Venditore orientato alle vendite
Tutti possono trarre vantaggio da un venditore altamente autonomo. Potrebbe sembrare un po 'duro, ma l'amara verità è che i venditori lavorano per l'azienda, quindi non possono essere autorizzati a comportarsi come uomini d'affari egoistici. Questo è il motivo principale per cui alcune aziende o settori preferiscono i bonus alle commissioni, in quanto aiuta a ridurre un certo tipo di rischio. Oltre alla crescita di un settore rispetto alla maturità del settore, è necessario prendere in considerazione vari altri parametri per determinare le strategie più adatte per un'organizzazione. Alcuni di questi parametri sono i seguenti:
Competition- Cosa fanno le aziende? Qual è il piano di compensazione per i loro venditori? Inoltre, le aziende dovrebbero sempre cercare di elaborare e implementare il miglior pacchetto di risarcimento all'interno del settore.
Consultative Sale Versus Transactional Sale- Qual è la quantità di influenza che ogni persona ha sulla vendita effettiva rispetto ai doveri amministrativi, inclusa la tenuta dei conti? Solitamente, il coinvolgimento di un venditore nel processo di vendita effettivo è direttamente proporzionale alla retribuzione variabile rispetto allo stipendio base.
Length of the Cycle of Sales- Questo varia notevolmente da settore a settore. Ad esempio, la loro attività si occupa della vendita di aerei o le aziende vendono prodotti di consumo all'ingrosso? Nel primo caso, è difficile fare piani di incentivi orientati alle commissioni su questo tipo di vendita sofisticata a lungo termine che tratta centinaia di milioni in valute diverse.
Type of Salesperson- Il piano di compensazione per persone diverse dovrebbe essere diverso in base al loro coinvolgimento e contatti diretti al processo di vendita. Ad esempio, la struttura retributiva di un coordinatore delle vendite non dovrebbe essere la stessa di quella di un account executive,
Length of Service- L'anzianità di servizio è uno dei vari parametri specifici che riguardano un solo membro della squadra. Un venditore può godere di una migliore ricompensa grazie agli anni trascorsi in azienda o agli anni trascorsi in esperienza nel caso di un venditore di recente assunto.
Size of Territory- Potrebbero esserci diversi pacchetti per diverse regioni geografiche o altre distribuzioni nel territorio. Se il territorio è più grande e offre più sfide, è necessario provvedere a un risarcimento.
Account Type- Diverse società hanno una varietà di assetti strutturali. Li classificano come conti importanti, in modo che il loro pacchetto di risarcimento sarà separato in base alla loro importanza.
Team Salesmanship- Nonostante una squadra possieda un ottimo ambiente di vendita, in genere i membri della squadra hanno diverse varietà di ruoli da svolgere. Inoltre, la parte dei loro pagamenti che sono variabili dovrebbe variare a seconda della loro correlazione con la vendita effettiva.
The Significance of Other Departments- Questo potrebbe essere stato uno dei campi più sofisticati della pianificazione dei compensi per le vendite. Le migliori imprese integrano piani di compensazione in tutta l'azienda.
Se un venditore svolge lo stesso compito di un altro venditore con esperienza simile, l'azienda dovrebbe pagarlo come quest'ultimo. Le aziende darebbero il messaggio che il migliore performer avrà sempre più entrate.
Infine, assicurati che il piano rimanga lo stesso per tutti. Un piano che colpisce le papille gustative giuste solo di un gruppo specifico di persone potrebbe essere vantaggioso per alcuni, ma non per altri. Ciò servirebbe solo parzialmente al suo scopo, in quanto le sezioni che non beneficiano del piano di incentivi ricorreranno a pratiche sfavorevoli, non etiche e talvolta illegali.