnativo poiché il venditore deve mantenere l'attività e comunque portare a termine il compito.
Per gestire il compito di gestione del personale
Ogni organizzazione vuole il miglior personale di vendita per aumentare le vendite. Dipende dalla formazione. L'organizzazione deve selezionare, formare, motivare, monitorare e controllare il proprio personale di vendita. Qui l'azienda deve fare un investimento personale nelle vendite.
In sintesi, possiamo concludere che c'è un immenso impatto dell'organizzazione di vendita su un'azienda.
Tipi di organizzazione di vendita
Un'organizzazione è progettata in modo da poter identificare il lavoro o l'attività svolta da un individuo o da un gruppo. I ruoli e le responsabilità sono definiti, il che aiuta a costruire relazioni per consentire alle persone di lavorare in modo efficace ed efficiente. Questo aiuta a raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione. I seguenti sono i quattro tipi di organizzazioni di vendita:
Tipo funzionale
Il tipo funzionale di organizzazione è suddiviso e classificato in base alle funzioni svolte. La figura seguente mostra un'organizzazione di tipo funzionale.
Questo descrive l'organizzazione del tipo funzionale. Discuteremo ora i vantaggi e gli svantaggi di questo tipo.
Advantages of functional type
I seguenti sono i vantaggi di un tipo funzionale di organizzazione:
Specialization- Nella figura possiamo vedere che la divisione è stata fatta in base alle funzioni. In questo modo, possiamo aspettarci che ogni funzione sia specializzata nella sua attività.
Flexibility - Il numero di reparti può essere aggiunto o rimosso secondo i requisiti.
Decision making - Le decisioni possono essere prese rapidamente poiché la persona sarebbe un esperto nel suo dipartimento e sarà consapevole dell'impatto della sua decisione.
Co-ordination - Il coordinamento tra le funzioni può essere fatto facilmente
Disadvantages of functional type
Comprendiamo ora gli svantaggi associati al tipo funzionale di organizzazione:
Due Attention- Ogni dipartimento è specializzato solo nella propria attività; quindi non c'è attenzione focalizzata sul prodotto.
Delay - C'è un ritardo nel prendere decisioni a causa del coordinamento tra tutti i dipartimenti.
Co-ordination- Dalla figura possiamo vedere che tutti i reparti riportano al Direttore Generale. Pertanto, nelle ore di punta, può diventare difficile per il Direttore Generale mantenere il coordinamento tra i reparti.
Conflicts - C'è sempre conflitto tra i dipartimenti a causa della specializzazione solo in un'area centrale e della mancanza di formazione incrociata.
In generale, il tipo di organizzazione funzionale è suitable where the organization structure is small having limited products.
Tipologia di prodotto
Questo tipo di divisione viene effettuata in base ai prodotti. L'organizzazione divide i reparti in base ai prodotti.
La figura seguente mostra il layout del tipo di prodotto.
Advantages of Product Type
Due Attention - A causa della divisione in base al prodotto, ogni prodotto riceve l'attenzione richiesta.
Specialization- Il venditore è specializzato in prodotti specifici; quindi ha un vantaggio nella gestione del reparto.
Responsibility - La responsabilità può essere facilmente assegnata a un venditore perché tutti i venditori sono specializzati nel loro prodotto / reparto e conoscono bene il prodotto, il che li aiuta a gestire i clienti senza problemi.
Disadvantages of Product Type
Co-ordination - Ci sarebbero problemi di coordinamento tra due reparti di prodotto.
Selling Cost - Il costo di vendita del prodotto può aumentare a causa della divisione in base ai prodotti.
Operational Cost - Il costo operativo può anche aumentare a causa del trattamento diverso di ciascun prodotto.
Freedom - Non vi è alcun limite alla libertà di cui godono i dipendenti perché il venditore è specializzato solo sul suo prodotto / reparto e non sarà in grado di gestire altri prodotti / reparto.
Suitability of Product Type
Il tipo di prodotto è adatto nei seguenti casi:
Dove l'organizzazione ha molti prodotti e può dividere i reparti in base ai prodotti.
Per le organizzazioni che vendono prodotti ad alto prezzo.
Quando i prodotti di un'organizzazione sono più orientati alla tecnica, l'organizzazione può dividere i reparti in base ai prodotti poiché il venditore sarà efficiente ed efficace nel discutere il prodotto con il cliente in modo efficace.
Tipo di specializzazione del consumatore
In base alla specializzazione del consumatore, i reparti sono suddivisi in base ai clienti a cui vengono offerti i prodotti. Il più delle volte, l'aspetto del mercato gioca un ruolo importante nel conoscere le esigenze dei consumatori e nel dividere i reparti di conseguenza.
La figura seguente mostra il layout del tipo di specializzazione del consumatore.
Advantages of Consumer Specialization Type
Consumer - Qui la divisione è in base ai consumatori, quindi ogni consumatore riceve la dovuta attenzione.
Consumer satisfaction- La soddisfazione dei consumatori è la prima priorità; poiché i servizi massimi sono forniti al consumatore.
Planning and policies - La pianificazione delle vendite viene eseguita in modo corretto e le politiche sono progettate tenendo a fuoco ogni categoria per raggiungere l'obiettivo.
Brand - L'organizzazione è in grado di soddisfare le esigenze e i desideri dei consumatori e creare il proprio marchio per guadagnare quote di mercato.
Disadvantages of the Consumer Specialization Type
Expenses - Le spese per l'azienda per costruire e pianificare in base al consumatore e sviluppare il mercato sono enormi.
Sales activities - Diventa difficile per il responsabile delle vendite coordinare le attività di vendita del venditore.
Investments - In questo caso di specializzazione, gli investimenti sono alti e talvolta ripetuti, il che a sua volta è una perdita per l'azienda.
Suitability of the Consumer Specialization Type
Il tipo di consumatore è adatto nei seguenti casi:
- Quando c'è un gran numero di consumatori che cercano servizi speciali.
- Il cliente è pronto a pagare per i servizi offerti. Qui, l'obiettivo è principalmente clienti premier.
Tipo di area
In questo tipo di organizzazione, i reparti sono suddivisi in base agli attributi delle aree. Possono anche essere suddivisi geograficamente. La figura seguente mostra il layout dell'organizzazione del tipo di area.
Advantages of Area Type
Products - I clienti possono essere serviti con gli ultimi prodotti e prodotti personalizzati.
Transport cost - Il costo del trasporto può essere ridotto perché la divisione è stata fatta per zone.
Customer service- L'azienda può fornire migliori servizi ai clienti poiché la divisione è fatta per area. Pertanto, l'azienda può comprendere meglio la psicologia e la percezione del cliente.
Sales performance - È possibile confrontare le prestazioni di vendita in base alle zone e adottare misure per migliorarle.
Disadvantages of Area Type
Costly - È costoso rispetto ad altri tipi e aumenta le spese dell'azienda.
Markets - Diventa difficile il coordinamento per il Direttore Generale per i diversi mercati.
Conflicts - Potrebbero esserci conflitti riguardo l'allocazione delle risorse tra le zone.
Suitability of Area Type
Il tipo di organizzazione dell'area è adatto nei seguenti casi:
- Quando l'area o il territorio per il mercato è molto ampio.
- Dove il mercato è diverso in base alla zona.
- Dove il prodotto è differenziato a seconda della zona.
- Dove i volumi di vendita sono elevati e generano più ricavi.