Segmentazione e strategie del mercato al dettaglio
La segmentazione del mercato è il risultato naturale di grandi differenze tra le persone.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
La segmentazione del mercato offre una chiara comprensione delle esigenze dei clienti al dettaglio. Con la chiara comprensione della segmentazione del mercato, i responsabili della vendita al dettaglio e il personale di marketing possono sviluppare strategie per raggiungere i clienti con esigenze e preferenze specifiche.
Cos'è una segmentazione del mercato?
È un processo mediante il quale i clienti vengono suddivisi in gruppi identificabili in base ai requisiti del prodotto o del servizio. La segmentazione del mercato è molto utile per la forza di marketing dell'organizzazione di vendita al dettaglio per creare un marketing mix personalizzato per gruppi specifici.
Ad esempio, Venus opera nel settore della vendita al dettaglio di ortaggi biologici. Preferirebbe investire i suoi soldi in pubblicità per raggiungere persone attive e attente alla salute che hanno un reddito mensile superiore a 10.000 dollari.
La segmentazione del mercato può anche essere condotta in base a sesso, età, religione, nazionalità, cultura, professione e preferenze del cliente.
Tipi di mercati al dettaglio
Esistono due tipi di vendita al dettaglio: vendita al dettaglio organizzata e vendita al dettaglio non organizzata.
Vendita al dettaglio organizzata
La vendita al dettaglio organizzata è una grande catena di negozi al dettaglio gestita con tecnologia aggiornata, trasparenza contabile, gestione della catena di approvvigionamento e sistemi di distribuzione.
Vendita al dettaglio non organizzata
La vendita al dettaglio non organizzata non è altro che una piccola attività di vendita al dettaglio condotta da un proprietario o da un custode del negozio senza ausili tecnologici e contabili.
La tabella seguente evidenzia i punti che differenziano la vendita al dettaglio organizzata da quella non organizzata:
| Parametro | Vendita al dettaglio organizzata | Vendita al dettaglio non organizzata |
|---|---|---|
| Scala delle operazioni | Grande | Piccolo |
| Ambito delle operazioni | A livello nazionale, in tutto il mondo | Locale |
| Dipendenti | Professionale, esperto e formato | Non professionale |
| Numero di negozi | Catena di più negozi | Massimo 2-3 punti vendita dello stesso proprietario all'interno di una città o nelle città vicine |
| Atmosfera del negozio | Piacevole, attraente | Mancanza di buona atmosfera |
| Gamma di prodotti | Ampia gamma di prodotti in tutte le nazioni | Solo una gamma di prodotti locali |
| Esperienza di acquisto | Eccellente, memorabile, coinvolgente | Media |
| Contrattazione | Non possibile. Il prezzo non dipende dalla relazione | Possibile. Il prezzo varia in base al rapporto personale |
| Fonte della merce | Direttamente dal produttore / produttore | Principalmente dal grossista |
| Convenienza nella scelta dei prodotti | Molto alto. Il cliente può camminare e scegliere il prodotto | Molto meno |
| Esempi | Walmart, HyperCity, Big Bazar | Negozi indipendenti |
Cos'è la strategia di vendita al dettaglio?
È un piano progettato da un'organizzazione di vendita al dettaglio su come l'azienda intende offrire i propri prodotti e servizi ai clienti. Ci possono essere varie strategie come la strategia del merchandising, la strategia del marchio proprio, la strategia di promozione, per citarne alcune.
Una strategia di vendita al dettaglio include l'identificazione di quanto segue:
- Il mercato di riferimento del rivenditore.
- Formato di vendita al dettaglio che il rivenditore elabora per soddisfare le esigenze del mercato di riferimento.
- Vantaggio competitivo sostenibile.
Strategie per un'efficace segmentazione del mercato
Per un'efficace segmentazione del mercato, le due strategie seguenti vengono utilizzate dalla forza di marketing dell'organizzazione:
Strategia di concentrazione (nicchia)
In base a questa strategia, un'organizzazione si concentra sulla ricerca di un'ampia quota di uno o pochissimi segmenti. Questa strategia fornisce un vantaggio differenziale rispetto alle organizzazioni concorrenti che non si concentrano esclusivamente su un segmento.
Ad esempio, Toyota utilizza questa strategia offrendo vari modelli nel mercato dei veicoli ibridi.
Strategia multisegmento
In base a questa strategia, un'organizzazione concentra i propri sforzi di marketing su due o più segmenti di mercato distinti.
Ad esempio, Johnson and Johnson offre prodotti sanitari nella gamma di prodotti per la cura del bambino, della pelle, nutrizionali e per la cura della vista segmentati per i clienti di tutte le età.
Strategie per la penetrazione del mercato
Le strategie di penetrazione del mercato includono quanto segue:
Penetrazione del prezzo
Sta fissando il prezzo del prodotto o servizio inferiore a quello del prodotto o servizio del concorrente. A causa della diminuzione dei costi, il volume può aumentare, il che può aiutare a mantenere un livello di profitto decente.
Promozione aggressiva
L'aumento della promozione di prodotti o servizi su TV, supporti di stampa, canali radio, e-mail attira i clienti e li spinge a visualizzare e usufruire del prodotto o servizio. Offrendo sconti, vari schemi di acquisto insieme ai vantaggi aggiuntivi possono essere utili in caso di elevata penetrazione del mercato.
Elevata distribuzione del prodotto
Distribuendo il prodotto o servizio fino al livello di saturazione aiuta la penetrazione nel mercato in modo migliore. Ad esempio, Coca Cola ha una distribuzione molto alta ed è disponibile ovunque, dai piccoli negozi agli ipermercati.
Strategie di crescita
Se un'organizzazione di vendita al dettaglio conduce SWOT Analysis (Forza, Debolezza, Opportunità, Minaccia) prima di considerare le strategie di crescita, è utile per analizzare la strategia attuale dell'organizzazione e pianificare la strategia di crescita.
Matrix di Ansoff
Un esperto di pianificazione americano di nome Igor Ansoff ha sviluppato uno strumento di pianificazione strategica che presenta quattro strategie di crescita alternative. Da una parte ci sono i prodotti e dall'altra i mercati.
Questa matrice fornisce strategie per la crescita del mercato. Ecco la sequenza di queste strategie:
Market Penetration - L'azienda si concentra sulla vendita dei prodotti o servizi esistenti nel mercato esistente per una quota di mercato più elevata.
Market Development - L'azienda si concentra sulla vendita di prodotti o servizi esistenti a nuovi mercati o segmenti di mercato.
Product Development - L'azienda lavora su innovazioni in prodotti esistenti o sullo sviluppo di nuovi prodotti per il mercato esistente.
Diversification - L'azienda lavora allo sviluppo di nuovi prodotti o servizi per nuovi mercati.