Pianificazione degli incentivi - Compensazione delle vendite

Presumendo che un team abbia personale di vendita efficiente e di talento, un manager deve iniziare ad affrontare la maggior parte dei fattori che motivano una persona internamente. In primo luogo, realizzare i principali motivatori interni dei membri del team. In secondo luogo, costruire un ambiente che dia il meglio di sé. In questa fase, la compensazione delle vendite e la pianificazione degli incentivi è cruciale per il processo di pianificazione. Come gli elementi costitutivi del piano di vendita, è importante che il piano di compensazione integri il reparto vendite nella strategia complessiva dell'azienda.

Vantaggi di un piano ben pensato

Un piano ben formulato aiuta measuring performances, rewarding performers, e aligning the team. Anche se a volte può dare l'impressione che l'intero processo venga enfatizzato principalmente dal punto di vista finanziario, la verità è che crea grandi opportunità per un'ampia gamma di ricompense che non sono anche di natura monetaria. Questo può migliorare il piano in larga misura e aiutare a riempire i buchi ovunque sia necessario.

Un direttore delle vendite appena nominato spesso sente di non avere molto a che fare con la parte di pianificazione. Tuttavia, hanno un ruolo molto significativo da svolgere nelle risposte risultanti dal piano del loro dipartimento e dai risultati che seguono. È semplicemente perché sono le persone da cui dipende la direzione per ottenere i rapporti sugli scenari di vita reale.

I responsabili delle vendite ricevono direttamente gli aggiornamenti dai venditori, quindi indipendentemente dal livello in cui sono coinvolti nella preparazione del piano, possono comunque trovare diversi modi, diretti o indiretti, per contribuire al successo del loro team.

Benefici di un buon piano di compensi e incentivi

  • Una chiara connessione tra il piano dell'azienda e gli altri reparti.
  • Un quadro chiaro dei ruoli svolti per le vendite all'interno dell'azienda.
  • Un profilo di lavoro definito per il personale di vendita.
  • Un quadro preciso per altri dipendenti per ottenere buoni incentivi.
  • La capacità dell'azienda di attrarre e trattenere i suoi migliori dipendenti.
  • La capacità di motivare / demotivare alcuni comportamenti specifici.
  • La reputazione interna ed esterna del reparto vendite.

Le seguenti categorie influenzano il livello motivazionale dei subordinati delle vendite che lavorano in un ecosistema più grande. Questo non solo copre la cultura circostante, ma influenza anche le pratiche, le procedure e le politiche aziendali all'interno del luogo di lavoro.

Diamo uno sguardo a queste tre importanti categorie:

  • Categoria aziendale
  • Categoria dipartimentale
  • Categoria individuale

Queste tre categorie sono i fattori più importanti che possono avere un'influenza sui responsabili delle vendite e sui loro subordinati.

Categoria aziendale

Al livello uno è la categoria aziendale, che influenza le cose che mostrano l'ambiente di lavoro in generale, nonché l'immagine dell'azienda. Questi fattori includono:

  • The Brand Name and the Reputation of the Company- L'azienda è molto apprezzata dalle persone esterne all'azienda? La reputazione dell'azienda manca di qualcosa che abbia un'influenza sul valore motivazionale e / o sulla spinta al successo del proprio team?

  • Cross Functioning Teams- La natura della cultura è interattiva? I dipendenti hanno la possibilità di lavorare con i dipendenti di vari reparti? Sono livellati in tutta l'organizzazione?

  • Package of Benefits- Viene offerto un buon piano sanitario dall'azienda? L'azienda fornisce servizi aggiuntivi offerti come buoni sconto, carte di credito, ecc.?

  • Working Circumstances- Viene offerto un buon piano sanitario dall'azienda? L'azienda fornisce servizi aggiuntivi offerti come buoni sconto, carte di credito, ecc.?

Categoria dipartimentale

Al secondo livello arriva la categoria dipartimentale. Questo livello ha varie aree che sono un incrocio tra aziende e dipartimenti, ma molto probabilmente il dipartimento può avere i propri termini, condizioni e norme culturali.

Sebbene possano non avere così tanta libertà e flessibilità riguardo alle politiche dell'azienda e ai campi che influenzano ogni dipendente, devono avere il sopravvento sui fattori che influenzano il loro dipartimento o i loro subordinati.

Alcuni di questi fattori importanti sono:

  • Conducono vari concorsi tra i loro venditori, programmi per il riconoscimento dei dipendenti o altri programmi unici rispetto al resto dell'organizzazione?

  • Qual è la natura del codice di abbigliamento del loro dipartimento; è più formale o più casual rispetto al resto dell'organizzazione?

  • In che misura sono motivati ​​i dipendenti, o fino a che livello sono ambiziosi, rispetto a un dipartimento all'altro?

  • È previsto che il loro personale di vendita prenda parte alle riunioni aziendali generali o preferiscono lavorare in modo indipendente dall'organizzazione?

  • Quali sono i modi in cui viene fornito il risarcimento ai giocatori della loro squadra? Ci sono variazioni nei salari e quali fattori le causano?

Categoria individuale

La terza e la categoria più ristretta è la categoria individuale. Come abbiamo discusso in precedenza, i venditori possono concentrare i loro sforzi su un ambiente che aiuti a motivare il loro team, ma gli sforzi non possono mai essere generalizzati per tutti. In questo luogo, la creazione specifica di vari premi e riconoscimenti ha il suo ruolo.

I manager non dovrebbero mai essere prevenuti nei confronti dei loro dipendenti preferiti in termini di ricompensa (che può essere monetaria o non monetaria), poiché ciò sarebbe estremamente discriminante, oltre ad essere immorale allo stesso tempo.