SAP CRM - Gestione delle opportunità
Un'opportunità è definita come una prospettiva di vendita, un servizio o un prodotto richiesto, un volume di vendite e una probabilità di vendita. L'opportunità può essere una possibilità di vendita di un servizio o di un prodotto e può derivare da un invito a fare un'offerta, da un accordo di vendita o da una fiera. La gestione delle opportunità è una parte integrante del modulo CRM e questo consente di controllare il processo di vendita.
La gestione delle opportunità nelle vendite dovrebbe essere utilizzata nei seguenti scenari:
- Quando il ciclo di vendita in un'organizzazione si estende per un periodo di tempo più lungo.
- Quando ci sono molti rappresentanti di vendita che lavorano in un'organizzazione.
- Quando sono presenti valori di ordini di vendita elevati e vengono distribuiti.
Classificazione nella gestione delle opportunità
È possibile classificare le opportunità e le entità correlate nelle seguenti categorie:
Sources of Opportunity- Ciò consente di definire l'origine delle opportunità in un ciclo di vendita. Puoi menzionare il volume di vendita previsto da diverse fonti come fiere, inviti all'offerta, ecc.
Opportunity Group- Ciò consente di eseguire raggruppamenti di opportunità. È possibile definire un gruppo per nuovi clienti o clienti esistenti.
Priority - È inoltre possibile definire la priorità dell'opportunità se ha una probabilità di convertirsi in lead.
Puoi impostare il gruppo di opportunità, la classificazione e la priorità in CRM andando su SPRO → IMG → Customer Relationship Management → Transactions → Setting for Opportunities → Define Opportunity Group, Priority and Origin.
Gerarchia delle opportunità
Quando il progetto di vendita è suddiviso in più sottoprogetti e si desidera tenere traccia di tutti i sottoprogetti e collegarli a un progetto di vendita, è possibile utilizzare gerarchie complesse. È possibile collegare tra loro diverse opportunità e questo consente di collegare tra loro progetti di vendita e sottoprogetti.
La gerarchia delle opportunità può essere utilizzata nei seguenti scenari:
- Per collegare un'opportunità a un progetto di vendita.
- Per collegare un'opportunità secondaria a un prodotto.
- Combina diversi progetti di vendita collegati tra loro.
- Strutturare quei progetti di vendita che consistono in diversi sottoprogetti
Cos'è un lead in SAP CRM?
Un lead può essere definito come la prima fase del processo di vendita. Rappresenta una persona che ha mostrato interesse ad acquistare un servizio o un prodotto.
In un ciclo di vendita, viene seguito il seguente ordine: Lead → Opportunity → Quote → Order.
Un lead può essere generato da vari processi di generazione di lead di marketing come fiere, pubblicità, marketing diretto o può provenire da altre attività di vendita personali come chiamate telefoniche o e-mail.
I lead possono essere classificati in categorie: Cold, Warm and Hotdall'ufficio marketing. Se un lead sembra promettente, il reparto vendite può creare un'opportunità da questo lead.
Un lead è diverso da un'opportunità in un modo in cui è un predecessore di un'opportunità. Le opportunità vengono utilizzate per cicli di progetti di vendita più complessi e più lunghi. I rappresentanti di vendita sfruttano le opportunità per controllare il progetto di vendita e massimizzare le possibilità di acquisire clienti e ridurre al minimo i tempi di vendita.