Sales & Distribution Mngmt - Personal Selling
La vendita personale può essere definita come la presentazione orale fatta dal venditore a uno o più consumatori faccia a faccia per vendere il prodotto o servizio. La vendita personale è una forma di promozione molto particolare. È principalmente una comunicazione a due vie, che non coinvolge solo un particolare individuo ma anche un comportamento sociale.
L'intenzione è fornire il prodotto giusto ai clienti giusti. A seconda della complessità del prodotto, la vendita personale gioca un ruolo importante. Le industrie che producono prodotti tecnici come laptop, computer, telefoni digitali, gadget, ecc., Dipendono probabilmente dalla vendita personale rispetto agli altri produttori.
Il motivo è spiegare le caratteristiche del prodotto, rispondere alle domande dei clienti e fornire il miglior servizio clienti. La concorrenza nel mercato è aumentata oggi e quindi l'importanza del venditore nell'organizzazione.
Vengono anche chiamati i venditori salesman o salesgirl o rappresentante di vendita e il loro pagamento viene effettuato come commissione per spingere il prodotto sul mercato motivando il cliente attraverso una conversazione orale.
Il consumatore desidera tutti i tipi di beni e servizi sul mercato, ma la mancanza di interesse gli impedisce di prendere decisioni o acquistare prodotti. È qui che il venditore deve agire da catalizzatore e spiegare il prodotto o il servizio al cliente. Dovrebbe motivare il cliente facendo una presentazione e talvolta può fungere da consulente. Questo aiuta il consumatore a prendere una decisione.
In caso di prodotti tecnici, il venditore gioca un ruolo più vitale rispetto alle promozioni. Diventa difficile per i clienti prendere decisioni durante l'acquisto di prodotti di alto valore con natura complessa. Il venditore aiuta i clienti stabilendo un contatto personale con loro e facendogli capire la qualità e l'utilità del prodotto.
Obiettivi della vendita personale
La vendita personale contribuisce al raggiungimento degli obiettivi a lungo termine per l'organizzazione.
Di seguito sono riportati alcuni degli obiettivi della vendita personale:
- Per fare il lavoro di vendita completo quando non ci sono altri componenti nel mix promozionale
- Fornire un servizio ai clienti esistenti e cercare di mantenere i contatti con i clienti attuali
- Identifica e trova nuovi potenziali clienti
- Promuovi i prodotti per aumentare le vendite
- Fornire le informazioni ai clienti in merito al cambiamento nella linea di prodotti
- Fornire assistenza ai clienti per aiutare nel processo decisionale
- Fornire consulenza tecnica ai clienti per prodotti complessi
- Raccogliere i dati in relazione al mercato e fornirli al management dell'azienda
Il motivo alla base della definizione degli obiettivi di vendita personali è prendere decisioni sulle politiche di vendita e sulle strategie di vendita personali, che aiutano a promuovere il prodotto. Gli obiettivi sono fissati a lungo termine, in quanto diventa l'elemento importante per obiettivi qualitativi di vendita personale.
Gli obiettivi possono anche essere quantitativi se sono a breve termine e possono essere modificati da un periodo promozionale all'altro. L'obiettivo quantitativo di vendita personale è correlato all'obiettivo del volume delle vendite. Quindi, anche l'obiettivo del volume delle vendite dovrebbe essere spiegato.
Di seguito sono riportati alcuni obiettivi di vendita:
- Acquisisci e mantieni una quota di mercato specifica
- Aumenta i volumi di vendita che aiutano l'organizzazione a ottenere il massimo profitto
- Ridurre o mantenere entro limiti le spese previste per la vendita personale
- Ottieni la percentuale di clienti secondo gli obiettivi prefissati
Situazione rilevante per la vendita personale
In alcune situazioni, la vendita personale diventa più rilevante. Le seguenti sono alcune situazioni rilevanti:
Situazione del prodotto
La vendita di prodotti è più efficace per i seguenti tipi di prodotti.
- Prodotto di alto valore come macchinari, computer ecc.
- Prodotto nella sua prima fase del ciclo di vita, quando necessita di maggiore domanda.
- Prodotto per soddisfare le esigenze dei consumatori come la polizza assicurativa
- Prodotti che necessitano di presentazione, ad esempio prodotti industriali
- Quando i prodotti necessitano di un servizio post vendita
- Prodotto con minore fedeltà alla marca
Situazione di mercato
La vendita personale può essere utilizzata in modo ottimale a seconda della situazione del mercato.
- Un'organizzazione che vende prodotti a un numero limitato di acquirenti
- Azienda che vende nel mercato locale
- Intermediari o agenti obbligatori non disponibili
- Nessun canale diretto disponibile per la vendita di prodotti
Situazione aziendale
La vendita personale è relativamente più adeguata alle aziende quando
- Un'azienda non può investire regolarmente enormi quantità di denaro in pubblicità.
- Un'azienda non è in grado di trovare e utilizzare mezzi di comunicazione non commerciali pertinenti per promuovere il prodotto.
Situazione del comportamento dei consumatori
In caso di comportamenti dei consumatori, la vendita personale può essere efficace quando
- Il prodotto acquistato dal consumatore è costoso ma non regolare.
- I consumatori hanno bisogno di risposte immediate, senza indugio.
- I clienti devono essere seguiti da pressioni concorrenti.
Queste sono le quattro situazioni in cui la vendita personale è importante. Ciò aiuterà il venditore a individuare i clienti e fornire la conoscenza del prodotto attraverso la presentazione faccia a faccia. Una volta che il consumatore comprende la natura del prodotto, lo aiuta a decidere se acquistare il prodotto.
Diversità della situazione di vendita
Nella nostra vita quotidiana, ci imbattiamo in diversi tipi di situazioni di vendita. Ciò dipende dagli stili di vendita individuali a causa dei fattori di marketing. Le attività del venditore differiscono a seconda della situazione.
Example- Il lavoro di un venditore che vende bibite è diverso da quello di un venditore che vende computer. In caso di bevande analcoliche, il venditore non è tenuto a spiegare il significato o la natura del prodotto, ma in caso di computer, il venditore deve chiarire tutti i requisiti tecnici.
La categorizzazione del venditore viene effettuata sulla base degli stili di vendita, delle capacità creative richieste nel lavoro, della complessità del prodotto, ecc.
Parliamo ora different kinds of selling positions -
Addetto alle consegne
Come suggerisce il nome, il compito del venditore di consegne è consegnare il prodotto; la responsabilità di vendita è secondaria.Example - Latte, cagliata, pane, bibite ecc
Inside Order Taker
La persona in piedi dietro il bancone è conosciuta come acquirente dell'ordine interno. Non aiuta molto i clienti con i suggerimenti. Lo scopo principale è fornire il prodotto richiesto dal cliente.Example −Negozi generali.
Venditori missionari
Il venditore non dispone dell'autorizzazione per promuovere un ordine. Il loro compito principale è sviluppare la buona volontà e istruire i clienti sui prodotti.Example - Rappresentanti medici.
Venditore consultivo
Questo tipo rappresenta quei prodotti o servizi venduti al consumatore, che hanno un prezzo elevato e richiedono un investimento enorme per l'acquisto. A causa dell'elevato investimento di capitale da parte del cliente, il venditore non può esercitare molta pressione per vendere.
Il venditore deve avere una conoscenza approfondita del prodotto e la pazienza di discutere e consigliare le caratteristiche e i vantaggi del prodotto.
Durante il processo di vendita, il venditore deve essere creativo. Dovrebbe mantenere l'interesse con il cliente senza esercitare molta pressione sul cliente.Example - Macchine enormi, sistemi informatici, ecc.
Venditore tecnico
Il carattere più importante del venditore dovrebbe essere la conoscenza relativa al prodotto. Il venditore deve avere una conoscenza dettagliata delle caratteristiche del prodotto, dei vantaggi, degli svantaggi, ecc.
La maggior parte delle persone non ha le conoscenze tecniche richieste e accetta facilmente i punti vendita, ma sono pochi i clienti che hanno conoscenze che possono influenzare la decisione di acquisto del prodotto. Il venditore dovrebbe soddisfare questi tipi di clienti spiegando le caratteristiche del prodotto, l'installazione, ecc. Il venditore dovrebbe essere ben addestrato per affrontare le domande dei clienti e fornire le conoscenze pertinenti.
Venditore commerciale
In questa categoria, il venditore deve vendere il prodotto ad altre aziende, industrie o organizzazioni governative, ecc. In genere è business to business in cui il venditore chiude la vendita alla prima o alla seconda chiamata. Il processo di vendita è breve rispetto alle vendite business to customer.
Il venditore deve essere aggressivo e altamente motivato per il follow-up e il mantenimento dei conti. Example - Merci all'ingrosso, prodotti da costruzione, apparecchiature per ufficio, ecc
Addetti alle vendite dirette
La vendita diretta del prodotto implica la vendita dei prodotti e dei servizi ai consumatori finali. Il processo di vendita è breve e si chiude in un breve periodo di tempo. Ci sono molti prodotti disponibili sul mercato per la vendita diretta; quindi il venditore viene addestrato a concludere l'affare alla prima visita perché il consumatore acquisterà il prodotto o passerà al suo concorrente.Example - Assicurazioni, vendite porta a porta, riviste, ecc.