Passi nella vendita personale
Il processo di vendita consiste in diversi passaggi; ci sono pochi passaggi di base, che devono essere seguiti per tutti i tipi di prodotti. Il processo di vendita può essere breve o lungo, a seconda della natura del prodotto. Un prodotto, che richiede un investimento enorme, può richiedere più tempo per completare il processo di vendita, mentre nel caso di prodotti quotidiani in cui il cliente è consapevole della natura del prodotto, il processo di vendita termina in un tempo più breve.
Example- Vendite porta a porta, in cui il venditore spiega tutti i passaggi e termina il processo in 10-15 minuti. Tuttavia, per i macchinari pesanti, potrebbe essere necessario del tempo per presentare la natura tecnica e spiegare il prodotto; è necessaria più di una visita per completare il processo di vendita.
Prospezione
La fase iniziale del processo di vendita inizia con la ricerca o la ricerca di potenziali clienti. A parte le vendite al dettaglio, è molto raro che i clienti contattino il venditore. È il venditore che si rivolge ai clienti per vendere il prodotto.
Le seguenti sono le due principali attività in corso di prospezione:
- Trova le prospettive oi potenziali clienti
- Educali per capire se sono clienti validi
Trova i potenziali clienti oi potenziali clienti
Trovare il potenziale cliente non è un passaggio facile per un venditore perché i consumatori non vorrebbero nemmeno ascoltare la presentazione del prodotto di cui non hanno bisogno. Il tasso di dire "No" è molto alto. In pochi beni di consumo, l'identificazione dei clienti proviene da fonti come amici, parenti, colleghi, ecc. Le seguenti sono alcune delle migliori fonti.
Existing Customers- Una delle buone fonti di potenziali clienti è un cliente esistente. Per un venditore, è molto facile vendere i prodotti a un cliente esistente invece di venderli ai nuovi clienti.
Never-ending Chain- Questa è una strategia competitiva per scoprire potenziali clienti. Il venditore raggiunge molti nuovi clienti con l'aiuto dei clienti esistenti. Il venditore che vende il prodotto ai clienti esistenti chiede di fornire il rinvio ad amici o parenti e il venditore raggiunge i nuovi clienti. Questa catena va avanti e avanti.
Cold Call- In questa tecnica, il venditore deve visitare porta a porta per vendere i prodotti. Il processo di vendita parte dall'introduzione ma in questo caso il tasso di rifiuto è alto.
Directories- Il venditore cerca di scoprire il contatto del potenziale cliente con l'aiuto di una directory. Il venditore può anche raccogliere le informazioni attraverso elenchi di appartenenza di associazioni di categoria, organizzazioni sociali, ecc.
Mailing- Le aziende promuovono il loro prodotto tramite posta elettronica inviando pubblicità. Il vantaggio è che è economico e l'azienda si rivolge a molti clienti inviando mailer di massa.
Exhibition- Il venditore potrebbe indirizzare i potenziali clienti attraverso fiere e mostre. È uno dei modi più semplici e il venditore potrebbe anche mostrare praticamente l'uso del prodotto e le caratteristiche. L'annuncio è anticipato, prima dell'inizio delle mostre, è molto utile per attirare più clienti.
Formare / educare i potenziali clienti
Dopo che il venditore ha identificato i potenziali clienti, dovrebbe scoprire se sono potenziali clienti validi. Dopo aver trovato le prospettive valide, il venditore deve fare la presentazione.
Esistono diversi approcci per qualificare i clienti e l'approccio principale è MAN, ovvero Money, Authority and Need.
Money- Il venditore dovrebbe conoscere la situazione finanziaria dei clienti perché i soldi contano molto e, senza di essi, il potenziale cliente non può acquistare il prodotto. Il consumatore o il potenziale cliente dovrebbe essere in grado di pagare in cambio del prodotto.
Authority- Il potenziale cliente che sta acquistando il prodotto dovrebbe avere l'autorità di prendere una decisione. Questo è importante quando si ha a che fare con agenzie governative, aziende ecc.
Need - Questo è uno dei punti più importanti perché se il potenziale cliente ha i soldi e anche l'autorità ma non c'è bisogno del prodotto, non acquisterà il prodotto.
Il venditore deve informarsi su questi aspetti prima di procedere al processo di vendita.
Preparazione per la vendita del prodotto
Una volta che il potenziale cliente è stato identificato e qualificato come discusso nella prima fase, il venditore deve prepararsi per la vendita del prodotto o del servizio. Le seguenti sono le due fasi coinvolte nella preparazione:
- Pre-approach
- Pianificazione delle chiamate
Pre-avvicinamento
Questo passaggio prevede la raccolta di tutte le informazioni importanti per conoscere i potenziali clienti e le loro esigenze. Le seguenti sono le quattro fasi del pre-approccio:
- Le necessità e le capacità del potenziale cliente dovrebbero essere rivelate.
- Tutte le informazioni richieste, che aiuterebbero il venditore a preparare la presentazione.
- Informazioni pertinenti, che aiutano il venditore a non creare errori durante la presentazione.
- Fiducia per affrontare le domande del potenziale cliente.
Pianificazione delle chiamate
La pianificazione delle chiamate include una sequenza di pianificazione particolare. Il venditore chiama il cliente e spiega l'obiettivo della chiamata e spiega il prodotto per fissare gli appuntamenti.
Il primo obiettivo del venditore è ottenere un ordine dal cliente. Alcuni obiettivi possono essere richiesti anche durante l'avanzamento della chiamata, a seconda della chiamata. Di seguito sono riportati alcuni obiettivi per la pianificazione delle chiamate:
- Raccogli più informazioni dal cliente.
- Scopri la necessità del cliente e collegalo alle caratteristiche del prodotto.
- Prendi il permesso dal cliente prima della presentazione del prodotto.
- Suggerisci un nuovo distributore.
Il venditore deve sviluppare una strategia e pianificare di conseguenza per raggiungere l'obiettivo o l'obiettivo. Il venditore dovrebbe essere molto attento mentre controlla i precedenti dei clienti e ottiene i dettagli. Questo aiuta a definire una strategia e sviluppare un piano. Le chiamate effettuate dal venditore sono costose, quindi devono prendere un appuntamento.
Presentazione
In questa fase, il venditore deve fornire al cliente la presentazione del prodotto. Dovrebbe spiegare le caratteristiche del prodotto e come soddisferà le esigenze. La presentazione dovrebbe essere chiara e comprensibile dal cliente. Dovrebbe anche essere interessante mantenere il cliente coinvolto nella conversazione.
Una presentazione può essere classificata nelle seguenti categorie:
- Completamente automatizzato
- Semi-automated
- Memorized
- Organized
- Unstructured
Completamente automatizzato
In questo approccio, il venditore fornisce la presentazione con l'aiuto di diapositive in modo strutturato. Inoltre spiega e cancella i dubbi dei clienti. Esempio: assicurazione sulla vita.
Semi-automatizzato
Il venditore legge gli opuscoli dell'azienda e aggiunge commenti secondo i requisiti o le richieste del cliente. Esempio: prodotti farmaceutici.
Memorizzato
L'azienda presenta il suo messaggio, che è breve e nitido e che può essere facilmente memorizzato dal cliente.
Organizzato
Uno degli approcci più attraenti, efficaci e spesso utilizzati è la presentazione organizzata. Il venditore può apportare modifiche alla presentazione come richiesto, ma in base alla struttura predefinita dell'azienda. In questo approccio, l'addetto alla vendita copre i quattro passaggi, ovvero Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.
Non strutturato
Il venditore e il cliente cercano insieme di risolvere i problemi. Quindi questo approccio è noto anche come risoluzione dei problemi. Questo tipo di presentazione non è ben focalizzato molte volte; alcuni punti vengono persi e il tempo è sprecato. Anche il venditore deve affrontare molte domande dei clienti e se il venditore è nuovo nel campo, non sarà in grado di rispondere alle domande in modo efficace.
Quindi, possiamo concludere che la presentazione ai clienti stabiliti dovrebbe essere fatta da un venditore efficace.
Gestione delle obiezioni
Il venditore deve lottare per vendere il prodotto ai clienti. Durante il processo di vendita, i potenziali clienti sollevano obiezioni, che possono essere dichiarate o nascoste. I potenziali clienti possono indicare il motivo delle obiezioni e dare la possibilità al venditore di rispondere. Questa è una situazione assoluta perché il potenziale cliente è informato delle obiezioni.
Purtroppo, in molti casi, le prospettive non forniscono il motivo dell'obiezione del prodotto. Nascondono la loro vera ragione per non acquistare il prodotto. Se il venditore non è in grado di conoscere il vero motivo, non sarà in grado di risolvere il problema.
To resolve this, there are two techniques to find out the objections.
- Per consentire al potenziale cliente di parlare per scoprire l'obiezione nascosta.
- L'osservazione maturata dall'esperienza e mescolandosi con la conoscenza delle prospettive.
Molte volte, l'obiezione è dovuta al prezzo elevato del prodotto. È possibile rispondere a tale obiezione quando anche il venditore è a conoscenza dei prodotti della concorrenza.
Inoltre, in molti casi, i potenziali clienti non comprendono gli aspetti tecnici e sono male informati. Il venditore dovrebbe fornire ulteriori informazioni in questo caso.
Ora possiamo concludere che l'obiezione può essere risolta fornendo un prodotto alternativo ai potenziali clienti.
Chiusura della vendita
Dopo aver risposto alle obiezioni dei potenziali clienti, il venditore chiede al potenziale cliente di ordinare il prodotto. Se il potenziale cliente non accetta di acquistare il prodotto, l'intero sforzo viene sprecato. Di seguito sono riportate alcune tecniche efficaci per concludere la vendita:
Regalo vicino
In questa tecnica, i clienti ottengono un incentivo per un'azione di acquisto immediata. Il venditore informa sui vantaggi del prodotto per i potenziali clienti.
Example - Una società offre un'opzione alla prospettiva che se il conto supera Rs.3000, può acquistare un lenzuolo del valore di 2000 per soli Rs.200.
Qui, se il cliente ha effettuato un acquisto di Rs.2500, controllerà per acquistare qualcos'altro per raggiungere 3000. Ciò aiuta l'azienda a vendere due prodotti extra: uno per Rs.500 o più per raggiungere 3000 e un altro, bed foglio per Rs.200.
Chiusura diretta
Questa è una delle tecniche più semplici per chiudere le vendite. Ciò accade quando l'acquirente ha un approccio positivo per acquistare un prodotto. Il venditore riassume i punti importanti che sono stati fatti prima della vendita.
Example- Un potenziale cliente ha bisogno di una crema di bellezza ed entra in un negozio. Il venditore offre i prodotti; se richiesto, mostra la demo. Una volta che il potenziale cliente è soddisfatto, lo acquisterà.
Se il venditore è esperto, cercherà di chiuderlo il prima possibile perché capirebbe se il potenziale cliente è propenso ad acquistare il prodotto. Un buon venditore si assicura di aver completato tutti i passaggi durante il processo di vendita.
Pertanto, la chiusura è un passaggio importante nel processo di vendita. Gli altri passaggi non hanno senso senza chiudere.
Azione supplementare
Dopo aver effettuato la vendita, il venditore deve seguire i potenziali clienti. Le attività post vendita sono parti importanti del processo di vendita. Questo aiuta a ridurre qualsiasi dubbio da parte del cliente sul prodotto o servizio. C'è anche la possibilità che l'acquirente acquisti di nuovo in futuro.
Ci sono politiche specifiche da parte di una società per le attività di post vendita. Anche se l'azienda fornisce buoni prodotti, ci saranno pochi reclami da parte dei clienti. I reclami dovrebbero essere presi sul serio e l'azienda dovrebbe cercare di risolverli. Questo aiuta l'azienda a migliorare in termini di prodotto o servizio.
Un venditore esperto cerca di fornire il miglior servizio ai propri clienti. Come parte della gestione dei reclami, tengono anche informato il potenziale cliente sugli ultimi prodotti o servizi e forniscono anche altri tipi di assistenza. Il venditore dovrebbe costruire un buon rapporto con il cliente. Questo aiuta ad ottenere più clienti perché il cliente esistente farà riferimento ai suoi amici e parenti.
Il venditore deve ringraziare il cliente per l'attività e offrire piccoli regali.