Processo di pagamento del venditore

Sebbene le ricompense in termini finanziari costituiscano ancora la base di qualsiasi piano di incentivi alle vendite, la struttura del pagamento per i venditori ha molti fattori che dovrebbero essere considerati.

Il punto più importante da considerare è il tipo di organizzazione -

  • È una start-up in crescita e che ha un disperato bisogno di attirare nuovi membri del personale di vendita?

  • È un'azienda già affermata che si rivolge a un mercato maturo e possiede uno staff esperto con una vasta gamma di talenti tra cui scegliere?

Per essere reali, ci sono molti modi per impostare un pacchetto di compensazione. Non è possibile introdurre un unico sistema di pacchetti generalizzato per tutte le aziende. Alcuni dei tipi più comuni di pacchetti sono i seguenti:

Solo stipendio base

Le aziende versano al personale di vendita solo lo stipendio base, esclusa qualsiasi retribuzione variabile, che può includere commissioni o bonus. Questo tipo di pacchetto viene solitamente applicato alla persona che gestisce l'account e / o quando il membro del personale di vendita è considerato un coordinatore del team e non avvia o chiude la vendita.

È molto insolito avere un piano solo salariale, perché la maggior parte dei venditori di solito lavora per aumentare gli affari aprendo nuovi conti o migliorando i conti già esistenti. Pertanto, le aziende avrebbero bisogno di un certo tipo di pagamenti variabili a seconda delle loro prestazioni.

Solo commissione variabile

Questo è considerato un altro tipo estremo di piano solo salariale. Qui, il membro del personale di vendita riceve una commissione che dipende dalla percentuale dei profitti guadagnati. Inoltre, la commissione potrebbe essere determinata, non solo come una percentuale specifica dei redditi, ma come una combinazione di altri attributi, tra cui il margine di profitto, la quantità di entità vendute o altri parametri.

Anche in questo caso, le commissioni possono essere di natura variabile e possono contenere alcuni fattori noti come promotori o demotori dell'attività, dove a seconda dell'aumento di volume, la percentuale può rispettivamente aumentare o diminuire.

È fondamentale pagare le commissioni su base frequente affinché i risultati siano ulteriormente stimolati. Questi piani sono più tipici, quando il venditore agisce come un'identità indipendente e il tasso di vendita dipende quasi interamente dal venditore.

Salario e Commissione

Negli scenari di vendita odierni, è molto tipico avere un qualche tipo di miscela tra stipendio e commissioni. Qui, il venditore riceve uno stipendio base per il suo impegno contribuito al mantenimento della contabilità e alla conduzione di altre attività senza scopo di lucro. Tuttavia, ottiene anche un compenso sotto forma di commissioni per il raggiungimento di ulteriori obiettivi aziendali.

La natura della miscela può variare ovunque da una scala di retribuzione di base più alta con una commissione limitata a uno stipendio di base significativamente più basso con una commissione potenziale significativamente più alta.

Salario e bonus

Un piano di stipendio e bonus è quasi simile a un piano di retribuzione con stipendio e commissioni. La differenza fondamentale tra queste due categorie è che un bonus di solito si riferisce a una percentuale dello stipendio (contrariamente a una percentuale delle vendite totali), che può essere assegnata in base al raggiungimento degli obiettivi attuali.

Un'altra differenza tra questi due programmi è che i venditori che lavorano con la maggior parte dei piani bonus di solito hanno un livello inferiore di effetto sulla vendita. Come nel piano delle commissioni, anche qui le aziende possono promuovere o retrocedere. Tuttavia, sarebbe analogo alla percentuale dello stipendio e non alle entrate, ai profitti o ad altri parametri monetari.

Disegnare

Questo è ancora un altro tipo di piano salariale. In caso di pareggio, l'azienda paga anticipatamente i soldi al dipendente. Quindi, il denaro viene rimborsato dal dipendente dalla quantità di denaro guadagnato dal dipendente in futuro.

In genere, si tratta di una sorta di prestito legalmente vincolato, che il dipendente deve all'azienda. I cacciatori di teste lavorano spesso su questo modello e talvolta ad alcuni venditori viene offerto un accordo simile.