Generazione di rapporti sulle vendite
La generazione di rapporti sulle vendite è uno dei modi più saggi per misurare i progressi del personale del team di vendita. È anche utile per il tuo team di vendita mentre apporta cambiamenti produttivi lungo il percorso. Comunque, i giorni di enormi rapporti di vendita con informazioni dettagliate sono ormai lontani.
Nel mondo reale, i venditori dedicano molto meno tempo all'analisi dei rapporti di vendita, che potrebbero durare meno di trenta minuti a settimana. Inoltre, riducendo le scartoffie inutili, i venditori possono dedicare il tempo risparmiato alla vendita.
Alcune aree importanti da considerare durante la creazione dei rapporti sono la posizione attuale dell'affare nel ciclo di vendita: se è stata richiesta una proposta, sono stati richiesti prototipi o demo, ecc.
È inoltre necessario calcolare il tempo in cui un potenziale cliente si trova all'interno di un accordo con un concorrente (data fino alla quale il contratto deve essere rinnovato o scaduto) e, infine, il tasso di crescita dei potenziali clienti in corso (aggiornamenti rispetto alla quota).
Registro contatti
Questo è un tipo diverso di rapporto che il venditore gestisce e può essere rivisto dai clienti su base regolare. Ciò mantiene aggiornamenti dettagliati sullo stato corrente di contattare i clienti. Alcuni aggiornamenti possono essere "primo contatto effettuato", "appuntamento per la chiamata imminente fissato", "appuntamento per la chiamata personale di vendita effettuata", ecc.
Ci sono alcune specifiche che vengono seguite perché il semplice avvio di un gran numero di telefonate o l'invio di molte e-mail o lettere commerciali non è conforme ai principi SMART e potrebbe richiedere solo il tuo tempo prezioso.
I clienti sono persone ben informate, quindi è necessario che tu abbia una comprensione del ruolo svolto dagli altri all'interno dell'azienda e di come gli stakeholder interni parteciperanno alle previsioni dell'attività di vendita. Ogni chiamata a un cliente dovrebbe cercare di ottenere informazioni sulle seguenti aree:
- Quali sono i nuovi prodotti e in quale fase di sviluppo si trovano (ricerca e sviluppo, ingegneria, ecc.)?
- Quali programmi di marketing vengono implementati per la promozione della domanda?
- È previsto un aumento / diminuzione del budget di marketing, se sì, quanto?
- Quanto è finanziariamente stabile l'attività? Cosa suggeriscono i dirigenti finanziari?
- Quale quantità di risorse umane è necessaria per il progresso?
- Quali sono le circostanze di reclutamento dell'azienda (se assumere nuove assunzioni o in attesa, ecc.)?
Infine, tutte le informazioni raccolte devono essere inviate alla direzione. È fondamentale per te essere realistico. Il punto importante qui è che dovresti cercare di avere più voce in capitolo e supporto possibile quando fai una previsione. Ciò consentirà a tutte le parti di ottenere i dettagli e le informazioni necessarie per soddisfare le loro principali parti interessate e i vari componenti.