Logistica vs servizio clienti
Quando si tratta di pianificazione del territorio, è importante considerare Travelling Logistics. Se un venditore capace richiede uno, dieci o sessanta tocchi (i tocchi possono significare la diffusione del marketing, le chiamate vocali, le chiamate di vendita sul campo o qualsiasi combinazione dei tre) per impressionare un potenziale cliente e renderlo un cliente, allora deve esserci un valore assegnato approssimativo ufficiale di ogni tocco.
Un altro punto importante è determinare l'intervallo di tempo associato a ciascuna di queste attività per quanto riguarda la prospezione (che forse su base giornaliera, settimanale o mensile) e il normale arco di tempo necessario per raggiungere una certa quantità attuale di affari con tutti i tipi di potenziali clienti preesistenti (che possono variare da valore più alto a valore più basso, ecc.).
Manutenzione del servizio clienti
Una volta che un potenziale cliente diventa un cliente, è importante scoprire la quantità di tempo che deve essere dedicata per mantenere le prospettive di quel cliente e le persone che collettivamente compongono il team di vendita - che si tratti di un venditore, un coordinatore delle vendite, un personale di supporto alle vendite a supporto dell'estremità tecnica o qualsiasi team delle persone sopra menzionate. Alcune domande importanti da porre qui sono:
Il potenziale cliente contiene vari contatti di clienti (che possono essere un agente, un acquirente, un team di gestione, un funzionario di alto livello, ecc.)?
C'è qualche coinvolgimento del team di vendita (ad esempio, prospect manager, team di ingegneri, team di ricerca e sviluppo, responsabile delle vendite, ecc.)?
Quali sono le spese associate a ciascun tipo di vendita effettuata dal tuo reparto / team (tempo e denaro spesi per spese generali, viaggi, demo)?
Oltre a questo, è anche necessario sapere quali sono le situazioni speciali, come un ordine significativo che è incompleto, ma ha il potenziale per aumentare le vendite dell'intero team di oltre un quinto una volta finalizzato o se ci sono nuovi aree di mercato che possono essere esplorate con un nuovo prodotto in linea che ha immense possibilità di crescita.
Alla fine, è importante sapere dove si trova l'azienda oggi, quando si tratta di una vendita normale e in che misura le condizioni di vendita cambieranno in base al venditore, al potenziale cliente, alle circostanze, ecc. Per questo, dovresti essere sempre aggiornato sul numero di clienti / clienti / potenziali clienti con cui hai a che fare.
È anche utile essere sicuri di conoscere il proprio profilo professionale, indipendentemente dal fatto che si ricopra il ruolo di unico punto di contatto o che sia autorizzato ad agire come personale di supporto alle vendite. Dovresti anche essere consapevole del grado di coinvolgimento del tuo manager o di eventuali senior manager nel processo di vendita.