Previsione delle vendite - Guida rapida

Sales Forecastingè il processo di utilizzo dei record di vendita di una società negli ultimi anni per prevedere l'andamento delle vendite a breve oa lungo termine di tale società in futuro. Questo è uno dei pilastri di una corretta pianificazione finanziaria. Come con qualsiasi processo relativo alla previsione, il rischio e l'incertezza sono inevitabili anche nella previsione delle vendite.

Pertanto, è considerata una buona pratica per i team di previsione delle vendite menzionare il grado di incertezze nelle loro previsioni. La previsione delle vendite è una pratica aziendale condotta a livello globale in cui vengono identificati una serie di obiettivi, vengono definiti i piani d'azione e vengono assegnati budget e risorse.

Il primo passo per una corretta previsione delle vendite è conoscere le cose che rientrano nel tuo dominio direttamente come venditore. Questo di solito si riferisce al personale di vendita, ai clienti e ai potenziali clienti. Altri fattori da considerare durante l'impostazione di una previsione sono quelli negativi come: incertezza, bruschi cambiamenti nei modelli di acquisto dei consumatori, ecc.

Una delle sfide più comuni ma fondamentali che la direzione delle aziende deve affrontare nel fare previsioni di vendita è che il loro approccio abituale è "dall'alto verso il basso". Questo approccio lascia pochissimo spazio per l'interazione con il responsabile delle vendite e i venditori durante il processo di raccolta dei dati.

Un esempio di previsione delle vendite errata

Molti rapporti sulle previsioni di vendita forniscono numeri come "questo potenziale cliente fornirà 200 milioni di dollari in termini di entrate all'azienda e l'utile dell'azienda sarà di 80 milioni di dollari, da cui il profitto del reparto vendite sarà di 10 milioni di dollari". Sfortunatamente, a nessuno importa mai di capire da dove viene questo numero. Molte volte, accade che questo numero non sia altro che un contrassegno arbitrario di entrate e profitti basato su un semplice calcolo teorico.

Ad esempio, la tua azienda ha realizzato un fatturato di $ 120 milioni nell'anno precedente e l'utile dell'azienda è stato di $ 32 milioni. Quello che hanno fatto i meteorologi è stato semplicemente usare gli stessi numeri per fare un pegging relazionale e aumentare le cifre del 25%. Lo hanno fatto senza nemmeno preoccuparsi di chiedere alle persone che lavorano sul campo la realtà di base.

Questo tipo di pianificazione errata si traduce in previsioni ampiamente errate e perdite nelle spese orientate agli investimenti. E questo accade perché tale pianificazione manca di uno degli elementi costitutivi della pianificazione SMART, ovverobeing realistic.

La previsione delle vendite non può essere condotta dal nulla. Non esiste un trucco magico per una previsione di vendita efficace. Solo dalla pura combinazione di performance precedenti e ipotesi future che risultano essere ipotesi "molto strategiche", che sono inquadrate dopo aver considerato i dati che si basano sulla realtà di base e non sulle proiezioni.

Per una previsione delle vendite di successo e accurata, è necessario prendere in considerazione la direzione dei dipartimenti significativi dell'organizzazione, che comprendono senior, manager, team di vendita e infine - your own gut feeling. Elenchiamo queste fonti di istruzioni e come contribuiscono a progettare una previsione di vendita affidabile.

• Directions from Top-level Seniors - All'inizio potrebbe essere necessario aumentare le vendite del 10%, tuttavia i tuoi anziani, essendo più saggi, potrebbero chiederti di riconsiderare il tuo obiettivo in base alle promesse fatte agli investitori esterni e agli azionisti.

• Directions from one’s own manager- Questo tipo di direzioni sono per lo più integrate con la direzione dal livello più alto, ma le loro aspettative sono generalmente un po 'più conservative e realistiche. Se il top management ti dà un obiettivo di crescita delle vendite del 15%, il tuo manager ti dirà quali sono le reali aspettative.

• Direction from Sales Teams- Ad esempio, se i team di vendita possono proiettare una crescita del 10% rispetto alla cifra prevista dal management del 20%; questo numero extra-conservativo è un cuscino, in modo che possano aumentare le loro possibilità di battere le previsioni di vendita.

• Direction from other Entities- Molte altre entità prendono parte alla previsione. I principali tra loro sono il dipartimento di ricerca e sviluppo, il dipartimento delle risorse umane, il team finanziario del dipartimento di marketing, l'unità di produzione, ecc.

Una volta che hai finito di ricevere feedback e input da tutte queste persone, l'ultima domanda da porsi è: qual è la tua interpretazione di tutti questi fattori? Molto spesso l'istinto di una persona è più preciso di tutti i numeri messi di fronte a lui. Sebbene non sia consigliabile andare contro la decisione dell'azienda, è sempre una buona politica fare ulteriori ricerche finché la sensazione negativa non scompare.

Ruolo dei fattori esterni

Durante la partecipazione a una previsione di vendita, è fondamentale che tu risponda dopo aver considerato sia il punto di vista aziendale che quello dipartimentale che possono sorgere. Ciò fornirà il vero equilibrio tra le aspettative della direzione e gli scenari di casi reali che i diversi dipartimenti progettano.

I fattori esterni hanno un ruolo molto significativo da svolgere nella previsione delle vendite. Ciò è principalmente perché non dipendono dal funzionamento delle organizzazioni; l'organizzazione dipende dalla loro. Le organizzazioni studiano i fattori esterni con grande dettaglio perché non possono controllarli o influenzarli. Proprio come una previsione può solo informarti sul tempo ma non cambiarlo.

Il fattore più influente è la concorrenza, dove la concorrenza si trova in termini di quota di mercato, nuova linea di prodotti, riconoscimento del marchio, espansione o contrazione della forza vendita, ecc. Inoltre, se c'è un nuovo concorrente sul mercato o se qualsiasi concorrente sta perdendo terreno negli affari.

Ci sono numerosi casi in cui entrano in gioco due società finanziariamente poco solide Mergers and Acquisitions. Spesso queste aziende formano una forte partnership ed emergono come un concorrente stimolante. I manager devono verificare se qualcuno dei loro concorrenti è coinvolto in tali fusioni o acquisizioni e, in caso affermativo, qual è la loro forza collettiva e quali svantaggi l'uno dell'altro stanno annullando.

Alcune persone potrebbero dire che, essendo un venditore, dovresti attenersi a una filosofia simile a tutti gli altri membri dello staff, ovvero "vincere i numeri è il gioco". In effetti, la realtà è che i numeri vincenti dimostrano solo ai clienti che puoi esibirti. Ottenere i numeri va bene, tuttavia il contributo individuale dei compagni di squadra è un fattore significativo in correlazione con la cultura del mondo aziendale. È necessario considerare molte cose, come lo stato economico dell'ambiente in cui si opera, se il punto di attività sta attraversando una fase di crescita, recessione, ecc.

Dovresti anche controllare se ci sono aumenti attuati dal governo nei tassi di interesse, nel prezzo delle materie prime e qual è l'attuale tasso di disoccupazione. Gli organismi di regolamentazione nazionali ed esteri implementano periodicamente politiche, che influenzano notevolmente anche la tua attività.

Le fluttuazioni del Dollar, Yuan e Eurogioca anche un ruolo importante. Quando si tratta di regolamentazione, la domanda da porsi è: le norme regolamentari stanno subendo cambiamenti significativi che potrebbero influenzare il tuo piano in modo positivo o negativo? All'inizio potrebbe sembrare un'ottima cosa provare a rivedere le previsioni che ti vengono proposte per migliorare le tue opportunità di presentarti ai massimi livelli, il che darà a te e al tuo team il privilegio di brillare tra gli altri.

D'altra parte, altri fattori giocano un ruolo importante qui. Non sei l'unico a cui è stata data una previsione isolata; anche ad altri dipartimenti sono state fornite previsioni in base agli stessi fattori che potresti voler manipolare.

La generazione di rapporti sulle vendite è uno dei modi più saggi per misurare i progressi del personale del team di vendita. È anche utile per il tuo team di vendita mentre apporta cambiamenti produttivi lungo il percorso. Comunque, i giorni di enormi rapporti di vendita con informazioni dettagliate sono ormai lontani.

Nel mondo reale, i venditori dedicano molto meno tempo all'analisi dei rapporti di vendita, che potrebbero durare meno di trenta minuti a settimana. Inoltre, riducendo le scartoffie inutili, i venditori possono dedicare il tempo risparmiato alla vendita.

Alcune aree importanti da considerare durante la creazione dei rapporti sono la posizione attuale dell'affare nel ciclo di vendita: se è stata richiesta una proposta, sono stati richiesti prototipi o demo, ecc.

È inoltre necessario calcolare il tempo in cui un potenziale cliente si trova all'interno di un accordo con un concorrente (data fino alla quale il contratto deve essere rinnovato o scaduto) e, infine, il tasso di crescita dei potenziali clienti in corso (aggiornamenti rispetto alla quota).

Registro contatti

Questo è un tipo diverso di rapporto che il venditore gestisce e può essere rivisto dai clienti su base regolare. Ciò mantiene aggiornamenti dettagliati sullo stato corrente di contattare i clienti. Alcuni aggiornamenti possono essere "primo contatto effettuato", "appuntamento per la chiamata imminente fissato", "appuntamento per la chiamata personale di vendita effettuata", ecc.

Ci sono alcune specifiche che vengono seguite perché il semplice avvio di un gran numero di telefonate o l'invio di molte e-mail o lettere commerciali non è conforme ai principi SMART e potrebbe richiedere solo il tuo tempo prezioso.

I clienti sono persone ben informate, quindi è necessario che tu abbia una comprensione del ruolo svolto dagli altri all'interno dell'azienda e di come gli stakeholder interni parteciperanno alle previsioni dell'attività di vendita. Ogni chiamata a un cliente dovrebbe cercare di ottenere informazioni sulle seguenti aree:

• Quali sono i nuovi prodotti e in quale fase di sviluppo si trovano (ricerca e sviluppo, ingegneria, ecc.)?
• Quali programmi di marketing vengono implementati per la promozione della domanda?
• È previsto un aumento / diminuzione del budget di marketing, se sì, quanto?
• Quanto è finanziariamente stabile l'attività? Cosa suggeriscono i dirigenti finanziari?
• Quale quantità di risorse umane è necessaria per il progresso?
• Quali sono le circostanze di reclutamento dell'azienda (se assumere nuove assunzioni o in attesa, ecc.)?

Infine, tutte le informazioni raccolte devono essere inviate alla direzione. È fondamentale per te essere realistico. Il punto importante qui è che dovresti cercare di avere più voce in capitolo e supporto possibile quando fai una previsione. Ciò consentirà a tutte le parti di ottenere i dettagli e le informazioni necessarie per soddisfare le loro principali parti interessate e i vari componenti.

La gestione del tempo nella previsione delle vendite è molto diversa da quella in altre attività. È semplicemente perché si tratta di un processo molto dinamico, quindi i vari strumenti e tecniche che i responsabili delle vendite hanno nel loro arsenale saranno molto diversi dagli altri manager. La ragione di ciò è che devono affrontare le prospettive quotidiane: condivisione e consegna dei numeri.

La pianificazione dei potenziali clienti gioca un ruolo molto significativo quando si tratta di previsioni di vendita. Con le competenze corrette e la mentalità richiesta, il team può portare avanti questo processo. Esperti di tutto il mondo concordano sul fatto che è quasi impossibile analizzare strategicamente i tuoi potenziali clienti, se non conosci il valore del tempo e gli stessi esperti ti diranno che, non solo i venditori, ma anche la maggior parte dei manager sono poveri gestione del tempo.

Per massimizzare l'utilizzo del tuo tempo al meglio, devi iniziare sviluppando il desiderio di gestire il tempo. Se sei appena stato nominato direttore delle vendite, potresti fortunatamente avere il privilegio di ricominciare da capo.

I fattori che influenzano il tuo tempo sono

• Richieste avanzate dal vertice aziendale della Società.
• Richieste fatte dal tuo manager.
• Richieste fatte dal tuo team di vendita.
• Richieste fatte da altri reparti.
• Richieste fatte dai tuoi clienti.
• Richieste fatte dalla tua famiglia e dai tuoi amici.
• Altre richieste private.

Puoi facilmente concludere che tutti i fattori di cui sopra si basano su varie esigenze di persone diverse che consumano il tuo tempo produttivo. Tuttavia, guardandoli da un punto di vista diverso rispetto a ciò da cui gli altri chiedono e ciò che chiedi a te stesso, potresti risparmiare un po 'di tempo. Se dai un'occhiata agli effetti che queste richieste hanno sul tuo tempo, noterai che sono i valori incentrati sul cliente che entrano in gioco qui. Qualcosa che è prezioso per te potrebbe non esserlo per qualcun altro. Normalmente, il termine "valore" indica la tua percezione e se è giusta o sbagliata dal tuo punto di vista.

Una buona pratica sarebbe quella di elaborare una semplice strategia personale per te stesso. La profondità dei dettagli che vai nei singoli campi è interamente una tua scelta. Questo può sembrare un esercizio molto semplice, tuttavia metterà in parole alcuni dei pensieri che hai contemplato.

Questo può circondare aree come:

• Qual è la tua previsione di vendita oggi?
• Dove lo vedi nei prossimi sei mesi, tre anni, sei anni, ecc.?

Potresti dividere le categorie in immediate, intermedie, trimestrali, semestrali, annuali, ecc. Ancora una volta, rimarrai stupito di sapere come può avvenire il cambiamento nel tempo a causa dell'età e delle situazioni. Quindi, dovresti controllarlo regolarmente. Nel momento in cui avresti una migliore padronanza del valore che associ al tempo e alla sua gestione, saresti in grado di trovare modi per gestire meglio il tempo.

Una volta che inizi a organizzare il tuo lavoro, sarai in grado di elaborare una stima chiara della quantità di tempo che dovresti dedicare a ciascuna attività. Tuttavia, c'è spazio per fare delle eccezioni. Una cosa saggia da fare sarebbe tenere e mantenere un diario in cui è possibile tenere un registro del tempo trascorso in diverse attività nel diario.

Questo dà un'idea chiara e trasparente di come stai tenendo il passo con il piano o della quantità di aiuto e pratica necessaria in quest'area. Dovresti prima concentrarti sulla divisione del tuo tempo in categorie specifiche in base alle tue responsabilità e priorità, che ad esempio possono includere:

• Visite da parte dei clienti
• Tempo personale
• Rapporto tempo di scrittura
• Segnala il tempo di revisione
• Pianificazione e strategia rendendo il tempo

A volte, si osserva che, nonostante tutte le misure per risparmiare tempo adottate e tutto il lavoro organizzato in modo efficiente, ci sono ancora ostacoli che le persone devono affrontare durante la progettazione dei report di previsione delle vendite. Questi ostacoli sono in gran parte causati da interferenze indesiderate nel lavoro o da numeri interni in conflitto da reparti che gestiscono più progetti o disaccordo sui numeri delle previsioni di vendita come troppo prudenti (previsione sicura ma a basso profitto) o ambiziosi (previsione incerta ma ad alto profitto ).

Drop-in

A volte i tuoi anziani e i membri del tuo team non hanno bisogno del tuo rapporto immediatamente. Tuttavia, potrebbero comunque camminare verso la tua scrivania o il cubicolo e impegnarsi in conversazioni o condividere opinioni che richiedono tempo. Tali azioni sono chiamate "drop-in". Alcuni esempi dei vari tipi di drop-in sono:

• Quando si ricevono consigli non richiesti sulla previsione.
• Una crisi del cliente è caduta su uno dei tuoi venditori.
• Uno dei tuoi colleghi suggerisce di fare riferimento a qualche sondaggio indipendente.

Inizialmente penseresti che il primo e il terzo possano aiutarti nel tuo compito. Tuttavia, seguire questi passaggi distoglie la tua attenzione da prove concrete e di prima mano e la sposta sui risultati del sondaggio di terze parti. La seconda può sembrare solo una durata improduttiva, ma la verità è che una buona parte delle previsioni di vendita è legata al lavoro interdipartimentale, ma non su casi individuali, a meno che non si tratti di un grande attore.

Tieni presente che hai incluso obiettivi e obiettivi nel tuo piano. Basta confrontare queste attività con le priorità che associ all'attività corrente e scegliere di conseguenza.

Spegnere gli incendi

È un evento comune nelle previsioni di vendita imbattersi in forti differenze di opinioni. Quando viene eseguita una previsione, viene assegnato un numero per ogni reparto. In questi casi, il dissenso è destinato a verificarsi.

Ad esempio, la previsione diceva che il reparto vendite registrerà un profitto del 10%. Tuttavia, il reparto vendite potrebbe ritenere che sia troppo ambizioso. Se pensi che non sia una situazione di emergenza, non devi necessariamente reagire in modo eccessivo allo stesso modo degli altri. Se gli altri vedono la tua reazione eccessiva, la tua reputazione potrebbe diminuire invece di aumentare. Ricorda che questi conflitti indesiderati possono essere risolti collegandoli al tuo piano.

Altri progetti

Molto spesso possono apparire altri progetti ausiliari che potrebbero richiedere un po 'di tempo e impegno. Sebbene possano aver bisogno della tua attenzione, puoi reinserirli nell'elenco delle priorità. Inoltre, l'ideologia qui è di attenersi alla verità. In caso di questi progetti, dovresti consultare il manager e altri associati per dare la priorità alle cose.

Finora, ci siamo imbattuti in molte responsabilità per prenderci cura delle previsioni di vendita. C'è molta aspettativa da parte delle persone, sia all'interno dell'azienda che all'esterno, per fornire una previsione il più accurata possibile. Di fronte a una simile aspettativa, molte persone si sentono sotto pressione e si lasciano andare all'errore comune di intraprendere quante più attività possibili.

La precarietà del lavoro è uno dei motivi principali alla base di questo. È comune per le persone credere che più sono funzionali, più sicuro è il loro lavoro. Un altro motivo è che molti manager pensano che altre persone potrebbero non comprendere la complessità del lavoro.

Bene, la verità è che la tua squadra è capace quanto te. Se hai la sensazione che il team non sia in grado di svolgere un'ampia varietà di compiti, potrebbe esserci un problema serio nella tua mentalità o nelle abilità del team, entrambi temi di grave preoccupazione.

Anche se, a dire il vero, quest'ultimo caso ha una probabilità molto bassa di accadere, poiché tutti i dipendenti sono reclutati da personale esperto delle risorse umane, il che significa che potresti avere alcuni membri dello staff di talento e dovresti crederci e condividere il tuo lavoro con loro. Dopotutto, questo è ciò a cui sono destinate le squadre. Il tuo compito è garantire che i venditori affrontino il minor numero possibile di ostacoli lungo la strada. È qui che l'assegnazione di responsabilità lavorative diventa indispensabile.

Ci sono diversi vantaggi nel distribuire il lavoro in Previsione vendite. Uno dei principali è che la previsione delle vendite implica l'acquisizione di dati accurati da diversi reparti e l'assegnazione di tale responsabilità alle persone di altri rispettivi reparti, il che garantirà una raccolta completa dei dati. L'altro vantaggio è che fa il lavoro in tempo e secondo il programma.

Assegnare correttamente il lavoro offre i seguenti vantaggi

• Può alleviare il carico di lavoro del manager.
• Può migliorare l'efficienza dell'organizzazione.
• Può essere utilizzato per creare un ambiente orientato alla crescita.
• Può dare ai manager il tempo libero per concentrarsi su altre strategie.

Ampliamento del lavoro

La misura dell'allargamento del lavoro di un dipendente è l'estensione delle responsabilità che si assume. In un team di previsione delle vendite, è importante conoscere i limiti fino ai quali una persona può lavorare senza sentirsi stressata. Quando la persona acquisisce competenza su queste nuove responsabilità, i manager possono estendere i propri compiti ad altre aree.

Arricchimento del lavoro

L'assegnazione di nuove responsabilità è la spina dorsale dell'arricchimento del lavoro di una persona. Questo non significa solo compiti noiosi, ma anche compiti il ​​cui scopo è ben definito. Se il lavoro viene svolto bene, l'autostima del dipendente e la fiducia all'interno del team del dipendente saranno rafforzate man mano che le persone diventano responsabili e diventano brave a raggiungere questo obiettivo.

In un team di previsione delle vendite, lavorerai con dettagli sensibili di acquisti, vendite, inventario, ecc., Che molte organizzazioni potrebbero non voler far conoscere a tutti. Questi dettagli non possono essere condivisi con tutti i membri del team. Le seguenti attività devono essere svolte solo dal manager:

• Attività altamente delicate (ad esempio: revisioni degli stipendi, disciplina)
• Compiti che comportano la risoluzione di conflitti tra i dipendenti.
• Compiti non ben definiti o di natura incerta.
• Attività che implicano informazioni riservate.

È altrettanto importante che il concetto di accettare il lavoro assegnato sia volontariamente accettato dai membri del team. Dovrebbero rendersi conto che non è solo un desiderio, ma una necessità per il successo delle operazioni di vendita.

Tuttavia, gli scopi e gli obiettivi devono essere chiaramente specificati. È possibile solo se i manager conoscono le capacità, i punti di forza e di debolezza del personale. Se il carico di lavoro del tuo personale ti è ben noto, troverai più facile assegnare loro rispettivamente le responsabilità più nuove e adeguate.

Il trucco sta nel non sovraccaricare mai il personale e nel rispettare sempre gli standard di prestazione. Nel caso in cui le persone non trovino facile la previsione delle vendite, un manager dovrebbe essere disposto a fornire una formazione adeguata al suo team e mantenere un vivo interesse per i loro progressi. Se il team si comporta come previsto, è sempre consigliabile assegnare ricompense adeguate ai candidati meritevoli e di successo.

Affrontare i respingimenti

In caso di opposizione, potrebbe essere necessario affrontare il compito e potrebbe anche essere necessario modificarlo o riconsiderarlo. Un Pushback può anche essere un sintomo di un problema più grande. Ad esempio, un dipendente con ottime competenze informatiche potrebbe sentire che gli stai facendo generare sempre più fogli di calcolo e rapporti e non essere in grado di bilanciare il carico di lavoro con gli altri membri del team.

I membri del team che diventano vittime di questo tipo di trappola è molto comune, soprattutto quando qualcuno padroneggia un certo attributo che è cruciale per il compito. Pensa a fondo prima di scambiare l'esperienza di qualcuno per l'ossessione di qualcuno. Come non vorresti mai far sentire repulsivo un giocatore di punta nei confronti del suo gioco.

Assegnazione inversa

A volte, potrebbe essere necessario che tu lavori in coordinamento con un dipendente. Spesso tali situazioni implicano uno stratagemma manageriale chiamato "Reverse Assignment". Il significato di questo è assegnare un compito al tuo senior diretto. All'inizio può sembrare un po 'imbarazzante, ma è quasi uguale a qualsiasi altro tipo di delega.

Tuttavia, potresti solo delegare le attività che rientrano nel loro dominio, escluse le attività amministrative. Delegare richiede di essere affrontato con grande cautela, ma se fatto nel modo giusto, potrebbe davvero renderti visibile e darti l'opportunità di avere più conversazioni con numerosi titolari di posizioni di alto profilo all'interno della tua azienda.

UN Sales territoryè la demografia del cliente o l'area geografica assegnata per l'attività di vendita a un venditore o a un team di vendita. In questi casi, un responsabile delle vendite generalmente assegna il territorio tra i membri del team di vendita. Spessoretailers, franchisees, and distributors operare in territori specifici.

La pianificazione del territorio è un'area critica per acquisire i risultati giusti per te e per il tuo team. Gli elementi costitutivi della previsione delle vendite si basano sulla pianificazione del territorio. Per fornire una direzione adeguata al team sia nel presente che nel futuro, è necessario avere una buona idea dei membri del personale di vendita e delle loro rispettive prospettive. Questo processo si basa su una gestione efficiente del tempo e delle risorse.

I fattori che determinano la pianificazione del territorio di vendita

• Il numero di consumatori o delle loro famiglie nelle appropriate vicinanze del negozio.
• Il volume di vendita medio / area unitaria per negozi di dimensioni simili nella stessa posizione.
• Le spese annuali dei clienti in quella regione sul prodotto.

Il modo migliore per un'azienda per raggiungere il successo è creare team più forti in tutta l'organizzazione. Potresti aver lavorato in diversi settori e avere accesso a un'ampia gamma di canali di vendita da utilizzare. Questo può rientrare ovunque nel campo delle vendite interne (tele vendite), distributori e rappresentanti auto-dipendenti (lavoratori indiretti della tua azienda e sono generalmente pagati su commissione.

Scenario di vita reale

Tuttavia, in uno scenario di vita reale, il dipartimento del servizio clienti della tua azienda potrebbe essere più indulgente nell'up-selling invece di occuparsi solo delle transazioni e della risoluzione dei problemi. Aggiungete a ciò, le prospettive della vostra azienda potrebbero essere variabili quanto i piccoli individui o le principali società globali.

La tua azienda potrebbe anche aver negoziato con varie entità aziendali all'interno della stessa azienda o forse in luoghi diversi o forse acquistare uffici. Come nota finale, potresti rivolgerti a società multinazionali o prospettive globali.

Alcuni dei modi più comuni sono:

• Geography - Per stato / provincia, CAP, area del paese, ecc.

• Industry - Vendita all'industria siderurgica, farmaceutica, ecc.

• Product Lines - Vendita di prodotti A, B o C.

• Assignment - Se contatti un potenziale cliente, dovrebbe essere assegnato solo a te.

• Major Prospects - Separazione di potenziali clienti che possono superare una dimensione specifica.

• Global Prospects - Separare le strutture globali e le prospettive locali.

• Unforeseen factors - Vari scenari unici.

Queste sono solo alcune delle tante possibilità per le aziende di provare varie combinazioni e integrazioni dei vari canali di vendita. Inoltre, la determinazione di ciò che viene venduto da chi ea chi (solitamente definito come territorio di vendita) può essere effettuata in numerosi modi.

Quando si tratta di pianificazione del territorio, è importante considerare Travelling Logistics. Se un venditore capace richiede uno, dieci o sessanta tocchi (i tocchi possono significare la diffusione del marketing, le chiamate vocali, le chiamate di vendita sul campo o qualsiasi combinazione dei tre) per impressionare un potenziale cliente e renderlo un cliente, allora deve esserci un valore assegnato approssimativo ufficiale di ogni tocco.

Un altro punto importante è determinare l'intervallo di tempo associato a ciascuna di queste attività per quanto riguarda la prospezione (che forse su base giornaliera, settimanale o mensile) e il normale arco di tempo necessario per raggiungere una certa quantità attuale di affari con tutti i tipi di potenziali clienti preesistenti (che possono variare da valore più alto a valore più basso, ecc.).

Manutenzione del servizio clienti

Una volta che un potenziale cliente diventa un cliente, è importante scoprire la quantità di tempo che deve essere dedicata per mantenere le prospettive di quel cliente e le persone che collettivamente compongono il team di vendita - che si tratti di un venditore, un coordinatore delle vendite, un personale di supporto alle vendite a supporto dell'estremità tecnica o qualsiasi team delle persone sopra menzionate. Alcune domande importanti da porre qui sono:

• Il potenziale cliente contiene vari contatti di clienti (che possono essere un agente, un acquirente, un team di gestione, un funzionario di alto livello, ecc.)?

• C'è qualche coinvolgimento del team di vendita (ad esempio, prospect manager, team di ingegneri, team di ricerca e sviluppo, responsabile delle vendite, ecc.)?

• Quali sono le spese associate a ciascun tipo di vendita effettuata dal tuo reparto / team (tempo e denaro spesi per spese generali, viaggi, demo)?

Oltre a questo, è anche necessario sapere quali sono le situazioni speciali, come un ordine significativo che è incompleto, ma ha il potenziale per aumentare le vendite dell'intero team di oltre un quinto una volta finalizzato o se ci sono nuovi aree di mercato che possono essere esplorate con un nuovo prodotto in linea che ha immense possibilità di crescita.

Alla fine, è importante sapere dove si trova l'azienda oggi, quando si tratta di una vendita normale e in che misura le condizioni di vendita cambieranno in base al venditore, al potenziale cliente, alle circostanze, ecc. Per questo, dovresti essere sempre aggiornato sul numero di clienti / clienti / potenziali clienti con cui hai a che fare.

È anche utile essere sicuri di conoscere il proprio profilo professionale, indipendentemente dal fatto che si ricopra il ruolo di unico punto di contatto o che sia autorizzato ad agire come personale di supporto alle vendite. Dovresti anche essere consapevole del grado di coinvolgimento del tuo manager o di eventuali senior manager nel processo di vendita.

Questo è un concetto nuovo di zecca nella pianificazione del territorio poiché la maggior parte delle aziende, per essere più specifiche, quelle di medie dimensioni, possono scegliere di implementare un misto di territorio di vendita e tecniche di gestione dei potenziali clienti. In ogni caso, il tuo lavoro potrebbe anche diversificarsi ulteriormente dall'essere una parte del tuo team di vendita principale a prendersi spontaneamente cura del tuo gruppo di clienti.

La vendita di una squadra è molto comune nel mondo di oggi. Vari addetti alle vendite vengono assegnati per la gestione di ogni aspetto del processo di vendita. Questo può variare dall'inizio di una vendita all'applicazione di una soluzione, alla formazione e al mantenimento dei potenziali clienti. Questo è il motivo per cui la vendita dei team potrebbe essere calcolata in vari modi a seconda del settore, dell'ambiente dell'organizzazione di vendita e delle richieste del cliente.

Most salespersonsimplementare diversi tipi di sistemi per analizzare le loro attuali relazioni con i clienti e le opportunità di nuovi affari. Dopo aver compiuto sforzi per l'identificazione e la classificazione dei potenziali clienti incurrent business customers e potential new customers, i team di vendita devono anche mettere insieme uno sforzo congiunto per assicurarsi di gestire tutte le domande dei clienti e convincerlo a procedere alla vendita.

Ciò su cui dovresti concentrarti è impostare la classifica per vari clienti, nonché varie opportunità in base ai loro valori mentre vai avanti. In questo modo, tempo, denaro e risorse possono essere concentrati su quei potenziali clienti che sono i più preziosi per la tua organizzazione. Hai il privilegio di implementare chiunque di queste metodologie di classificazione per determinare il centro della tua attenzione.

La questione cruciale non è come vengono simbolizzati i loro ranghi, ma determinare chi rimane dove. Potresti avere ovunque da un cliente a migliaia di clienti e / o potenziali clienti nel tuo territorio. Considerando i seguenti fattori:

• Il settore per cui lavori; se il settore possiede un numero limitato di prospettive più grandi, numerose prospettive più piccole o un mix di entrambe?

• I parametri che dividono il tuo territorio per: aree geografiche, linee di prodotto, target di clienti, canale di vendita, ecc. E il modo in cui vengono coperte le prospettive della concorrenza.

Le persone che prendono parte al processo di vendita magari dal tuo team o da quello del tuo cliente. Alcuni rischi a breve o lungo termine vengono sempre assunti, a seconda della natura dei cambiamenti di vendita nel tempo e in altre situazioni. Tutto ciò si basa sul periodo dell'anno, sulle condizioni climatiche, sugli stili, ecc.

Diverse aziende hanno le proprie strategie di vendita uniche e diversi fattori che le influenzano. Quindi, è importante scoprire quelli rilevanti e quelli da considerare. Quando avrai completato l'esecuzione di alcune di queste analisi entry-level, ti renderai conto che tale analisi dei clienti esistenti e delle nuove possibilità viene effettuata per identificare i lorooverall significance.

Ora è il momento di concentrarti sul dispendio di tempo, in modo da dedicare più tempo alle attività che hanno l'estensione highest overall significance”. Prendendolo come riferimento, è necessario che tu definisca i tuoi confini. Per una migliore comprensione, dividiamo tutti i potenziali clienti in tre gruppi di classificazione: "Valore maggiore", "Valore medio" e "Valore inferiore", come mostrato nella tabella seguente -

Dimensioni del potenziale cliente	Valore associato ad esso
Maggiore di $ 1.000.000	Alto
Da $ 500.000 a $ 1.000.000	medio
Meno di $ 500.000	Basso

Le cifre di cui sopra sono utilizzate solo a scopo dimostrativo e saranno molto variabili a seconda del settore. Il valore associato a un potenziale cliente non è qualcosa che può essere inventato, semplicemente su base casuale. Alcuni altri fattori che dobbiamo prendere in considerazione che possono influenzare nuove prospettive di business sono:

• Quando subentra un nuovo acquirente, che è in grado di rallentare o accelerare il processo di acquisto.

• Quando il cliente ha un ritardo nel budget per facilitare la tua soluzione entro un periodo di tempo specifico.

• Quando il cliente ha un accordo con un fornitore diverso fino a una certa data stabilita.

• Quando i clienti prendono parte a una fusione e / o acquisizione e i nuovi acquisti subiscono ritardi.

• Quando ci sono più responsabili delle decisioni in caso di vendita o acquisto di un'organizzazione la cui approvazione è necessaria per concludere l'affare.

I manager dovrebbero essere informati se un venditore è uscito dalla fase di "scoperta" (valutazione dei bisogni) o sta per fare una presentazione sulle vendite. Se sta attraversando la fase di scoperta, l'acquirente potrebbe essere nel fileevaluation stage. Ciò può accadere se il cliente chiede un campione del prodotto o gli richiede una dimostrazione.

Si può facilmente vedere che un'idea comune qui è che tutti i fattori menzionati sono correlati al ciclo delle vendite o alla struttura delle vendite, nota anche come cycling of prospects. Questo è fondamentale per garantire che le opportunità siano suddivise in base alle loro priorità. Tu, insieme ai tuoi venditori, come team puoi identificare a che punto sei nel processo di vendita.

Dovresti anche tenere a mente i seguenti punti mentre imposti una strategia territoriale:

• Qualsiasi tecnica necessaria per gestire i potenziali clienti dovrebbe essere adottata dal team in modo tale da andare di pari passo con l'ambiente della tua attività. Ad esempio, le strategie che regolano le vendite possono variare non solo a causa dello stato dei potenziali clienti rispetto al cliente, ma possono anche variare in base al numero di clienti esistenti rispetto a quello dei nuovi clienti.

• La gamma di potenziali clienti gestita dal tuo team di vendita può variare da migliaia a meno di 10 potenziali clienti. Il tuo team di vendita, insieme ai tuoi sforzi e ai tuoi consigli, dovrà sapere come utilizzare il tempo nel miglior modo possibile.

• È anche necessario che tu tenga un registro e concordi sulla linea di condotta di ogni membro del tuo team. In questo modo, svilupperai una grande idea sulle prospettive che gestiscono e sul territorio su cui lavorano.

È altrettanto importante capire come gestire il tuo tempo in modo produttivo. Si può chiaramente notare come la gestione del tempo sia un attributo importante perché corrisponde alla pianificazione del territorio e alle strategie di prioritizzazione dei potenziali clienti.