Comprensione del consumatore al dettaglio

Che si tratti di azioni o calze, mi piace acquistare merce di qualità quando è scontata.

− Warren Buffet (American business magnate)

La comprensione dei contratti di consumo al dettaglio con la comprensione del loro comportamento di acquisto nei negozi al dettaglio Capire il consumatore è importante per sapere chi acquista cosa, quando e come. È anche importante sapere come valutare la risposta del consumatore alla promozione delle vendite. È molto vitale capire il consumatore nel settore della vendita al dettaglio per la sopravvivenza e la prosperità del business.

Consumatore contro cliente

UN consumer è un utente di un prodotto o di un servizio mentre a customerè un acquirente del prodotto o servizio. Il cliente decide cosa acquistare ed esegue l'operazione di acquisto pagando e avvalendosi del prodotto o servizio. Ilconsumer utilizza il prodotto o il servizio per se stessi.

Ad esempio, il cliente di un alimento per animali domestici non è il consumatore dello stesso. Inoltre, se una madre in un supermercato acquista Nestlé Milo per suo figlio piccolo, allora è una cliente e suo figlio è un consumatore.

Identificazione di un cliente

A volte è difficile capire chi è effettivamente un decisore durante l'acquisto quando un cliente entra nel negozio accompagnando qualcun altro. Quindi chiunque entri in negozio è considerato cliente. Tuttavia, è necessario identificare la composizione e l'origine dei clienti.

  • Composition of Customers - Include clienti di vario genere, età, stato economico e scolastico, religione, nazionalità e professione.

  • Origin of Customer - Da dove arriva il cliente per fare acquisti, quanto viaggia per raggiungere il negozio e in quale tipo di area vive il cliente.

  • Objective of Customer- Acquisti o acquisti? Fare shopping significa visitare i negozi con l'intenzione di cercare nuovi prodotti e può o meno includere l'acquisto. Acquistare significa effettivamente acquistare un prodotto. Cosa rappresenta il linguaggio del corpo del cliente?

Modelli di comportamento di acquisto del cliente

Le esigenze, i gusti e le preferenze del consumatore per il quale vengono acquistati i prodotti guidano il comportamento di acquisto del cliente. Il modello del comportamento di acquisto del cliente può essere classificato come:

Luogo di acquisto

I clienti dividono il luogo di acquisto. Anche se tutti i prodotti che desiderano sono disponibili in un negozio, preferiscono visitare vari negozi e confrontarli in termini di prezzi. Quando i clienti hanno la possibilità di scegliere da quale negozio acquistare, la loro fedeltà non rimane permanente per un singolo negozio.

Lo studio del luogo di acquisto del cliente è importante per la selezione della posizione, la conservazione della merce appropriata e la selezione di un distributore nelle immediate vicinanze.

Prodotto acquistato

Riguarda quali articoli e quante unità di articoli il cliente acquista. Il cliente acquista un prodotto in base a quanto segue:

  • Disponibilità / carenza di prodotto
  • Requisiti / Scelta del prodotto
  • Deperibilità del prodotto
  • Requisiti di archiviazione
  • Potere d'acquisto di se stessi

Questa categoria è importante per produttori, distributori e rivenditori. Diciamo che saponi, spazzolini da denti, patate e mele vengono acquistati da un ampio gruppo di clienti indipendentemente dai loro dati demografici, ma aragoste vive, uva francese, avocado, fagioli al forno o manzo vengono acquistati solo da un piccolo numero di clienti con una forte demarcazione regionale.

Allo stesso modo, i clienti raramente acquistano una sola patata o una banana, come più di due angurie alla volta.

Tempo e frequenza di acquisto

I rivenditori devono mantenere il loro orario di lavoro sintonizzato con la disponibilità del cliente. Il momento dell'acquisto è influenzato da:

  • Weather
  • Season
  • Posizione del cliente

La frequenza di acquisto dipende principalmente dai seguenti fattori:

  • Tipo di merce
  • Grado di necessità coinvolto
  • Stile di vita dei clienti
  • Feste e costumi
  • Influenza della persona che accompagna il cliente.

Ad esempio, un padre di famiglia indiano di un gruppo di reddito intermedio acquisterà un'auto non più di due volte nella sua vita, mentre un cliente della stessa classe dagli Stati Uniti potrebbe acquistarla più frequentemente. Un giocatore di tennis compra le cose necessarie più frequentemente di uno studente che impara a giocare a tennis in una scuola.

Metodo di acquisto

È il modo in cui un cliente acquista. Coinvolge fattori come:

  • Il cliente acquista da solo o è accompagnato da qualcuno?
  • Come paga il cliente: in contanti o con credito?
  • Qual è la modalità di viaggio per il cliente?

Risposta ai metodi di promozione delle vendite

Più il cliente visita un negozio al dettaglio, più è esposto ai metodi di promozione delle vendite. L'uso di dispositivi di promozione delle vendite aumenta il numero di visitatori del negozio diventati acquirenti impulsivi.

I metodi promozionali includono:

  • Displays- I prodotti di consumo sono confezionati e visualizzati con estetica mentre sono in mostra. Forma, dimensione, colore e decorazione creano fascino.

  • Demonstrations - I consumatori sono influenzati regalando prodotti campione o mostrando come utilizzare il prodotto e i suoi benefici.

  • Special pricing - Prezzo speciale dell'unità in base a qualche programma o durante le festività natalizie, coupon, concorsi, premi, ecc.

  • Sales talks - È pubblicità verbale o stampata condotta dal venditore nel negozio.

Un cliente urbano, a causa della vita frenetica, selezionerebbe cibo facile da cucinare o pronto da mangiare rispetto a materie prime alimentari rispetto alla controparte rurale che proviene da uno stile di vita rilassato e dall'autosufficienza negli alimenti coltivati ​​in fattoria.

Si è riscontrato che le coppie acquistano più articoli in una singola transazione rispetto a un uomo o una donna che fanno acquisti da soli. I clienti dedicano tempo all'analisi di prodotti o servizi alternativi. I clienti acquistano rapidamente i prodotti necessari e deperibili, ma quando si tratta di investire in beni di consumo durevoli, cerca di raccogliere più informazioni sul prodotto.

Fattori che influenzano il consumatore al dettaglio

Comprendere il comportamento dei consumatori è fondamentale per un'azienda di vendita al dettaglio al fine di creare e sviluppare strategie di marketing efficaci e impiegare quattro P di marketing mix (prodotto, prezzo, luogo e promozione) per generare entrate elevate a lungo termine.

Ecco alcuni fattori che influenzano direttamente il comportamento di acquisto dei consumatori:

Condizioni di mercato / recessione

In un mercato con buone prestazioni, ai clienti non importa spendere in comodità e lussi. Al contrario, durante una crisi economica tendono a dare la priorità alle loro esigenze dai bisogni di base ai lussi, in quest'ordine e si concentrano solo su ciò che è assolutamente essenziale per sopravvivere.

Bagaglio culturale

Ogni bambino (un aspirante cliente) acquisisce una personalità, un processo di pensiero e un atteggiamento mentre cresce imparando, osservando e formando opinioni, simpatie e antipatie dall'ambiente circostante. Il comportamento di acquisto differisce nelle persone a seconda delle diverse culture in cui sono cresciuti e dei diversi dati demografici da cui provengono.

Stato sociale

Lo status sociale non è altro che una posizione del cliente nella società. In generale, le persone formano gruppi mentre interagiscono tra loro per la soddisfazione dei loro bisogni sociali.

Questi gruppi hanno effetti importanti sul comportamento di acquisto. Quando i clienti acquistano con familiari o amici, è più probabile che la loro scelta venga alterata o distorta sotto la pressione dei pari allo scopo di provare qualcosa di nuovo. Dominare le persone in famiglia può alterare la scelta o il processo decisionale di un cliente sottomesso.

Livelli di reddito

I consumatori con un reddito elevato hanno un alto rispetto di sé e si aspettano tutto al meglio quando si tratta di acquistare prodotti o usufruire di servizi. I consumatori di questa classe generalmente non pensano due volte al costo se stanno acquistando un prodotto di buona qualità.

D'altra parte, i consumatori di gruppi a basso reddito preferirebbero un sostituto a basso costo dello stesso prodotto. Ad esempio, un professionista che guadagna un bel pacchetto retributivo non esiterebbe a comprare un iPhone6 ​​ma un tassista in India comprerebbe un cellulare a basso costo.

Elementi personali

Ecco come gli elementi personali cambiano il comportamento di acquisto:

Gender- Uomini e donne differiscono per prospettiva, obiettivo e abitudini mentre decidono cosa comprare e lo acquistano effettivamente. I ricercatori della Jay H. Baker Retail Initiative di Wharton e del Verde Group, hanno studiato uomini e donne durante lo shopping e hanno scoperto che gli uomini comprano, mentre le donne fanno acquisti. Le donne hanno un attaccamento emotivo allo shopping e per gli uomini è una missione. Quindi, gli uomini fanno acquisti velocemente e le donne rimangono nel negozio più a lungo. Gli uomini prendono decisioni più rapide, le donne preferiscono cercare offerte migliori anche se hanno deciso di acquistare un determinato prodotto.

I saggi gestori di vendita al dettaglio impostano le loro politiche di marketing in modo tale che le quattro P attraggano entrambi i sessi.

  • Age - Persone appartenenti a diverse età o fasi del ciclo di vita prendono decisioni di acquisto diverse.

  • Occupation- La condizione professionale cambia il requisito dei prodotti o servizi. Ad esempio, una persona che lavora come piccolo agricoltore potrebbe non richiedere un gadget elettronico costoso, ma un professionista IT ne avrebbe bisogno.

  • Lifestyle - I clienti con stili di vita diversi scelgono prodotti diversi all'interno della stessa cultura.

  • Nature - I clienti con un'elevata consapevolezza personale, fiducia, adattabilità e dominio sono troppo esigenti e richiedono tempo durante la selezione di un prodotto, ma sono veloci nel prendere una decisione di acquisto.

Elementi psicologici

I fattori psicologici influenzano notevolmente il comportamento di acquisto del cliente. Alcuni di loro sono -

  • Motivation - I clienti spesso prendono decisioni di acquisto per motivi particolari come la forza naturale della fame, la sete, il bisogno di sicurezza, solo per citarne alcuni.

  • Perception- I clienti hanno percezioni diverse sui vari prodotti o servizi della stessa categoria dopo averlo utilizzato. Quindi la percezione del cliente porta a decisioni di acquisto distorte.

  • Learning- I clienti vengono a conoscenza di nuovi prodotti o servizi nel mercato da varie risorse come colleghi, pubblicità e Internet. Quindi, l'apprendimento influisce in gran parte sulle loro decisioni di acquisto. Ad esempio, l'attuale cliente in età IT scopre la differenza tra le specifiche, i costi, la durata, la durata prevista, l'aspetto, ecc. Di due prodotti e poi decide quale acquistare.

  • Beliefs and Attitudes - Le convinzioni e gli atteggiamenti sono fattori importanti per la decisione di acquisto del cliente.

Processo decisionale del consumatore

Un cliente attraversa una serie di fasi come mostrato nella figura seguente prima di decidere effettivamente di acquistare il prodotto.

Tuttavia, i clienti imparano a conoscere un prodotto gli uni dagli altri. I gestori di vendita al dettaglio intelligenti quindi insistono nel registrare il feedback dei clienti sull'utilizzo del prodotto. Possono utilizzare queste informazioni mentre interagiscono con il produttore su come aggiornare il prodotto.

  • Identificare il proprio bisogno è il fattore stimolante nella decisione di acquisto. Qui il cliente riconosce la sua esigenza di acquistare un prodotto. Per quanto riguarda la soddisfazione di un bisogno fondamentale come la fame, la sete, il cliente tende a decidere velocemente. Ma questo passaggio è importante quando il cliente acquista beni di consumo durevoli.

  • Nella fase successiva, il cliente cerca di trovare quante più informazioni possibile sul prodotto.

  • Inoltre, il cliente cerca di cercare prodotti alternativi.

  • Quindi, il cliente seleziona il miglior prodotto disponibile in base alla scelta e al budget e decide di acquistare lo stesso.