Pianificazione del territorio di vendita
UN Sales territoryè la demografia del cliente o l'area geografica assegnata per l'attività di vendita a un venditore o a un team di vendita. In questi casi, un responsabile delle vendite generalmente assegna il territorio tra i membri del team di vendita. Spessoretailers, franchisees, and distributors operare in territori specifici.
La pianificazione del territorio è un'area critica per acquisire i risultati giusti per te e per il tuo team. Gli elementi costitutivi della previsione delle vendite si basano sulla pianificazione del territorio. Per fornire una direzione adeguata al team sia nel presente che nel futuro, è necessario avere una buona idea dei membri del personale di vendita e delle loro rispettive prospettive. Questo processo si basa su una gestione efficiente del tempo e delle risorse.
I fattori che determinano la pianificazione del territorio di vendita
- Il numero di consumatori o delle loro famiglie nelle appropriate vicinanze del negozio.
- Il volume di vendita medio / area unitaria per negozi di dimensioni simili nella stessa posizione.
- Le spese annuali dei clienti in quella regione sul prodotto.
Il modo migliore per un'azienda per raggiungere il successo è creare team più forti in tutta l'organizzazione. Potresti aver lavorato in diversi settori e avere accesso a un'ampia gamma di canali di vendita da utilizzare. Questo può rientrare ovunque nel campo delle vendite interne (tele vendite), distributori e rappresentanti auto-dipendenti (lavoratori indiretti della tua azienda e sono generalmente pagati su commissione.
Scenario di vita reale
Tuttavia, in uno scenario di vita reale, il dipartimento del servizio clienti della tua azienda potrebbe essere più indulgente nell'up-selling invece di occuparsi solo delle transazioni e della risoluzione dei problemi. Aggiungete a ciò, le prospettive della vostra azienda potrebbero essere variabili quanto i piccoli individui o le principali società globali.
La tua azienda potrebbe anche aver negoziato con varie entità aziendali all'interno della stessa azienda o forse in luoghi diversi o forse acquistare uffici. Come nota finale, potresti rivolgerti a società multinazionali o prospettive globali.
Alcuni dei modi più comuni sono:
Geography - Per stato / provincia, CAP, area del paese, ecc.
Industry - Vendita all'industria siderurgica, farmaceutica, ecc.
Product Lines - Vendita di prodotti A, B o C.
Assignment - Se contatti un potenziale cliente, dovrebbe essere assegnato solo a te.
Major Prospects - Separazione di potenziali clienti che possono superare una dimensione specifica.
Global Prospects - Separare le strutture globali e le prospettive locali.
Unforeseen factors - Vari scenari unici.
Queste sono solo alcune delle tante possibilità per le aziende di provare varie combinazioni e integrazioni dei vari canali di vendita. Inoltre, la determinazione di ciò che viene venduto da chi ea chi (solitamente definito come territorio di vendita) può essere effettuata in numerosi modi.