Gestione delle merci
La pubblicità spinge le persone verso le merci; il merchandising sposta le merci verso le persone.
− Morris Hite (American Advertising Expert)
Nella feroce concorrenza della vendita al dettaglio, è molto importante attirare nuovi clienti e mantenere felici i clienti esistenti offrendo loro un servizio eccellente. Il merchandising aiuta a ottenere molto di più di quanto solo le vendite possano ottenere.
Il merchandising è fondamentale per un'attività di vendita al dettaglio. I responsabili della vendita al dettaglio devono impiegare le proprie competenze e strumenti per semplificare il processo di merchandising il più agevole possibile.
Cos'è il merchandising?
Il merchandising è la sequenza di varie attività svolte dal rivenditore come la pianificazione, l'acquisto e la vendita di prodotti ai clienti per il loro utilizzo. È parte integrante della gestione delle operazioni di negozio e dell'e-commerce di vendita al dettaglio.
Il merchandising presenta i prodotti nell'ambiente di vendita al dettaglio per influenzare la decisione di acquisto del cliente.
Tipi di merce
Esistono due tipi base di merce:
| Merce di base | Articoli di moda |
|---|---|
| Ha una domanda prevedibile | Ha una domanda imprevedibile |
| È disponibile la cronologia delle vendite passate | È disponibile una cronologia delle vendite passate limitata |
| Fornisce previsioni relativamente accurate | È difficile prevedere le vendite |
Fattori che influenzano il merchandising
I seguenti fattori influenzano il merchandising al dettaglio:
Dimensioni delle operazioni di vendita al dettaglio
Ciò include questioni come quanto è grande l'attività di vendita al dettaglio? Qual è l'ambito demografico dell'attività: locale, nazionale o internazionale? Qual è l'ambito delle operazioni: diretto, online con opzione multilingue, televisivo, telefonico? Quanto è grande lo spazio di archiviazione? Qual è il numero giornaliero di clienti che l'azienda deve servire?
Opzioni di acquisto
I clienti di oggi hanno vari canali di acquisto come in negozio, tramite mezzi elettronici come Internet, televisione o telefono, riferimenti a cataloghi, solo per citarne alcuni. Ogni opzione richiede diversi set di attività di merchandising ed esperti.
Separazione dei portafogli
A seconda delle dimensioni dell'attività di vendita al dettaglio, ci sono forze lavoro per la gestione di ogni fase del merchandising dalla pianificazione, all'acquisto e alla vendita del prodotto o servizio. I piccoli dettaglianti potrebbero impiegare un paio di persone per eseguire tutti i compiti di merchandising.
Funzioni di Merchandising Manager
Un responsabile del merchandising è in genere responsabile di:
- Guida il team di merchandising.
- Assicurati che il processo di merchandising sia fluido e tempestivo.
- Coordinare e comunicare con i fornitori.
- Partecipa alla definizione del budget, alla definizione e al raggiungimento degli obiettivi di vendita.
- Formare i dipendenti del team.
Pianificazione della merce
La pianificazione delle merci è un processo strategico per aumentare i profitti. Ciò include la pianificazione a lungo termine della definizione degli obiettivi di vendita, degli obiettivi di margine e delle scorte.
Step 1 - Define merchandise policy. Ottieni una visione a volo d'uccello dei clienti esistenti e potenziali, dell'immagine del negozio al dettaglio, della qualità della merce e dei livelli di servizio clienti, dell'approccio di marketing e, infine, delle vendite e dei profitti desiderati.
Step 2 – Collect historical information. Raccogli dati su qualsiasi inventario riporto, acquisti totali di merce e cifre di vendita.
Step 3 – Identify Components of Planning.
Customers - Clienti fedeli, loro comportamento d'acquisto e potere di spesa.
Departments - Quali dipartimenti ci sono nel commercio al dettaglio, le loro sottoclassi?
Vendors- Chi ha consegnato il prodotto giusto in tempo? Chi ha dato sconti? Prestazioni complessive del fornitore con l'attività.
Current Trends - Trovare informazioni sulle tendenze da fonti quali pubblicazioni commerciali, fornitori di merci, concorrenza, altri negozi situati in paesi stranieri e dalla propria esperienza.
Advertising - Abbinamento di attività di acquisto e pubblicità, idea sulle ultime promozioni di successo, allocazione del budget per gli annunci.
Step 4 – Create a long-term plan. Analizza le informazioni storiche, prevedi le previsioni di vendita e crea un piano a lungo termine, ad esempio per sei mesi.
Acquisto di merci
Questa attività include quanto segue:
Step 1 - Collect Information- Raccogliere informazioni sulla domanda dei consumatori, le tendenze attuali e le esigenze del mercato. Può essere ricevuto internamente da dipendenti, caselle di feedback / reclami, giustificativi di richiesta o esternamente da venditori, fornitori, concorrenti o tramite Internet.
Step 2 - Determine Merchandise Sources- Sapere chi può soddisfare la domanda: venditori, fornitori e produttori. Confrontali sulla base di prezzi, tempestività, offerte di garanzia / garanzia, termini di pagamento e prestazioni e selezionando le migliori risorse possibili.
Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - Esaminando i prodotti campione, o l'intero lotto di prodotti, valutare i prodotti per la qualità.
Step 4 - Negotiate the Prices - Realizza un buon affare negoziando i prezzi per l'acquisto all'ingrosso.
Step 5 - Finalize the Purchase - Finalizzare i prezzi dei prodotti e acquistare la merce eseguendo la transazione di acquisto.
Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Decidere come il venditore consegnerà i prodotti, esaminando l'imballaggio del prodotto, acquistando il prodotto e immagazzinando una parte dei prodotti nel magazzino.
Step 7 - Record the Buying Figures - Registrazione dei dettagli delle transazioni, del numero di pezzi unitari di prodotti in base a categorie di prodotti e sottoclassi e rispettivi prezzi unitari nel sistema di gestione dell'inventario dell'attività di vendita al dettaglio.
Relazioni con i fornitori
Un rapporto cordiale con il venditore può essere una grande risorsa per l'azienda. Un forte rapporto con i fornitori può portare a:
Acquisto di prodotti quando richiesto e pagamento successivo al venditore in base ai termini di credito.
Ottenere gli ultimi nuovi prodotti sul mercato a prezzi scontati o prima che altri rivenditori possano venderli.
Avere un ottimo servizio di consegna, tempestività di consegna, restituzione di prodotti difettosi con cambio, ecc.
Prestazioni della merce
I seguenti metodi sono comunemente utilizzati per analizzare le prestazioni della merce:
Analisi ABC
È un processo di classificazione dell'inventario in cui l'inventario totale è classificato in tre categorie:
A – Extremely Important Items - Controllo dell'inventario molto cruciale sulla programmazione degli ordini, sicurezza, ispezione rapida, modello di consumo, saldo delle scorte, richieste di ricarica.
B – Moderately Important Items - Viene prestata loro un'attenzione media.
C – Less important Items - Il controllo dell'inventario è completamente privo di stress.
Questo approccio di segregazione dà importanza a ogni elemento nell'inventario. Ad esempio, la società di vendita al dettaglio di telescopi potrebbe avere una piccola quota di mercato, ma ogni telescopio è un articolo costoso nel suo inventario. In questo modo, un'azienda può decidere la sua politica di investimento in determinate voci.
Analisi sell-through
In questo metodo, le vendite effettive e quelle previste vengono confrontate e la differenza viene analizzata per determinare se applicare il ribasso o effettuare una nuova richiesta di merce aggiuntiva per soddisfare la domanda corrente.
Questo metodo è molto utile per valutare le prestazioni dei prodotti di moda.
Metodo multi-attributo
Questo metodo si basa sul concetto che i clienti considerano un rivenditore o un prodotto come un insieme di caratteristiche e attributi. Viene utilizzato per analizzare le varie alternative disponibili nei confronti dei fornitori e selezionare quella migliore che soddisfi le esigenze del punto vendita.