Comportamento del consumatore - Motivazione
I bisogni sono il fulcro del concetto di marketing. Lo studio della motivazione si riferisce a tutti i processi che spingono in una persona a percepire un bisogno e perseguire una linea d'azione definita per soddisfare quel bisogno.
What are Needs- Ogni individuo ha esigenze che devono essere soddisfatte. I bisogni primari sono cibo, vestiario, alloggio e bisogni secondari sono la società, la cultura, ecc.
What are Wants- I bisogni sono le necessità, ma i desideri sono qualcosa di più oltre ai bisogni. Ad esempio, il cibo è un bisogno e il tipo di cibo è il nostro bisogno.
What are Goals- Gli obiettivi sono gli obiettivi che devono essere raggiunti. Gli obiettivi sono generici e di natura specifica per il prodotto. Gli obiettivi generici sono di natura generale, mentre gli obiettivi specifici del prodotto sono i desideri di una natura specifica.
I bisogni e l'appagamento sono alla base della motivazione. Il cambiamento avviene a causa di fattori sia interni che esterni. A volte i bisogni sono soddisfatti ea volte non sono dovuti a esigenze personali, sociali, culturali o finanziarie dell'individuo.
Teorie della motivazione
La teoria della gerarchia dei bisogni di Maslow
Basandosi sul concetto di una gerarchia universale dei bisogni umani, il dottor Abraham Maslow, uno psicologo clinico ha formulato una teoria ampiamente accettata della motivazione umana. Ciò identifica cinque livelli di base dei bisogni umani che si collocano in ordine di importanza dai bisogni di livello inferiore a quelli di livello superiore.
Questa teoria indica l'importanza di soddisfare i bisogni di livello inferiore prima che sorgano bisogni di livello superiore. Secondo questa teoria, l'insoddisfazione motiva il consumatore.
Di seguito sono riportati i livelli dei bisogni umani:
Teoria della gerarchia dei bisogni di Maslow
Physiological Needs- Cibo, vestiti, aria e riparo sono i bisogni di primo livello. Sono conosciuti come necessità di base o bisogni primari.
Safety or Security Needs- Una volta soddisfatte le esigenze di primo livello, i consumatori passano al livello successivo. Sicurezza fisica, sicurezza, stabilità e protezione sono le esigenze di sicurezza.
Social Needs- Dopo che le esigenze di sicurezza sono soddisfatte, i consumatori si aspettano amicizia, appartenenza, attaccamento. Hanno bisogno di mantenersi in una società e cercare di essere accettati.
Esteem Needs- Poi vengono i bisogni di stima come l'autostima, lo status, il prestigio. Gli individui qui in questa fase vogliono elevarsi al di sopra del livello generale rispetto agli altri per ottenere la soddisfazione mentale.
Self-Actualization- Questa è la fase più alta della gerarchia. Le persone qui, cercano di eccellere nel loro campo e migliorare il loro livello di realizzazione. Sono conosciuti come autorealizzatori.
Teoria motivazionale e strategie di marketing
Gli operatori di marketing devono comprendere le motivazioni dei loro potenziali clienti per godere di buone vendite. Un acquirente ha diversi motivi e ogni cambiamento con vari elementi. In questi casi, i professionisti del marketing possono aiutare prontamente i propri clienti modificando la loro strategia di marketing in modo che il conflitto venga risolto. Di seguito sono riportati i principali conflitti che possono sorgere:
Approach Conflict- Questo conflitto sorge quando un consumatore ha due diverse scelte di prodotti o servizi simili. Dà loro la stessa importanza, ma non è in grado di sceglierne uno sull'altro.
Approach Avoidance Conflict- Questo tipo di conflitto si verifica quando il consumatore decide a favore di un prodotto, ma non è soddisfatto di una particolare caratteristica del prodotto e vuole evitarlo. In tali circostanze, l'operatore di marketing potrebbe apportare poche modifiche al prodotto esistente e renderlo adatto al consumatore.