Pianificazione degli incentivi - Termini relativi
La trasparenza nel misurare il successo di un venditore è una necessità assoluta e questo è il motivo per cui la maggior parte delle aziende è molto sincera nel condividere commissioni e quote di partecipazione agli utili con i propri dipendenti. Come parte di buone misure aziendali, ai venditori viene sempre detto chiaramente che vengono pagati con una commissione specifica sui ricavi guadagnati sulle vendite.
Sfortunatamente, secondo l'attuale modello incentrato sui numeri, le prestazioni in molte aziende sono ancora misurate solo in termini di ricavi e profitti, che sono le uniche cose che le aziende possono misurare in modo efficiente. Questo è il risultato del fatto che non si sono presi il tempo di elaborare un piano strategico per la compensazione. Nonostante abbiano messo in atto alcuni aspetti fondamentali, il loro piano potrebbe non essere stato comunicato in modo efficace.
Alcune aziende che si sforzano di incorporare attività significative nel piano, a volte non si concentrano su uno degli elementi più cruciali, ovvero productivity. Ci sono due fattori cruciali per il trasporto del peso nel piano di compensazione, che includono:expertise of the salesperson e il goals and objectives of the sales process.
Una buona risposta possibile al primo punto sarebbe il fattore che differenzia una buona organizzazione di vendita dalle cattive organizzazioni di vendita. Mentre i venditori lavorano per le cose per cui vengono compensati, è loro scelta se vogliono incoraggiare determinati comportamenti, assicurandosi che vadano in accordo con il piano. Se non va secondo i piani, rimarranno a guardare il loro anziano arrabbiato, con lui che gli chiede di rimando: "Perché X è stato fatto e non Y?"
Caratteristiche dei venditori meritevoli di incentivi
Insieme ai ricavi e ai profitti, le attività di vendita come la ricerca di bandi e proposte di vendita potrebbero essere incluse nel piano di compensazione. D'altra parte, deve essere considerata anche la misurazione di molte altre aree cruciali, che possono includere capacità di vendita e conoscenza dei prodotti. Possono essere bastonati con numerose categorie che sono menzionate rispetto alle loro priorità strategiche, come ad esempio:
Revenue or Profits - Il venditore è sul punto di raggiungere gli obiettivi prefissati relativi ai prodotti esistenti e / o di nuova introduzione?
Sales Activities - Il venditore espone le attività corrette che aiutano a ottenere i risultati richiesti?
Sales Skills - Il venditore fornisce soluzioni adeguate al cliente?
Inter-Departmental Communications - Il venditore lavora fianco a fianco con diverse entità all'interno dell'organizzazione?
Knowledge about the Products - Il venditore conosce l'attuale linea di prodotti e i prodotti più recenti che vengono lanciati?
Competitive Analysis - Il venditore ha una buona conoscenza delle offerte dei concorrenti?
Financial Understanding - Il venditore ha una conoscenza approfondita dell'aspetto numerico dell'attività?