Previsione delle vendite - Introduzione

Sales Forecastingè il processo di utilizzo dei record di vendita di una società negli ultimi anni per prevedere l'andamento delle vendite a breve oa lungo termine di tale società in futuro. Questo è uno dei pilastri di una corretta pianificazione finanziaria. Come con qualsiasi processo relativo alla previsione, il rischio e l'incertezza sono inevitabili anche nella previsione delle vendite.

Pertanto, è considerata una buona pratica per i team di previsione delle vendite menzionare il grado di incertezze nelle loro previsioni. La previsione delle vendite è una pratica aziendale condotta a livello globale in cui vengono identificati una serie di obiettivi, vengono definiti i piani d'azione e vengono assegnati budget e risorse.

Il primo passo per una corretta previsione delle vendite è conoscere le cose che rientrano nel tuo dominio direttamente come venditore. Questo di solito si riferisce al personale di vendita, ai clienti e ai potenziali clienti. Altri fattori da considerare durante l'impostazione di una previsione sono quelli negativi come: incertezza, bruschi cambiamenti nei modelli di acquisto dei consumatori, ecc.

Una delle sfide più comuni ma fondamentali che la direzione delle aziende deve affrontare nel fare previsioni di vendita è che il loro approccio abituale è "dall'alto verso il basso". Questo approccio lascia pochissimo spazio per l'interazione con il responsabile delle vendite e i venditori durante il processo di raccolta dei dati.

Un esempio di previsione delle vendite errata

Molti rapporti sulle previsioni di vendita forniscono numeri come "questo potenziale cliente fornirà 200 milioni di dollari in termini di entrate all'azienda e l'utile dell'azienda sarà di 80 milioni di dollari, da cui il profitto del reparto vendite sarà di 10 milioni di dollari". Sfortunatamente, a nessuno importa mai di capire da dove viene questo numero. Molte volte, accade che questo numero non sia altro che un contrassegno arbitrario di entrate e profitti basato su un semplice calcolo teorico.

Ad esempio, la tua azienda ha realizzato un fatturato di $ 120 milioni nell'anno precedente e l'utile dell'azienda è stato di $ 32 milioni. Quello che hanno fatto i meteorologi è stato semplicemente usare gli stessi numeri per fare un pegging relazionale e aumentare le cifre del 25%. Lo hanno fatto senza nemmeno preoccuparsi di chiedere alle persone che lavorano sul campo la realtà di base.

Questo tipo di pianificazione errata si traduce in previsioni ampiamente errate e perdite nelle spese orientate agli investimenti. E questo accade perché tale pianificazione manca di uno degli elementi costitutivi della pianificazione SMART, ovverobeing realistic.

La previsione delle vendite non può essere condotta dal nulla. Non esiste un trucco magico per una previsione di vendita efficace. Solo dalla pura combinazione di performance precedenti e ipotesi future che risultano essere ipotesi "molto strategiche", che sono inquadrate dopo aver considerato i dati che si basano sulla realtà di base e non sulle proiezioni.