Previsione delle vendite - Fattori da considerare
Per una previsione delle vendite di successo e accurata, è necessario prendere in considerazione la direzione dei dipartimenti significativi dell'organizzazione, che comprendono senior, manager, team di vendita e infine - your own gut feeling. Elenchiamo queste fonti di istruzioni e come contribuiscono a progettare una previsione di vendita affidabile.
Directions from Top-level Seniors - All'inizio potrebbe essere necessario aumentare le vendite del 10%, tuttavia i tuoi anziani, essendo più saggi, potrebbero chiederti di riconsiderare il tuo obiettivo in base alle promesse fatte agli investitori esterni e agli azionisti.
Directions from one’s own manager- Questo tipo di direzioni sono per lo più integrate con la direzione dal livello più alto, ma le loro aspettative sono generalmente un po 'più conservative e realistiche. Se il top management ti dà un obiettivo di crescita delle vendite del 15%, il tuo manager ti dirà quali sono le reali aspettative.
Direction from Sales Teams- Ad esempio, se i team di vendita possono proiettare una crescita del 10% rispetto alla cifra prevista dal management del 20%; questo numero extra-conservativo è un cuscino, in modo che possano aumentare le loro possibilità di battere le previsioni di vendita.
Direction from other Entities- Molte altre entità prendono parte alla previsione. I principali tra loro sono il dipartimento di ricerca e sviluppo, il dipartimento delle risorse umane, il team finanziario del dipartimento di marketing, l'unità di produzione, ecc.
Una volta che hai finito di ricevere feedback e input da tutte queste persone, l'ultima domanda da porsi è: qual è la tua interpretazione di tutti questi fattori? Molto spesso l'istinto di una persona è più preciso di tutti i numeri messi di fronte a lui. Sebbene non sia consigliabile andare contro la decisione dell'azienda, è sempre una buona politica fare ulteriori ricerche finché la sensazione negativa non scompare.
Ruolo dei fattori esterni
Durante la partecipazione a una previsione di vendita, è fondamentale che tu risponda dopo aver considerato sia il punto di vista aziendale che quello dipartimentale che possono sorgere. Ciò fornirà il vero equilibrio tra le aspettative della direzione e gli scenari di casi reali che i diversi dipartimenti progettano.
I fattori esterni hanno un ruolo molto significativo da svolgere nella previsione delle vendite. Ciò è principalmente perché non dipendono dal funzionamento delle organizzazioni; l'organizzazione dipende dalla loro. Le organizzazioni studiano i fattori esterni con grande dettaglio perché non possono controllarli o influenzarli. Proprio come una previsione può solo informarti sul tempo ma non cambiarlo.
Il fattore più influente è la concorrenza, dove la concorrenza si trova in termini di quota di mercato, nuova linea di prodotti, riconoscimento del marchio, espansione o contrazione della forza vendita, ecc. Inoltre, se c'è un nuovo concorrente sul mercato o se qualsiasi concorrente sta perdendo terreno negli affari.
Ci sono numerosi casi in cui entrano in gioco due società finanziariamente poco solide Mergers and Acquisitions. Spesso queste aziende formano una forte partnership ed emergono come un concorrente stimolante. I manager devono verificare se qualcuno dei loro concorrenti è coinvolto in tali fusioni o acquisizioni e, in caso affermativo, qual è la loro forza collettiva e quali svantaggi l'uno dell'altro stanno annullando.
Alcune persone potrebbero dire che, essendo un venditore, dovresti attenersi a una filosofia simile a tutti gli altri membri dello staff, ovvero "vincere i numeri è il gioco". In effetti, la realtà è che i numeri vincenti dimostrano solo ai clienti che puoi esibirti. Ottenere i numeri va bene, tuttavia il contributo individuale dei compagni di squadra è un fattore significativo in correlazione con la cultura del mondo aziendale. È necessario considerare molte cose, come lo stato economico dell'ambiente in cui si opera, se il punto di attività sta attraversando una fase di crescita, recessione, ecc.
Dovresti anche controllare se ci sono aumenti attuati dal governo nei tassi di interesse, nel prezzo delle materie prime e qual è l'attuale tasso di disoccupazione. Gli organismi di regolamentazione nazionali ed esteri implementano periodicamente politiche, che influenzano notevolmente anche la tua attività.
Le fluttuazioni del Dollar, Yuan e Eurogioca anche un ruolo importante. Quando si tratta di regolamentazione, la domanda da porsi è: le norme regolamentari stanno subendo cambiamenti significativi che potrebbero influenzare il tuo piano in modo positivo o negativo? All'inizio potrebbe sembrare un'ottima cosa provare a rivedere le previsioni che ti vengono proposte per migliorare le tue opportunità di presentarti ai massimi livelli, il che darà a te e al tuo team il privilegio di brillare tra gli altri.
D'altra parte, altri fattori giocano un ruolo importante qui. Non sei l'unico a cui è stata data una previsione isolata; anche ad altri dipartimenti sono state fornite previsioni in base agli stessi fattori che potresti voler manipolare.