Trattare con attacchi personali
Una negoziazione eccellerà in termini di produttività, se sei in grado di concentrarti sulle questioni e non sulle singole persone. Ci sono molti motivi diversi per cui un negoziatore a volte può attaccare qualcuno personalmente:
Pensano che comportandosi in questo modo, avranno il sopravvento.
Pensano che se la loro posizione è in disaccordo, è un danno alla loro autostima.
Potrebbero pensare di essere trattati ingiustamente o di mancare di rispetto.
A volte, puoi negare un attacco personale mostrando rispetto per le altre parti e le loro posizioni sin dall'inizio della trattativa. Inoltre, all'inizio il rispetto per i tuoi avversari aiuta a creare un ambiente positivo per la negoziazione.
Se il tuo avversario nega i tuoi sforzi per creare un ambiente di rispetto reciproco, potresti dire qualcosa come: "Non disperdiamo la nostra attenzione dalle questioni". Se l'altra parte è abbastanza ostinata e continua ad attaccarti personalmente, puoi chiedere la sospensione della trattativa.
Sarebbe un ambiente davvero piacevole, se tutti i negoziatori fossero compassionevoli, empatici e amichevoli. Tuttavia, il mondo reale non funziona in questo modo. I negoziati normalmente si trasformano in situazioni aggressive.
Molto probabilmente dovresti abbandonare una negoziazione, se ti senti come se fossi minacciato dall'altra parte, o l'altra parte ti fa sentire estremamente a disagio nel processo di negoziazione. A volte, l'altra parte attua anche tattiche sleali per rendere difficile una negoziazione equilibrata ed equa.
Per passare attraverso una trattativa, non è necessario che le due parti abbiano una relazione amichevole. Tuttavia, è essenziale che entrambe le parti mantengano il processo di negoziazione lontano dall'ingerenza di conflitti personali e tattiche sleali.