Processo decisionale di acquisto

Comportamento di acquisto dei consumatori

Il comportamento di acquisto dei consumatori è lo studio di un individuo o di una famiglia che acquista prodotti per il consumo personale. Il processo di comportamento di acquisto è mostrato nella figura seguente:

Fasi del processo di acquisto

Un consumatore subisce le seguenti fasi prima di prendere una decisione di acquisto:

Fase 1 - esigenze / requisiti

È la prima fase del processo di acquisto in cui il consumatore riconosce un problema o un requisito che deve essere soddisfatto. I requisiti possono essere generati da stimoli interni o da stimoli esterni. In questa fase, l'operatore di marketing dovrebbe studiare e comprendere i consumatori per scoprire quali tipi di esigenze sorgono, cosa li ha provocati e come hanno portato il consumatore verso un particolare prodotto.

Fase 2 - Ricerca delle informazioni

In questa fase, il consumatore cerca maggiori informazioni. Il consumatore può avere un'attenzione particolare o può avviare una ricerca attiva di informazioni. Il consumatore può ottenere informazioni da una qualsiasi delle numerose fonti. Ciò include fonti personali (famiglia, amici, vicini e conoscenti), fonti industriali (pubblicità, addetti alle vendite, rivenditori, imballaggi), fonti pubbliche (mass media, valutazione dei consumatori e organizzazione) e fonti esperienziali (manipolazione, esame, utilizzo il prodotto). L'influenza relativa di queste fonti di informazione varia a seconda del prodotto e dell'acquirente.

Fase 3 - Valutazione delle alternative

In questa fase, il consumatore utilizza le informazioni per valutare marchi alternativi da diverse alternative. Il modo in cui i consumatori valutano le alternative di acquisto dipende dal singolo consumatore e dalla specifica situazione di acquisto. In alcuni casi, i consumatori usano il pensiero logico, mentre in altri casi i consumatori valutano poco o nulla; invece acquistano sull'aspirazione e si affidano all'intuizione. A volte i consumatori prendono decisioni di acquisto da soli; a volte dipendono da amici, parenti, guide dei consumatori o venditori.

Fase 4 - Decisione di acquisto

In questa fase, il consumatore acquista effettivamente il prodotto. In genere, un consumatore acquisterà la marca più preferita, ma possono esserci due fattori, ovvero le intenzioni di acquisto e la decisione di acquisto. Il primo fattore è l'atteggiamento degli altri e il secondo sono fattori situazionali imprevisti. Il consumatore può formare un'intenzione di acquisto in base a fattori quali reddito normale, prezzo normale e vantaggi usuali del prodotto.

Fase 5 - Comportamento post-acquisto

In questa fase, i consumatori compiono ulteriori passaggi dopo l'acquisto in base alla loro soddisfazione e insoddisfazione. La soddisfazione e l'insoddisfazione dipendono dal rapporto tra le aspettative del consumatore e le prestazioni del prodotto. Se un prodotto è al di sotto delle aspettative, il consumatore lo èdisappointed. D'altra parte, se soddisfa le loro aspettative, il consumatore lo èsatisfied. E se supera le loro aspettative, il consumatore lo èdelighted.

Maggiore è il divario tra le aspettative dei consumatori e le prestazioni del prodotto, maggiore sarà l'insoddisfazione del consumatore. Ciò suggerisce che il venditore dovrebbe fare affermazioni sul prodotto che rappresentano fedelmente le prestazioni del prodotto in modo che gli acquirenti siano soddisfatti.

La soddisfazione dei consumatori è importante perché le vendite dell'azienda provengono da due gruppi di base, ovvero new customers e retained customers. Di solito costa di più attirare nuovi clienti che fidelizzare i clienti esistenti e il modo migliore per mantenerli è renderli soddisfatti del prodotto.