Strategie del territorio comune
Diverse aziende hanno le proprie strategie di vendita uniche e diversi fattori che le influenzano. Quindi, è importante scoprire quelli rilevanti e quelli da considerare. Quando avrai completato l'esecuzione di alcune di queste analisi entry-level, ti renderai conto che tale analisi dei clienti esistenti e delle nuove possibilità viene effettuata per identificare i lorooverall significance.
Ora è il momento di concentrarti sul dispendio di tempo, in modo da dedicare più tempo alle attività che hanno l'estensione highest overall significance”. Prendendolo come riferimento, è necessario che tu definisca i tuoi confini. Per una migliore comprensione, dividiamo tutti i potenziali clienti in tre gruppi di classificazione: "Valore maggiore", "Valore medio" e "Valore inferiore", come mostrato nella tabella seguente -
| Dimensioni del potenziale cliente | Valore associato ad esso |
|---|---|
| Maggiore di $ 1.000.000 | Alto |
| Da $ 500.000 a $ 1.000.000 | medio |
| Meno di $ 500.000 | Basso |
Le cifre di cui sopra sono utilizzate solo a scopo dimostrativo e saranno molto variabili a seconda del settore. Il valore associato a un potenziale cliente non è qualcosa che può essere inventato, semplicemente su base casuale. Alcuni altri fattori che dobbiamo prendere in considerazione che possono influenzare nuove prospettive di business sono:
Quando subentra un nuovo acquirente, che è in grado di rallentare o accelerare il processo di acquisto.
Quando il cliente ha un ritardo nel budget per facilitare la tua soluzione entro un periodo di tempo specifico.
Quando il cliente ha un accordo con un fornitore diverso fino a una certa data stabilita.
Quando i clienti prendono parte a una fusione e / o acquisizione e i nuovi acquisti subiscono ritardi.
Quando ci sono più responsabili delle decisioni in caso di vendita o acquisto di un'organizzazione la cui approvazione è necessaria per concludere l'affare.
I manager dovrebbero essere informati se un venditore è uscito dalla fase di "scoperta" (valutazione dei bisogni) o sta per fare una presentazione sulle vendite. Se sta attraversando la fase di scoperta, l'acquirente potrebbe essere nel fileevaluation stage. Ciò può accadere se il cliente chiede un campione del prodotto o gli richiede una dimostrazione.
Si può facilmente vedere che un'idea comune qui è che tutti i fattori menzionati sono correlati al ciclo delle vendite o alla struttura delle vendite, nota anche come cycling of prospects. Questo è fondamentale per garantire che le opportunità siano suddivise in base alle loro priorità. Tu, insieme ai tuoi venditori, come team puoi identificare a che punto sei nel processo di vendita.
Dovresti anche tenere a mente i seguenti punti mentre imposti una strategia territoriale:
Qualsiasi tecnica necessaria per gestire i potenziali clienti dovrebbe essere adottata dal team in modo tale da andare di pari passo con l'ambiente della tua attività. Ad esempio, le strategie che regolano le vendite possono variare non solo a causa dello stato dei potenziali clienti rispetto al cliente, ma possono anche variare in base al numero di clienti esistenti rispetto a quello dei nuovi clienti.
La gamma di potenziali clienti gestita dal tuo team di vendita può variare da migliaia a meno di 10 potenziali clienti. Il tuo team di vendita, insieme ai tuoi sforzi e ai tuoi consigli, dovrà sapere come utilizzare il tempo nel miglior modo possibile.
È anche necessario che tu tenga un registro e concordi sulla linea di condotta di ogni membro del tuo team. In questo modo, svilupperai una grande idea sulle prospettive che gestiscono e sul territorio su cui lavorano.
È altrettanto importante capire come gestire il tuo tempo in modo produttivo. Si può chiaramente notare come la gestione del tempo sia un attributo importante perché corrisponde alla pianificazione del territorio e alle strategie di prioritizzazione dei potenziali clienti.