Gestione strategica - Focus Strategies
La strategia di leadership dei costi e la strategia di differenziazione condividono una caratteristica importante: entrambe sono utilizzate per attirare i clienti in generale. Le politiche per attirare mercati ampi possono essere contrastate con strategie che si rivolgono a una nicchia relativamente più ristretta di potenziali clienti. Queste strategie sono note come strategie di focalizzazione e sono applicabili sia alla leadership dei costi che alla differenziazione.
Strategia di leadership mirata ai costi
Una strategia mirata di leadership dei costi deve competere in base al prezzo per rivolgersi a un mercato di nicchia. Un'organizzazione che lo segue potrebbe non addebitare i prezzi più bassi del settore. Invece, possono applicare prezzi bassi rispetto ad altre organizzazioni sul mercato.
La natura del ristretto mercato di destinazione cambia nelle organizzazioni che utilizzano una strategia di leadership dei costi mirata. A volte, il mercato di riferimento è definito dai dati demografici.
In tutti gli altri casi, il mercato di destinazione viene descritto utilizzando il canale di vendita.
FOCUSED COST LEADERSHIP STRATEGY − AN EXAMPLE
Papa Murphy's vende pizze "cucinate a casa". Queste pizze economiche vengono cotte a casa. Quindi, la legge permette a Papa Murphy di ricevere buoni pasto come pagamento. Ciò consente a Papa Murphy's di attirare clienti che altrimenti non sarebbero in grado di permettersi una pizza preparata.
Strategia di differenziazione mirata
Una strategia di differenziazione mirata fornisce caratteristiche uniche che soddisfano le richieste di un ristretto segmento di mercato. Alcune aziende che utilizzano una strategia di differenziazione mirata utilizzano gli sforzi su un particolare canale di vendita, come la vendita di prodotti solo online. Altri prendono di mira nicchie demografiche specifiche.
Una strategia di differenziazione include la fornitura di caratteristiche uniche per attirare una varietà di clienti. Tuttavia, la necessità di soddisfare una ristretta domanda di mercato significa che il desiderio di unicità è portato al "livello successivo" dalle aziende in una strategia di differenziazione mirata. Pertanto, le caratteristiche uniche di una strategia di differenziazione mirata sono spesso specializzate.
FOCUSED DIFFERENTIATION STRATEGY − AN EXAMPLE
Mercedes-Benz punta su innovazioni tecnologiche, stilistiche e di sicurezza all'avanguardia. Questo appello è disponibile da molti decenni. Nel 1970, l'acid-rocker Janis Joplin registrò una canzone chiamata "Mercedes Benz" che mise in risalto il fascino della casa automobilistica. Da allora, Mercedes-Benz ha utilizzato la canzone in diversi spot televisivi, incluso durante il Super Bowl del 2011.
Vantaggi delle strategie mirate
In caso di differenziazione del focus, possono essere applicati prezzi molto alti. In effetti, queste aziende spesso valutano i loro prodotti molto al di sopra del generale, seguendo una strategia di differenziazione.
Le aziende spesso sviluppano competenze esemplari sui prodotti e servizi che offrono in strategie mirate. Nei mercati in cui la conoscenza del prodotto è vitale, rivali e nuovi operatori hanno difficoltà a competere con le aziende che seguono una strategia mirata.
Svantaggi delle strategie mirate
La domanda limitata disponibile all'interno di una nicchia è problematica. In primo luogo, le ambizioni di crescita possono essere ostacolate. Una volta che il suo mercato di riferimento è ben servito, l'espansione potrebbe essere l'unico modo per crescere e questo richiede un nuovo insieme di competenze.
La nicchia potrebbe essere diluita o essere rilevata da giocatori più grandi. Ad esempio, molti negozi di armi hanno cessato l'attività da quando Walmart ei negozi di articoli sportivi hanno iniziato a portare una serie impressionante di armi da fuoco.