Gestione vendite e distribuzione - Territorio
Un territorio di vendita è costituito da un gruppo di consumatori o da un'area geografica assegnata a un particolare venditore. L'area assegnata al venditore contiene il presente e i potenziali consumatori dell'organizzazione.
Dopo l'assegnazione del territorio di vendita, il responsabile delle vendite può essere in grado di competere tra sforzi di vendita e opportunità di vendita. Sarebbe molto difficile per il responsabile delle vendite monitorare il mercato totale poiché è troppo grande e ingestibile da una persona. Quindi è suddiviso per territori per gestire in modo efficace ed efficiente e controllare la forza vendita.
Il venditore non presta solo attenzione al territorio ma anche alle prospettive di consumo. Pertanto, un territorio di vendita può essere noto come raggruppamento di clienti e potenziali clienti, assegnato a un singolo venditore.
Il territorio di vendita è per le grandi aziende che detengono enormi quote di mercato. Le piccole e medie imprese non utilizzano territori geograficamente definiti. La quota di mercato non è così alta da dividere in territori.
Motivi per stabilire territori
Il motivo principale per stabilire territori di vendita è semplificare la pianificazione e il controllo della funzione di vendita.
Di seguito sono riportati alcuni motivi per stabilire territori di vendita:
Per ottenere una copertura completa del mercato
In base alla divisione del territorio di vendita, le attività vengono assegnate al venditore. Questo aiuta nella copertura del mercato, piuttosto che il venditore che vende il prodotto secondo la sua ambizione. Aiuta il responsabile delle vendite a monitorare e ricevere gli aggiornamenti di conseguenza da diversi responsabili delle vendite.
Stabilire il lavoro e le responsabilità del venditore
È molto importante stabilire posti di lavoro e responsabilità per i venditori. I territori di vendita aiutano a farlo perché l'attività è assegnata al venditore ed è responsabile e responsabile della stessa.
Una volta assegnato il compito, vengono effettuati frequenti controlli per monitorare le chiamate; aiuta a determinare il lavoro di ogni venditore. Se il responsabile delle vendite rileva che il carico di lavoro per una determinata persona è maggiore, il lavoro viene suddiviso e riassegnato equamente. Questo crea motivazione e interesse a lavorare.
Per valutare l'andamento delle vendite
In un'organizzazione, il territorio di vendita viene confrontato dagli anni precedenti a quelli attuali per scoprire la differenza, ovvero l'aumento o la diminuzione dei volumi di vendita. Aiuta a lavorare di conseguenza sulla differenza. Questo viene fatto con l'aiuto del territorio di vendita poiché le attività vengono assegnate in modo corretto e la raccolta dei dati e la valutazione diventa facile.
Il confronto per valutare l'andamento delle vendite viene effettuato sulla base seguente:
- Individuale al distretto
- Da distretto a regionale
- Da regione a intera forza vendita
Da questo confronto, possiamo valutare e determinare dove la forza vendita contribuisce per un volume elevato di vendite.
Per migliorare le relazioni con i clienti
Come sappiamo, i venditori devono trascorrere la maggior parte del loro tempo su strada per vendere i prodotti, ma se il territorio di vendita è progettato in modo corretto, il venditore può trascorrere più tempo con i clienti (presenti e potenziali). Questo aiuta a costruire rapporti e comprendere meglio le esigenze.
Le vendite di un'azienda possono aumentare quando un cliente riceve chiamate regolari e il venditore deve visitare i clienti sulla base delle chiamate. Il venditore e il cliente hanno tempo per capirsi e risolvere i loro problemi relativi alla domanda e all'offerta. Questo aiuta anche ad aumentare il valore del marchio dell'azienda.
Per ridurre le spese di vendita
Una volta stabilite le aree geografiche, l'azienda ottiene un quadro adeguato delle aree che possono essere assegnate ai venditori. Deve coprire quell'area in modo che non ci siano duplicazioni di lavoro inviando due commessi nella stessa area.
Il costo di vendita dell'azienda si riduce e porta ad un aumento dei profitti. C'è anche un vantaggio per il venditore per pochi viaggi e viaggi notturni.
Migliorare il controllo della forza vendita
La performance di un venditore può essere misurata sulla base delle chiamate effettuate ai clienti, dei percorsi effettuati e degli orari. In questo caso, il venditore non può negare se i risultati non sono positivi.
Il venditore deve lavorare sugli stessi percorsi, orari e tutto è predeterminato. Ciò si traduce in un migliore controllo della forza vendita.
Coordinare la vendita con altre funzioni di marketing
Se il territorio di vendita è progettato correttamente, aiuta la direzione a svolgere anche altre funzioni di marketing. È facile eseguire un'analisi sul territorio di base rispetto all'intero mercato.
La ricerca svolta dal management sul marketing su base territoriale può essere utilizzata per fissare quote di vendita, spese e budget. I risultati possono essere soddisfacenti se il venditore aiuta nella pubblicità, distribuzione e promozione quando il lavoro è assegnato su base territoriale anziché sul mercato nel suo insieme.
Procedura per la progettazione
Al momento della progettazione del territorio, il manager deve tenere presente la dimensione del territorio che verrà assegnato al venditore. Non dovrebbe essere né troppo piccolo né troppo grande. Se il territorio è geograficamente troppo piccolo, il venditore continuerà a chiamare ripetutamente gli stessi clienti. Al contrario, in un'area geografica troppo ampia, il venditore non sarà in grado di raggiungere i clienti sparsi in quanto la maggior parte del suo tempo verrà utilizzata per viaggiare. Quindi il territorio non dovrebbe essere né troppo grande né troppo piccolo; dovrebbe essere tale che tutti i potenziali clienti possano essere visitati secondo il requisito.
La procedura di progettazione dei territori di vendita è la stessa per tutte le aziende, sia che si impostino i territori per la prima volta sia che si rivedano i territori esistenti.
Seleziona punto di controllo
Come suggerisce il nome, la direzione deve selezionare un punto di controllo geografico. I punti di controllo possono essere classificati in base a distretto, codici pin, aree, stati e città.
Al momento della scelta della centralina, la direzione dovrebbe mirare a selezionare una centralina quanto più piccola possibile.
I seguenti sono i motivi alla base della scelta di piccole unità di controllo.
Motivo 1
Se la centralina è troppo grande, le aree a basso potenziale di vendita saranno nascoste dalle aree ad alto potenziale di vendita. Le aree ad alto fatturato saranno nascoste se si includeranno le aree a basso potenziale di vendita.
Motivo 2
In caso di eventuali modifiche necessarie in futuro, possono essere eseguite senza problemi. Example - Un'azienda vuole assegnare un territorio al signor A. Questa parte di territorio era stata precedentemente assegnata al signor B. Può essere fatto facilmente, poiché l'unità è piccola.
Se il potenziale di vendita dell'azienda si trova nelle aree urbane, la città può essere utilizzata come punto di controllo. Ma ci sono anche alcuni svantaggi, poiché anche le aree adiacenti alle città possiedono delle vendite, ma sono coperte pagando un costo aggiuntivo al venditore.
Il punto di controllo può anche essere impostato in base alle aree di trading. È una decisione sensata impostare il punto di controllo in base all'area di negoziazione. Si basa sul flusso di beni e servizi piuttosto che sui confini economici.Example - Il grossista o il dettagliante utilizza l'area commerciale come punto di controllo.
L'area commerciale può essere considerata come la regione geografica composta da una città e dalle aree circostanti; questa regione funziona come il principale centro di vendita al dettaglio o all'ingrosso della regione. In generale, i clienti di un'area commerciale non escono dai confini per acquistare merci.
Anche un cliente estraneo non entrerà nell'area commerciale per acquistare un prodotto. Il vantaggio principale dell'area commerciale è che il venditore è consapevole delle abitudini di acquisto dei clienti e del modello degli scambi. Aiuta anche la direzione nella pianificazione e nel controllo.
Il punto di controllo può essere deciso sulla base degli stati. Uno stato può essere un'unità di controllo capace quando l'organizzazione ha una piccola forza vendita che copre il mercato in modo selettivo.Example- Una società vende i suoi prodotti nel paese in tutti gli stati; in questo caso, i confini del territorio potrebbero essere basati sugli stati.
È meno costoso e conveniente raccogliere dati ed effettuare valutazioni.
Fare un'analisi del conto
Il passo successivo dopo la selezione dell'unità geografica di controllo è pianificare un audit di ciascuna unità geografica. Il motivo per eseguire questo audit è analizzare le prospettive dei clienti e scoprire i volumi di vendita per ciascun account.
Gli account possono essere riconosciuti per nome; negli ultimi tempi, ci sono molte fonti per estrarre i dati, ad esempio le pagine gialle. Possiamo anche raccogliere i dati attraverso le vendite passate dell'azienda. Dopo aver raccolto i dati, il passaggio successivo è stimare le vendite per ciascuna unità geografica. Il responsabile delle vendite stima il volume delle vendite che l'azienda dovrebbe ottenere negli anni successivi.
Ci sono molti fattori a contribuire come la concorrenza, il vantaggio dell'azienda in quella zona geografica, ecc. Ora ci sono molti software disponibili per il calcolo e il risultato finale. Questo può essere fatto molto rapidamente rispetto a quando viene fatto manualmente dal responsabile delle vendite.
Dopo che le stime del potenziale di vendita sono state prese, il sistema si divide in tre tipi, che vengono eseguiti attraverso l'analisi ABC. Questa è una delle analisi più comuni utilizzate dalle aziende. Laddove il potenziale di vendita è maggiore del previsto, viene classificato come “Categoria A”. Il potenziale medio è classificato come "Categoria B" e il potenziale di vendita inferiore alla media è classificato come "Categoria C".
Sviluppo di un'analisi del carico di lavoro del venditore
L'analisi del carico di lavoro del venditore viene eseguita sulla base del tempo e dell'impegno impiegato da un venditore per coprire un'unità geografica.
Di seguito sono riportati alcuni punti necessari per stimare il carico di lavoro:
- Frequenza delle chiamate
- Durata delle chiamate
- Tempo di viaggio
Il carico di lavoro stimato viene calcolato considerando questi fattori.
Il fattore più importante è la durata delle chiamate. Questi dipendono dai clienti e dai problemi. Se il problema è grave, potrebbe essere necessario del tempo per risolvere e affrontare la domanda dei clienti.
Un altro fattore importante è il tempo di viaggio; questo differisce da un'area all'altra a seconda dei fattori di trasporto, delle condizioni delle strade, delle condizioni meteorologiche, ecc. Il responsabile delle vendite cerca e pianifica di conseguenza di ridurre il tempo di viaggio impiegato dal venditore e utilizza il tempo per chiamare un numero maggiore di account / clienti.
Combinazione di unità di controllo geografico in territori di vendita
Nelle prime tre fasi, il responsabile commerciale lavora sulle unità di controllo geografico; ora deve combinare le unità di controllo in territori.
Inizialmente il responsabile delle vendite era solito sviluppare manualmente un elenco di territori combinando le unità di controllo. Era una procedura che richiedeva tempo e anche il risultato non era accurato, poiché veniva eseguito manualmente. Ora i computer gestiscono questa attività e la completano in un periodo di tempo molto più breve con risultati accurati. L'errore operativo viene ridotto qui.
Tutti i venditori non possono essere considerati uguali e competitivi; dipende dalla base dell'esperienza e delle capacità. Ai venditori vengono assegnati territori dal responsabile delle vendite in base alla base delle vendite. Le aree geografiche ad alto fatturato sono assegnate al venditore con esperienza, che può gestire il carico di lavoro. Ai venditori nuovi o meno efficaci vengono assegnate le aree con minore potenziale di vendita.
Forma del territorio
Il responsabile commerciale deve decidere la conformazione del territorio. La forma del territorio influisce sulle spese di vendita e aiuta anche per la copertura delle vendite. Esistono quattro tipi di forme, ampiamente utilizzate.
- Il cuneo
- Il cerchio
- Hopscotch
- Il quadrifoglio
Parliamo di questi tipi uno per uno.
The Wedge
Questa forma è adatta per i territori, che contengono sia le aree urbane che quelle non urbane. Il raggio parte dal centro urbano più popolato. I cunei possono essere suddivisi in molte dimensioni e il tempo di viaggio può essere mantenuto bilanciando tra i richiami delle aree urbane e non urbane.
Il cerchio
Quando i clienti sono distribuiti uniformemente su un'area, il responsabile delle vendite sceglie la forma del cerchio. Il venditore parte dall'ufficio, si muove in un cerchio di fermate fino a raggiungere nuovamente l'ufficio. Questo aiuta il venditore ad avvicinarsi al cliente rispetto al cuneo.
Campana
In questa forma, il venditore inizia dall'ultimo punto dell'ufficio e raggiunge i clienti mentre torna in ufficio. Durante la marcia, il venditore non si ferma da nessuna parte e partecipa alle chiamate in una direzione mentre torna in ufficio.
Il quadrifoglio
Quando gli account o il cliente si trovano in modo casuale in un'area geografica, viene utilizzata la forma a quadrifoglio. Questo tipo di forma si trova più spesso nei mercati industriali che nei mercati di consumo.
Assegnazione del personale di vendita ai territori
Una volta progettato il territorio di vendita, l'ultimo passaggio consiste nell'assegnare il personale di vendita ai territori. Tutti i venditori non sono uguali in termini di capacità, iniziativa, ecc .; il carico di lavoro di un venditore può essere sovraccarico per un altro e può causare frustrazione.
Il responsabile delle vendite deve classificare i venditori di conseguenza prima dell'assegnazione dei territori. La classifica dovrebbe essere fatta sulla base di capacità, conoscenze, comunicazione, ecc. Gli altri punti, a cui il responsabile commerciale dovrebbe guardare, sono le caratteristiche culturali dei venditori e il modo in cui si adattano al territorio.
Example - Se un venditore è nato e cresciuto in una zona rurale, sarebbe in grado di fare vendite più efficaci in quella particolare area rispetto all'area urbana.
Possiamo ora concludere che l'obiettivo di un responsabile delle vendite è assegnare l'area geografica al venditore che massimizzerebbe le vendite del territorio e dove i clienti si trovano a proprio agio con il venditore.
Stabilire il territorio di vendita aiuta nella pianificazione e nel controllo delle operazioni di vendita. Un territorio di vendita ben progettato aiuta ad aumentare il volume delle vendite e la copertura del mercato e fornisce servizi migliori ai clienti. Una volta che il territorio di vendita è stato assegnato al venditore, è responsabile di far accadere le cose.