Marketing Mngmt - Canali di distribuzione
Un canale di distribuzione è il percorso attraverso il quale i beni o servizi si spostano dall'azienda al cliente o il trasferimento del pagamento avviene dal cliente all'azienda.
I canali di distribuzione possono significare la vendita di prodotti direttamente o la vendita tramite grossisti, dettaglianti ecc. Lo stesso vale per il trasferimento dei pagamenti dai clienti all'azienda; può muoversi attraverso un percorso o può essere inviato direttamente all'azienda.
Funzioni dei canali di distribuzione
I canali di distribuzione funzionano fondamentalmente per consegnare le merci dal produttore al cliente.
Le seguenti sono le funzioni dei canali di distribuzione:
Facilita la vendita essendo fisicamente vicino ai clienti
Raccogliere informazioni sui concorrenti potenziali e attuali dei clienti, altri fattori e forze dell'ambiente
Fornire efficienza distributiva colmando il divario tra il produttore e l'utente in modo efficiente ed economico
Assembla i prodotti in assortimenti per soddisfare le esigenze degli acquirenti
Abbina segmenti di offerta con segmenti di domanda
Aiuta nella promozione delle vendite
Assistere nell'introduzione di nuovi prodotti
Assistere nell'attuazione del meccanismo dei prezzi
Aiuta a sviluppare previsioni di vendita
Fornisci informazioni di mercato e feedback
Mantieni i record
Prenditi cura dei requisiti di collegamento
Standardizza la transazione
Obiettivi dei canali di distribuzione
Gli obiettivi di un canale di distribuzione sono pianificati secondo l'obiettivo dell'impresa ed eseguiti rispettivamente. Di seguito i vari obiettivi alla base della pianificazione dei canali di distribuzione:
Per garantire la disponibilità dei prodotti nel punto vendita
Per fidelizzare i membri del canale
Stimolare i membri del canale a compiere maggiori sforzi di vendita
Sviluppare l'efficienza gestionale nell'organizzazione del canale
Identificare l'organizzazione a livello
Avere un sistema di distribuzione efficiente ed efficace per rendere i prodotti e servizi disponibili prontamente, regolarmente, equamente e freschi.
Principali canali di distribuzione
Ecco un elenco di alcuni dei principali canali di distribuzione:
Produttore → Consumatore
Produttore → Rivenditore → Cliente
Produttore → Grossista → Cliente
Produttore → Grossista → Rivenditore → Cliente
Produttore → Agente → Rivenditore → Cliente
Produttore → Agente → Grossista → Cliente
Produttore → Agente → Grossista → Rivenditore → Cliente
La distribuzione dei profitti diminuisce all'aumentare della lunghezza del canale.
Progettazione di canali di distribuzione
Abbiamo visto cos'è un canale di distribuzione. Vediamo ora il processo di progettazione di un canale di distribuzione.
I seguenti passaggi sono coinvolti nella progettazione di un sistema di canali:
Formulare gli obiettivi del canale
Identificazione delle funzioni che devono essere svolte dal canale
Analizzare il prodotto e collegare il design del canale alle caratteristiche del prodotto
Valutazione dell'ambiente di distribuzione, inclusi gli aspetti legali
Valutazione dei design dei canali della concorrenza
Valutare le risorse aziendali e abbinare il design del canale alle risorse
Generare progetti alternativi, valutarli e selezionare quello più adatto all'azienda
Classificazione dei grossisti
Un grossista acquista dal produttore e distribuisce ulteriormente il prodotto a clienti o rivenditori. I grossisti possono essere classificati nelle seguenti categorie in base all'area di funzionamento:
Grossisti mercantili
Agenti e mediatori
Filiali e uffici di vendita del produttore